[編者按：在經(jīng)濟(jì)形勢比較好的情況下，印刷價格是一個非常重要的因素,；而在經(jīng)濟(jì)形勢比較差的情況下,，印刷價格更是掌握著一個企業(yè)的生殺大權(quán)。]         【我要印】在經(jīng)濟(jì)形勢比較好的情況下,，印刷價格是一個非常重要的因素,；而在經(jīng)濟(jì)形勢比較差的情況下,，印刷價格更是掌握著一個企業(yè)的生殺大權(quán)�,，F(xiàn)在是時候去了解一下價格在印刷業(yè)務(wù)中所扮演的角色了，因為只有充分理解了這一點,，你才能制定出更有效的銷售策略,、吸引到更多訂單，浪費更少的資金,。 
        價格在客戶貨比三家時所起的作用 
        艾米是個地道的美國女孩，她像往常一樣來農(nóng)貿(mào)市場買東西,。突然她感到有一點餓,，所以想買一個蘋果吃。她看到了兩個裝滿蘋果的箱子,，一個箱子上寫著“蘋果50美分一個”,，另外一個箱子上寫著“蘋果60美分一個”,。 
        艾米仔細(xì)地觀察了一下這兩箱蘋果,，它們都非常紅,，而且大小也都差不多。于是,，艾米買了便宜的那種蘋果,。這是為什么呢？因為賣家并沒有給她提供選擇另外一種蘋果的充足理由,。 
        分析一下在下列各種情況下，價格所起到的作用 
         1,、艾米檢查了蘋果,，它們都很紅，但60美分的蘋果要大一些,，所以艾米就買了貴的這種,，為什么？ 
         因為艾米想要買到物有所值的東西,，所以大一些的蘋果值得她為此付出更高的成本。 
        2,、艾米檢查了蘋果,，它們都很紅，但60美分的蘋果要打一些,，所以艾米買了50美分一個的蘋果,，為什么？ 
         因為艾米只是有點餓,，她不需要更大的蘋果,，她只想用少點的錢買一個小一點的蘋果。 
         3,、艾米檢查了蘋果，它們都很紅,，但她不喜歡紅蘋果,。于是她問賣家：“你有青蘋果嗎？”賣家給她拿來了一箱青蘋果,，每個蘋果65美分，而且所有蘋果都比紅蘋果小,。但艾米買下了一個青蘋果,，為什么？ 
        艾米愿意為自己喜歡的蘋果而付出更多的成本,。蘋果的大小無所謂，因為她并不關(guān)心這個問題,。 
         4,、艾米問：“你有青蘋果嗎？”于是賣家給她拿來了一箱青蘋果,，每個蘋果65美分，而且都比紅色蘋果小,。最后,，艾米什么都沒買都走了。 
        艾米不愿意為青色蘋果付出更多的成本,，特別是在這些蘋果比紅色蘋果小的情況下。對她來說,，這種青蘋果不值那么多錢,。 
        5、艾米問：“你有青蘋果嗎,？”賣家說：“沒有，我們有一些上好的菠蘿,，原本賣3美元一個,，但今天我可以賣給你1美元一個,。”艾米說：“我不要了，謝謝,。”為什么,？ 
        現(xiàn)在最重要的問題是艾米餓了,，而菠蘿并不能使其充饑,，所以即便價格合適,，她也不會買。 
        6,、艾米問：“你有青蘋果嗎,？”賣家說：“沒有，但我有一些上好的菠蘿,，原本賣3美元一個,，但今天我可以賣給你1美元一個。”艾米說：“那我要一個吧,。”為什么？ 
         菠蘿并不能解決艾米的饑餓問題,，但它的價格使艾米不忍心錯過,。 
        7、艾米很餓,，但她只有5美元。即便是最便宜的蘋果,，也要花掉她10%的預(yù)算,，所以她決定不買蘋果了,，繼續(xù)逛街。 
        艾米權(quán)衡了一下利弊,，認(rèn)為蘋果不值那么多錢,。如果她有20美元，也許就會做出另外一個決定,。 
        8,、艾米把一個蘋果拿在手中，并且決定買下它,。這時她問了賣家一個問題,，但賣家的回答很粗魯，所以她放下蘋果,，離開了這個攤位,。為什么？ 
        艾米知道世界上并不是只有這一個賣蘋果的攤位,，當(dāng)她花錢的時候,，希望能夠得到熱情的服務(wù),。 
        9,、艾米買了60美分一個的蘋果,，并與這個名為鮑勃的賣家聊起天來。艾米表示自己并不喜歡現(xiàn)在的工作,，并且一直都希望能擁有一個自己的水果攤,。于是鮑勃提出他可以以5000美元的價格把自己的水果攤轉(zhuǎn)讓給艾米。艾米很快就給鮑勃寫了一張支票,，并告訴自己的老板她打算辭職了,。為什么？ 
        艾米原本認(rèn)為自己只需要一個蘋果,，但鮑勃給她提出了一個更好的解決方案,。艾米經(jīng)過慎重考慮,，認(rèn)為機會難得,，所以就出手買下了這個水果攤。 
        10,、艾米買了那種更貴的蘋果,，同時也想買下這個水果攤，但她最終沒有這樣做,，為什么? 
        5000美元并不是一個小數(shù)目,，而且已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了艾米的預(yù)算。她需要在掏錢之前再考慮一下,。也許她需要與其他人商量一下,，比如她的丈夫和家人。 
        想一想你到底屬于哪種情況,，而且要意識到你的產(chǎn)品永遠(yuǎn)都能找到替代品,，有些替代品的成本較高，但功能豐富；而有些替代品的價格低廉,，功能也相對較少,。 
        只要你做好了回答下列問題的準(zhǔn)備，就一定能很容易地賣出自己的“蘋果”： 
        1,、你能解決什么問題,？ 
         2、你的“蘋果”與其他同類產(chǎn)品相比有哪些不同,？ 
        3,、買家為什么會關(guān)注這些不同？ 
        4,、有哪些替代品可以使用,？ 
        5、買家會做出怎樣的取舍,？ 
        6,、他們是否愿意做出取舍？ 
        7,、買家目前的財務(wù)狀況怎樣,？ 
         8、當(dāng)買家購買一種產(chǎn)品的時候,，你是否會借機向她/他介紹其他產(chǎn)品,？ 
        9、與你對話的人是否是這筆交易的唯一決策者,？ 
        10,、降低價格是否有助于買家盡快做出決定？
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