目前,，很多印刷廠的老板都在根據(jù)自己的想法盲目地制定企業(yè)的銷售目標(biāo)，而不會通過科學(xué)的分析來判斷這些目標(biāo)是否具有可行性,。事實上,，大多數(shù)印刷廠的老板都承認(rèn)他們會把銷售目標(biāo)隨意地提高5到10個百分點，以便使這些數(shù)字聽起來更加振奮人心,。
        但是,，我們還是希望這些印刷企業(yè)能夠根據(jù)客觀事實和一定的標(biāo)準(zhǔn)來預(yù)測自己將來的銷售目標(biāo)。

根據(jù)趨勢

印刷企業(yè)一定要根據(jù)自己的銷售趨勢來制定目標(biāo),，如果你以前的銷售額并沒有取得增長,，那就不應(yīng)該突然加大員工的銷售任務(wù)。不要從只看全年的銷售額,，而是要認(rèn)真分析每個季度的銷售情況,。即便去年的銷售額有所增長，那也許只是上半年或下半年的銷售狀況比較好而已,。雖然你的大多數(shù)業(yè)務(wù)都比較小,，但除非你有一些與眾不同的地方，否則你的印刷企業(yè)就一定會受到當(dāng)?shù)鼗蛉珖��?jīng)濟形勢的影響,。不要認(rèn)為你不會受到經(jīng)濟危機的影響——它會影響到你,，而且你必須要做出反應(yīng)。

從上面這個例子我們可以看出,，這家公司原本希望能在2008年取得10%的增長,，企業(yè)的銷售額也確實有所增加，但在最近這兩個季度,，企業(yè)的銷售額是呈下降趨勢的,。因此，如果它不能采取一些積極有效的措施,，那么這家公司在2009年的銷售額就會繼續(xù)下降,，下降幅度預(yù)計會達到6%,。換句話說，這家印刷廠在2009年的銷售目標(biāo)應(yīng)該是126.054萬,。
        根據(jù)客戶

列出你去年最大的25位客戶,，對他們逐一進行分析，并預(yù)測出他們在今年的購買力,。有些人可能是新客戶,，你可以期待他們的銷售額有所增長；而有些已經(jīng)出現(xiàn)了變故或者脫離了這個行業(yè),，那你就要想到他們的銷售額可能會出現(xiàn)下降,。讓企業(yè)的銷售人員或客戶服務(wù)人員來幫助你預(yù)測這些大客戶的銷售額。此外,，還要保持客戶群的平衡（前25名客戶一般能為你貢獻80%的銷售額）,。

最后，將你可能在2009年吸引到的新客戶添加到自己的銷售預(yù)算里,。你該如何預(yù)測這些新客戶的銷售額呢,？首先要計算出新客戶在2008年為你貢獻的銷售額（甚至追溯到2007年），然后根據(jù)往年的經(jīng)驗預(yù)測出新客戶在2009年的表現(xiàn),。一個印刷企業(yè)總的銷售預(yù)期應(yīng)該是由前25名客戶貢獻的預(yù)銷售,、其他客戶的銷售額以及新客戶的銷售額組成的。

根據(jù)活件類型對企業(yè)往年（可以追溯到前兩年）的銷售額進行分類,。一般來說，我們可以把印刷活件分為以下幾類：單色和雙色印刷,、四色印刷,、黑白高速復(fù)印、彩色復(fù)印,、大幅面,、圖像處理/印前、裝訂和有機等,；然后再觀察各類活件的百分比變化,。

如果你的企業(yè)與印刷業(yè)總體的發(fā)展?fàn)顩r保持一致，那么你就會看到其彩色復(fù)印和印刷銷售額的增長以及黑白復(fù)印和印刷銷售額的原地不動,。如果你的企業(yè)不符合當(dāng)前行業(yè)發(fā)展的總體趨勢,，特別是當(dāng)你引進新技術(shù)或把以前外包的活件拿回家來做的時候。最好能根據(jù)以往的經(jīng)驗預(yù)測每種活件的銷售額,，并把這些數(shù)據(jù)加到總的銷售目標(biāo)中,。

從理論上來說，你的每個全職員工至少要能取得10萬美元的銷售額——而在利潤較高的印刷企業(yè)里,，每名員工的平均銷售額一般為12.5萬美元甚至更多,。如果這項算下來的銷售額比你用其他方法算出來的高，那你就應(yīng)該減少員工的數(shù)量,。

假如我們在表格中提到的這家印刷廠擁有12名員工,，那么它每個員工的平均銷售額就是111,750美元,。該公司在11月份失去了一個員工,，而且一直沒有找到合適的新員工，所以他們實際上是只有11名員工,。假設(shè)每個員工的銷售額在新的一年里增長3%,，那么該公司在2009年的合理銷售目標(biāo)就應(yīng)該是126.6萬元。

根據(jù)空間

如果你擴大了自己的經(jīng)營面積,，就必須相應(yīng)地提高銷售目標(biāo),。但這并不是說你擴大的經(jīng)營面積要與增加的銷售任務(wù)成正比。雖然業(yè)內(nèi)對印刷廠每平方英尺的銷售額提出過一些標(biāo)準(zhǔn),，但由于各個公司的設(shè)備和服務(wù)類型有所不同,，所以很難進行橫向比較。不管怎么樣,，只要你在2009年改變了自己的經(jīng)營面積,，就一定要適當(dāng)?shù)卣{(diào)整企業(yè)的銷售目標(biāo)。

在理想狀況下,，你的房屋租金不能超過銷售額的7%,，當(dāng)然最好能低于5%。以我們前面所提到的印刷廠為例,，如果它的租金是5500美元/月（其中包括財產(chǎn)稅和公攤面積的成本等）或6.6萬美元/年,，那么要想將這部分支出控制在總銷售的5%以內(nèi)，那他們就應(yīng)該在2009年取得132萬美元的銷售額,。

我認(rèn)為大家最好能學(xué)會使用上述所有方法,，并從中選擇最適合自己的一種。還是拿我們在文中提到的這家印刷廠為例,，它的銷售目標(biāo)在126萬到139.5萬美元之間,，如果是我，我會選擇132.5萬美元作為這家公司在2009年的銷售目標(biāo),。因為它是一個中間值,。從另一方面來說，如果我們把營銷和銷售費用也添加到這個預(yù)算中,，那么139.5萬美元是一個比較合理的數(shù)字,。當(dāng)然，我們這樣做的前提是你的企業(yè)與行業(yè)的發(fā)展趨勢基本保持一致,。

銷售預(yù)測從根本上來說是一種科學(xué)的猜測,，但它對制定印刷企業(yè)的銷售目標(biāo)和預(yù)算有著至關(guān)重要的意義,。要積極調(diào)動所有企業(yè)的所有員工，為實現(xiàn)共同的目標(biāo)而努力,，否則這個銷售目標(biāo)就只能成為一個美好的愿望了,。一旦你確定了自己的銷售目標(biāo)，就可以根據(jù)以往的經(jīng)驗和每月工作日的數(shù)量將這個整體目標(biāo)拆分成每個月的目標(biāo),，并按月考核,。此外，還要根據(jù)需要調(diào)整自己的銷售和營銷計劃,，以確保銷售目標(biāo)的實現(xiàn),。

最后，每到年底的時候,，你都要檢查一下自己的目標(biāo)完成情況,，并調(diào)整來年的目標(biāo)預(yù)測方法，這絕對是值得你花時間和精力去做的一件事情,。