[編者按：在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)比較好的情況下，印刷價(jià)格是一個(gè)非常重要的因素,；而在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)比較差的情況下,，印刷價(jià)格更是掌握著一個(gè)企業(yè)的生殺大權(quán)。]         【我要印】在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)比較好的情況下,，印刷價(jià)格是一個(gè)非常重要的因素,；而在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)比較差的情況下，印刷價(jià)格更是掌握著一個(gè)企業(yè)的生殺大權(quán)�,，F(xiàn)在是時(shí)候去了解一下價(jià)格在印刷業(yè)務(wù)中所扮演的角色了,，因?yàn)橹挥谐浞掷斫饬诉@一點(diǎn)，你才能制定出更有效的銷售策略,、吸引到更多訂單,，浪費(fèi)更少的資金。 
        價(jià)格在客戶貨比三家時(shí)所起的作用 
        艾米是個(gè)地道的美國女孩,，她像往常一樣來農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)買東西,。突然她感到有一點(diǎn)餓，所以想買一個(gè)蘋果吃,。她看到了兩個(gè)裝滿蘋果的箱子,，一個(gè)箱子上寫著“蘋果50美分一個(gè)”，另外一個(gè)箱子上寫著“蘋果60美分一個(gè)”,。 
        艾米仔細(xì)地觀察了一下這兩箱蘋果,，它們都非常紅,，而且大小也都差不多。于是,，艾米買了便宜的那種蘋果,。這是為什么呢？因?yàn)橘u家并沒有給她提供選擇另外一種蘋果的充足理由,。 
        分析一下在下列各種情況下,，價(jià)格所起到的作用 
         1、艾米檢查了蘋果,，它們都很紅,，但60美分的蘋果要大一些，所以艾米就買了貴的這種,，為什么,？ 
         因?yàn)榘�米想要買到物有所值的東西，所以大一些的蘋果值得她為此付出更高的成本,。 
        2,、艾米檢查了蘋果，它們都很紅,，但60美分的蘋果要打一些,，所以艾米買了50美分一個(gè)的蘋果，為什么,？ 
         因?yàn)榘�米只是有點(diǎn)餓，她不需要更大的蘋果,，她只想用少點(diǎn)的錢買一個(gè)小一點(diǎn)的蘋果,。 
         3、艾米檢查了蘋果,，它們都很紅,，但她不喜歡紅蘋果。于是她問賣家：“你有青蘋果嗎,？”賣家給她拿來了一箱青蘋果,，每個(gè)蘋果65美分，而且所有蘋果都比紅蘋果小,。但艾米買下了一個(gè)青蘋果,，為什么？ 
        艾米愿意為自己喜歡的蘋果而付出更多的成本,。蘋果的大小無所謂,，因?yàn)樗�并不關(guān)心這個(gè)問題。 
         4,、艾米問：“你有青蘋果嗎,？”于是賣家給她拿來了一箱青蘋果，每個(gè)蘋果65美分，而且都比紅色蘋果小,。最后,，艾米什么都沒買都走了。 
        艾米不愿意為青色蘋果付出更多的成本,，特別是在這些蘋果比紅色蘋果小的情況下,。對(duì)她來說，這種青蘋果不值那么多錢,。 
        5,、艾米問：“你有青蘋果嗎？”賣家說：“沒有,，我們有一些上好的菠蘿,，原本賣3美元一個(gè)，但今天我可以賣給你1美元一個(gè),。”艾米說：“我不要了,，謝謝。”為什么,？ 
        現(xiàn)在最重要的問題是艾米餓了,，而菠蘿并不能使其充饑，所以即便價(jià)格合適,，她也不會(huì)買,。 
        6、艾米問：“你有青蘋果嗎,？”賣家說：“沒有,，但我有一些上好的菠蘿，原本賣3美元一個(gè),，但今天我可以賣給你1美元一個(gè),。”艾米說：“那我要一個(gè)吧。”為什么,？ 
         菠蘿并不能解決艾米的饑餓問題,，但它的價(jià)格使艾米不忍心錯(cuò)過。 
        7,、艾米很餓,，但她只有5美元。即便是最便宜的蘋果,，也要花掉她10%的預(yù)算,，所以她決定不買蘋果了，繼續(xù)逛街,。 
        艾米權(quán)衡了一下利弊,，認(rèn)為蘋果不值那么多錢,。如果她有20美元，也許就會(huì)做出另外一個(gè)決定,。 
        8,、艾米把一個(gè)蘋果拿在手中，并且決定買下它,。這時(shí)她問了賣家一個(gè)問題,，但賣家的回答很粗魯，所以她放下蘋果,，離開了這個(gè)攤位,。為什么？ 
        艾米知道世界上并不是只有這一個(gè)賣蘋果的攤位,，當(dāng)她花錢的時(shí)候,，希望能夠得到熱情的服務(wù)。 
        9,、艾米買了60美分一個(gè)的蘋果,，并與這個(gè)名為鮑勃的賣家聊起天來。艾米表示自己并不喜歡現(xiàn)在的工作,，并且一直都希望能擁有一個(gè)自己的水果攤,。于是鮑勃提出他可以以5000美元的價(jià)格把自己的水果攤轉(zhuǎn)讓給艾米。艾米很快就給鮑勃寫了一張支票,，并告訴自己的老板她打算辭職了,。為什么？ 
        艾米原本認(rèn)為自己只需要一個(gè)蘋果,，但鮑勃給她提出了一個(gè)更好的解決方案,。艾米經(jīng)過慎重考慮，認(rèn)為機(jī)會(huì)難得,，所以就出手買下了這個(gè)水果攤。 
        10,、艾米買了那種更貴的蘋果,，同時(shí)也想買下這個(gè)水果攤，但她最終沒有這樣做,，為什么? 
        5000美元并不是一個(gè)小數(shù)目,，而且已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了艾米的預(yù)算。她需要在掏錢之前再考慮一下,。也許她需要與其他人商量一下,，比如她的丈夫和家人。 
        想一想你到底屬于哪種情況,，而且要意識(shí)到你的產(chǎn)品永遠(yuǎn)都能找到替代品,，有些替代品的成本較高,，但功能豐富；而有些替代品的價(jià)格低廉,，功能也相對(duì)較少,。 
        只要你做好了回答下列問題的準(zhǔn)備，就一定能很容易地賣出自己的“蘋果”： 
        1,、你能解決什么問題,？ 
         2、你的“蘋果”與其他同類產(chǎn)品相比有哪些不同,？ 
        3,、買家為什么會(huì)關(guān)注這些不同？ 
        4,、有哪些替代品可以使用,？ 
        5、買家會(huì)做出怎樣的取舍,？ 
        6,、他們是否愿意做出取舍？ 
        7,、買家目前的財(cái)務(wù)狀況怎樣,？ 
         8、當(dāng)買家購買一種產(chǎn)品的時(shí)候,，你是否會(huì)借機(jī)向她/他介紹其他產(chǎn)品,？ 
        9、與你對(duì)話的人是否是這筆交易的唯一決策者,？ 
        10,、降低價(jià)格是否有助于買家盡快做出決定？
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