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2009-02-16 10:45 來源：???? 責(zé)編：??

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       4.迎合

       人通常是非理性的,，沒有人喜歡別人對自己說“不”，即使明知或事后認(rèn)識到你是對的,，但你留下的是惹人討厭的形象和讓人難堪的感受,。這對進(jìn)一步開展銷售活動百害而無一利。所以,，當(dāng)噪音來臨時,，你切記不可直接反駁，即使知道你無法達(dá)到對方的要求,，甚至客戶的觀點可能帶來不良的后果,。

       迎合主要是針對客戶無理要求和指責(zé)的拖延和淡化，它和認(rèn)可不同,，側(cè)重于對客戶的理解,，是一種溝通技巧。同時,，你需要從心中把它和阿諛奉承嚴(yán)格區(qū)分開來,，你沒有拍誰的馬屁，而是善意地緩解矛盾,，給對方自省的時間,，所以，沒必要感到羞愧,，相反在心理上要感到真誠和坦然,，因為你寬容了對方的無知和無理。

       其實,，當(dāng)客戶愿意當(dāng)面指出你的不足時,，正說明他對你還是基本認(rèn)可的，對你們公司還抱有進(jìn)一步合作的愿望,，愿意為你提供改正錯誤的機(jī)會,。你與客戶存在認(rèn)識上的差異，只能說明你們的溝通才剛剛開始,，彼此需要建立溝通的方式和渠道以及建立信任的基礎(chǔ),。迎合，正是為了讓客戶對你產(chǎn)生親切感,，愿意和你溝通,。

       而且，你應(yīng)該相信,，隨著客戶相關(guān)工作的展開和接觸人員的增多,，他們的想法會趨于更加務(wù)實，你完全沒必要去糾正那些本身會改正的東西。畢竟,，人在經(jīng)歷深思熟慮之后總要歸于理性,。

       5.說出真實感受

       雖然迎合可以產(chǎn)生親切感，但對于建立真正的信任無能為力,。

       這時候,，說出你的真實感受是非常必要的。但在此之前,，你顯然需要表明對客戶的理解,，最好的辦法就是明白無誤地指出對方的善良本意，這來源于換位思考時對客戶的真心體會,�,？蛻魰驗槟愕睦斫舛较⒋蟛糠衷箽狻６竽憧梢缘玫匠渥愕臅r間和機(jī)會陳述你的合理原因和解釋,。例如,，回應(yīng)客戶對質(zhì)量問題的激烈指責(zé)時，你可以首先指出其積極的一面：“忠言逆耳,，王處長,，我知道您這樣是為我們公司好，希望我們的產(chǎn)品更有競爭力”,。通常,，客戶會因為你說出了他自己都未意識到的善意所感動。然后,，你真誠地說出自己內(nèi)心的感受,，坦言自己的難處和苦衷，“其實每個公司的產(chǎn)品都有一定的故障率,，我只有盡量減少這一可能性并保證出現(xiàn)問題時盡快更換和維修”,。相信此時，客戶也能換位思考其主張和異議是否合適,，其情緒化的舉動也就告一段落,。

       通過以上的步驟，“忽略過激言行”做好心理準(zhǔn)備,，“傾聽”收集信息，“換位思考”理解客戶,、發(fā)掘其善良本意,，“迎合”創(chuàng)造良好溝通氣氛，“說出真實感受”指出善良本意,、呈獻(xiàn)真誠并說明真實情況,，一個滅噪過程就基本完成了。但要指出，這不是金科玉律,，不過在銷售實踐中是值得一用的最簡單有效的策略,。