把后衛(wèi)換成前鋒

記者：從2008年初到現(xiàn)在已經(jīng)一年了,，請您回顧一下，這一年在新公司中您最大的感受是什么,？

吳景祥：我好久沒有當(dāng)銷售了,。我最大的感受是過去這一年是我從事銷售工作最累的一年�,；�本上以前寒暑假我都跟全家大小一��,，但去年一年卻根本沒有時間，因為太忙了,。以前換一家公司,，三個月就能完全適應(yīng)廠，再怎么困難,，最多六個月也都適應(yīng)了,，現(xiàn)在一年了還處于緊張狀態(tài)，所以說真的蠻辛苦的,。尤其這個公司的母公司是IBM,，IBM的傳統(tǒng)就是一天到晚要跟客戶在一起。到這邊跟以前不一樣,。我到了這家公司就像接到一個球,，后面全部都是后衛(wèi)，需要由我來打前鋒,。我現(xiàn)在要減少幾個后衛(wèi),，把這些人換成前鋒，對員工進行調(diào)整,，還要教他們戰(zhàn)術(shù),。我做事情有兩點原則：第一個，用對人,；第二個,，戰(zhàn)略要對,。只要這兩個做對了，我一個月差不多就有半個月的時間可以去打球了,；用錯了,，我一個月要做兩個月的事情。我很清楚我的目標(biāo)在哪里,，如果搞不清楚,，再怎么用力也會做錯。我現(xiàn)在要負責(zé)中國臺灣,、中國香港和中國大陸市場,。在中國臺灣地區(qū)，不到五個月的時間,，我們換掉了所有高層,。我們要跟時間賽跑，因為我們沒有時間想很久,，想得越久就落后得越遠,。

不停地接受挑戰(zhàn)是使命

記者：前兩天我看了一本書，說CEO不是回顧過去的,，而是掌握未來的,。幫助公司制定未來市場策略，這是CEO的使命,。您剛才提到,，一個好的策略加上合適的人，我們就可以把工作開展起來,。只不過在大家從后衛(wèi)成為前鋒的過程中中國印刷企業(yè)100強,，知識跨度是很大的。說到知識跨度,，我想問一個問題,。您剛才提到您原來的工作、經(jīng)歷跟現(xiàn)在在InfoPrint的工作差別非常大,。我自己也有一個很強的感覺。我原來在咨詢,、媒體工作了很多年,，如果現(xiàn)在突然讓我搞房地產(chǎn)，我自己心理上就有障礙,，覺得我干不了,。我想問的是，您為什么要做這么大跨度的選擇,？也就是說,，您的老板當(dāng)時為什么挑您做這樣一個位置,？他看中您什么？

吳景祥：我在IBM的整個職業(yè)生涯中,，幾乎每一年都在換職位,，從制造業(yè)換到銀行，又換到醫(yī)療,。這么多行業(yè),，我印象最深的就是醫(yī)療業(yè)，很多詞匯我都不懂,，什么急診室等等,，很專業(yè)。因為我是理工出身,，如果是工業(yè)方面的沒有問題譯,，銀行也還可以，政府,、軍方都可以,，但醫(yī)療很頭疼，因為太專業(yè)了,。我曾經(jīng)常去醫(yī)院了解,，因為你不了解這方面的知識就沒法賣東西。我印象最深刻的是,，有一次我跟老板說,，為什么每次你調(diào)我到一個地方，我好不容易弄懂,，你又要把我調(diào)走,？老板跟我說了一句話：當(dāng)公司認為你是戰(zhàn)將的時候，你就必須接受這個挑戰(zhàn),，這就是你的任務(wù),。當(dāng)時我又高興又生氣，高興的是我是戰(zhàn)將,，生氣的是我又這么倒霉,。這句話對我后來的影響很大。
有次我跳到EMC,，是在中國臺灣銷售大哥大,。但是不到四個月，業(yè)績就做到新臺幣一億多元,，將近2000多萬元人民幣,。當(dāng)然從中我也學(xué)到很多，一開始確實很累,。所以我形成一個習(xí)慣,，剛到一個新的地方,，先請懂技術(shù)的人給我做一個介紹，我們的優(yōu)勢在哪里,，我們的弱點在哪里,，我們跟別人有什么不一樣，這個市場的取向在哪里,，先要了解這些,。大家都一樣的地方，就沒有什么好講的,。我只要聽我們不一樣的東西,，包括我們的強項，然后用我們的強項打人家的弱項,。我會通過跟客戶之間的問答,，去了解客戶的需求在哪里。到今天,，我也是常常跟客戶溝通,。你要不斷地接近客戶，才能知道你的發(fā)展方向在哪里,。沒有跟客戶的溝通和交流畫冊印刷,，怎么知道你的策略是對的呢？所以最重要的是與客戶的交流,，知道他想要什么,，你就知道你要做什么了。再聽一聽客戶為什么用競爭對手的產(chǎn)品,，所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝,。

InfoPrint的優(yōu)勢

記者：在2008年上任的時候，您認為InfoPrint的強項是什么,、弱點是什么,？您跟客戶溝通之后，您認為客戶什么樣的需求是現(xiàn)在的供應(yīng)商沒有滿足,，而InfoPrint要重點去攻的,？

吳景祥：InfoPrint整個是從IBM團隊出來的。其他廠商則是傳統(tǒng)打印,，跟InfoPrint分屬兩大不同的陣營,。我們的強項是IT，而IT正好是他們的弱點,。我們的弱點是缺乏傳統(tǒng)打印廠商的螞蟻雄兵(強大的零售渠道)。我總結(jié)我們的強項有三點：第一點,，我們在企業(yè)級市場上比較強,，我們知道我們在技術(shù)方面的優(yōu)勢是我們的強項,；第二點，每家公司的組織結(jié)構(gòu)都很復(fù)雜,，但我們不是,，所以我們在做法上也不太一樣；第三,，即使我們從IBM出來了,，但是我們現(xiàn)在仍然跟IBM有很強的聯(lián)系，IBM目前在中國地區(qū)的很多客戶都與我們有聯(lián)系,。當(dāng)然我們也有自己的弱點,。如何避開我們的弱點？簡而言之,，就是做事情需要有重點,，不要什么都顧及到，因為沒有那個時間,。我們只要看準(zhǔn)了就去重點進攻,。

記者：IT企業(yè)大致分兩類，一類是做復(fù)雜系統(tǒng)的公司,，一類是做海量標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的公司,。做復(fù)雜系統(tǒng)的公司，從組織架構(gòu)到銷售策略,、渠道策略都跟做海量的公司不一樣,。InfoPrint是做解決方案的，屬于項目型公司,，這是你們跟其他打印廠商最大的區(qū)別,。一個公司的成功都是有所為有所不為的。您剛才說你們定了幾個目標(biāo)行業(yè),，我想問是哪幾個目標(biāo)行業(yè)能夠支撐你們2009年的良好業(yè)績,？第二個問題，做解決方案的公司現(xiàn)在面臨什么問題,？尤其在投入大的時候面臨什么問題,？此外，在國際金融危機的背景下,，InfoPrint今年要滿足用戶需求的策略是什么,？

吳景祥：先回答第一個問題，我們有如下重點方向：金融,、電信,、保險、郵政、電信等,。金融方面,，在中國的保險比較多。傳統(tǒng)的打印行業(yè)幾乎都面臨著利潤太低的挑戰(zhàn),，所以他們?nèi)绾螒?yīng)對,？只能轉(zhuǎn)向數(shù)碼打印。這是他們要面臨的問題,。政府采購每年的量是很大的,。郵政每年的訂購量也很大。我們最近在做一個項目,，可能是十年來郵政最大的項目,。制造業(yè)不是我們的強項，零售和消費者市場也不是我們的強項,，更何況今年市場又很慘,，這些都不是我們的重心。

第二個問題,，在金融危機的情況下,，我們把過去的只賣產(chǎn)品的模式轉(zhuǎn)變成租賃，這樣客戶就可以減少固定資產(chǎn)的投入,。對于客戶來說,，租賃是一種日常辦公支出，按需支付費用,，而且租賃設(shè)備主管就可以做決定,，不用報請總部批準(zhǔn)。另外,，銷售模式也在改變,。比如對于信用卡中心而言，給每個消費者打印賬單是個很大的成本,，現(xiàn)在我們建議他們在賬單上做廣告,，這樣他們使用我們的產(chǎn)品打印賬單反而是賺錢的。從花錢的部門變成賺錢的部門,，哪個老板會不高興,？為什么賬單廣告好賣呢？是因為當(dāng)經(jīng)濟不景氣的時候,，第一個砍的就是市場推廣費用,。做一個廣告，花成百上萬,，成效怎么樣很難衡量,，除非你做有效的消費者調(diào)查,。所以在這種情況下，很多公司的董事會會砍掉市場的推廣費用,。如果說你去年有1000萬元的廣告費用,，今年變成500萬元，但是公司還是要求用500萬元做1000萬元的事情,。費用砍掉一半，但是效果不能降低,。怎么辦,？唯一的辦法就是提高效率。本來做一個廣告覆蓋要100萬人,，有效覆蓋要達到10萬人,，有效到達率就只有10%�,？蛻裘刻於紩�收到大量的郵件,，大部分是垃圾郵件，這些郵件他不會看的信紙印刷,，但是賬單他會看,，而且賬單他不會丟到垃圾桶。當(dāng)打開賬單的時候,，他就會看到一些打折卡,、打折券，所以在賬單里做廣告是一個有效路徑,。

傳統(tǒng)印刷向數(shù)碼轉(zhuǎn)換是大勢所趨

記者：我們這兩年一直在講可變數(shù)據(jù)印刷,，2000年初的時候就開始談這個事情。現(xiàn)在看,，中國90%的用戶還是在用傳統(tǒng)印刷,，用數(shù)碼印刷的比較少。我看了一個數(shù)據(jù),，美國市場已經(jīng)有50%的用戶在向數(shù)碼印刷轉(zhuǎn)型,。如果中國未來也有這么大一個轉(zhuǎn)型的話，對于像InfoPrint這樣的公司來說就會有特別大的機會,。我想讓您判斷一下,，您認為中國傳統(tǒng)印刷市場向數(shù)碼印刷轉(zhuǎn)型在這幾年會有怎樣的變化？在這中間,，InfoPrint主要應(yīng)該抓住哪些市場,？

吳景祥：中國從傳統(tǒng)打印到數(shù)碼打印轉(zhuǎn)型，除了中國實際的情況,，還要受到其他國家的影響,。美國周邊地區(qū)的傳統(tǒng)打印成本很低,，逼得他們要往數(shù)碼打印轉(zhuǎn)，所以他們的動力比較強,。中國現(xiàn)在這方面的動力不是很強,，但是將會越來越強。舉一個例子,，江蘇溫州的傳統(tǒng)打印非常強,，好幾千家企業(yè)，他們怎么賺錢,？以前市場大,，而且它占的空間大中國印刷企業(yè)100強，現(xiàn)在都被擠壓了,，沒有什么空間,，而且變成惡性競爭。上海打印市場也是這樣,，大家都類似,。將來怎么辦？大家都一模一樣,，誰的價格低就用誰的�,，F(xiàn)在中國要將整個市場往上提升就并不只是口號，包括設(shè)備的更新,、人才的培訓(xùn)等等都是要做的,。

最近我們在上海開了全球第二個體驗中心，請上海市政府和相關(guān)公司的領(lǐng)導(dǎo)去參觀,。通過參觀他們了解了我們的產(chǎn)品,，很愿意通過跟我們的合作將當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)打印升級到數(shù)碼打印。我們也很愿意幫助他們提升生產(chǎn)效率,，降低成本,。但大家都知道，傳統(tǒng)打印的員工大部分都不太會用電腦,。用電腦打印他們也覺得不錯,，但是害怕機器壞掉。投資者不知道如何收回成本,。而且,，對于傳統(tǒng)打印市場也要區(qū)別對待，并不是每一個傳統(tǒng)打印都要轉(zhuǎn)向數(shù)碼打印,。目前數(shù)碼打印偏向于高端產(chǎn)品,，所以才有所謂的按需印刷(POD)的產(chǎn)生。比如打印一般的教科書成本不是很高,，可以使用傳統(tǒng)打印word 印刷,，但是如果打印故宮博物館的宣傳冊,，那就不一樣了，對品質(zhì)的要求很高,。數(shù)碼打印在中國,，優(yōu)勢主要是速度、質(zhì)量和安全性幾方面�,，F(xiàn)在很多人認為數(shù)碼打印投資偏高,，是因為他們只看到了那95%的低利潤市場，沒有看到那5%的高利潤市場,，而這5%的市場會隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展慢慢擴大,。
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