【編者按：江蘇新華發(fā)行集團(tuán)蘇州新華書(shū)店有限責(zé)任公司吳江分公司自《中國(guó)大百科全書(shū)（第二版）》上市后,，銷售業(yè)績(jī)喜人,，捷報(bào)頻傳�,！�

       【我要印】江蘇新華發(fā)行集團(tuán)蘇州新華書(shū)店有限責(zé)任公司吳江分公司自《中國(guó)大百科全書(shū)（第二版）》上市后，銷售業(yè)績(jī)喜人,，捷報(bào)頻傳,。在短短一個(gè)月的時(shí)間里，銷售《中國(guó)大百科全書(shū)（第二版）》逾70套,、碼洋近60萬(wàn),。其中，義務(wù)教育,、普通高中,、職業(yè)教育和成教學(xué)院等教育機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)28套，機(jī)關(guān),、企事業(yè)單位購(gòu)買(mǎi)24套,，個(gè)人購(gòu)買(mǎi)18套。

       很多人看到這個(gè)數(shù)據(jù)并不以為然,，全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣排名第九的吳江市經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),、購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)，圖書(shū)銷量大并沒(méi)有什么特別的,。但是綜合分析吳江《中國(guó)大百科全書(shū)（第二版）》銷售的軌跡,，我們不難發(fā)現(xiàn)，吳江新華書(shū)店員工突破《中國(guó)大百科全書(shū)（第二版）》發(fā)行常規(guī),，發(fā)掘常人認(rèn)為“不可能”的市場(chǎng),，才是銷售取得佳績(jī)的根本原因。

       挖掘教育機(jī)構(gòu)目標(biāo)讀者

       在一般發(fā)行人員和消費(fèi)者眼中,，《中國(guó)大百科全書(shū)（第二版）》主要適合高中及以上文化程度的讀者群,，是不是只有大中專院校才需要這套書(shū),？吳江市內(nèi)沒(méi)有大學(xué)等高等教育機(jī)構(gòu)，《中國(guó)大百科全書(shū)（第二版）》應(yīng)該賣(mài)給誰(shuí),？吳江新華書(shū)店員工沒(méi)有局限自己的眼光,，他們打開(kāi)思路，針對(duì)吳江自身的特點(diǎn),，有針對(duì)性地鎖定初,、中級(jí)教育機(jī)構(gòu)為目標(biāo)客戶。

       吳江新華書(shū)店員工以學(xué)校等教育機(jī)構(gòu)為突破口,，從走訪高中和職業(yè)院校開(kāi)始,，推薦、介紹《中國(guó)大百科全書(shū)（第二版）》作為常備工具書(shū)的價(jià)值,。截至5月底,，已向全市63所初中和小學(xué)中的10所學(xué)校銷售10套，向11所高中和職業(yè)學(xué)校中的10所學(xué)校銷售10套,，8所成人教育學(xué)校全部購(gòu)買(mǎi)了《中國(guó)大百科全書(shū)（第二版）》,。

       特別值得一提的是，《中國(guó)大百科全書(shū)（第二版）》一直強(qiáng)調(diào)圖書(shū)館館配方案,，吳江新華書(shū)店員工拓寬思路,，在社區(qū)圖書(shū)館挖掘新鮮購(gòu)買(mǎi)力。社區(qū)圖書(shū)館的讀者多為上班族或者退休老人,，這些人大多是在校學(xué)生的家長(zhǎng),，他們看到好書(shū)第一個(gè)想到的一定是孩子，這也是《中國(guó)大百科全書(shū)（第二版）》能在吳江初,、中級(jí)教育機(jī)構(gòu)的銷售中取得不俗業(yè)績(jī)的前提,。吳江建有市公共圖書(shū)館1家，購(gòu)買(mǎi)了2套《中國(guó)大百科全書(shū)（第二版）》補(bǔ)充館藏,，另有10家社區(qū)圖書(shū)館中的4家各采購(gòu)1套《中國(guó)大百科全書(shū)（第二版）》供社區(qū)讀者借閱,。

       挖掘個(gè)人讀者購(gòu)買(mǎi)潛力

       吳江全市年銷售收入超億元的企業(yè)有240家、超10億元的企業(yè)有29家,這些企業(yè)中有很多外資和臺(tái)資機(jī)構(gòu),。吳江新華書(shū)店員工抓住這個(gè)契機(jī),，靈活運(yùn)用營(yíng)銷模式和策略，全員跟進(jìn)客戶,，并加大了對(duì)在吳江的私營(yíng)業(yè)主和外資客商的推銷力度,，仔細(xì)介紹《中國(guó)大百科全書(shū)（第二版）》的用途和價(jià)值，幫很多渴望知識(shí)和熱衷藏書(shū)的個(gè)人擁有了這套書(shū)中翹楚,。如新華書(shū)店員工主動(dòng)聯(lián)系一位經(jīng)常光顧書(shū)店的臺(tái)資企業(yè)老總,，并詳盡介紹《中國(guó)大百科全書(shū)（第二版）》的特點(diǎn)，臺(tái)商特地親自到書(shū)店看樣書(shū),，看后連連稱好,，當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)了一套,，并表示要作為饋贈(zèng)親朋好友的禮物。截至5月底,，吳江市個(gè)人購(gòu)買(mǎi)《中國(guó)大百科全書(shū)（第二版）》已達(dá)18套,，其中私營(yíng)業(yè)主購(gòu)買(mǎi)10套。

       挖掘銷售團(tuán)隊(duì)潛在熱情

       吳江新華書(shū)店貫徹全員營(yíng)銷理念推動(dòng)銷售,，營(yíng)銷科專職銷售,，全員兼職參與。營(yíng)銷科是專職營(yíng)銷隊(duì)伍,，在《中國(guó)大百科全書(shū)（第二版）》發(fā)行過(guò)程中,，每個(gè)人發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，分析客戶資源,，有針對(duì)性地鎖定目標(biāo)客戶,，遍訪自己掌握的客戶單位，宣傳,、推薦《中國(guó)大百科全書(shū)（第二版）》作為常備工具書(shū)的價(jià)值和用法,，加深讀者對(duì)這套書(shū)的了解并最終實(shí)現(xiàn)銷售。在近一個(gè)月的時(shí)間里,，營(yíng)銷科6名發(fā)行員實(shí)現(xiàn)銷售36套的業(yè)績(jī),，并涌現(xiàn)了個(gè)人月銷售12套的營(yíng)銷冠軍。

       吳江新華書(shū)店現(xiàn)有員工50余人,，《中國(guó)大百科全書(shū)（第二版）》全部銷售的近一半是由除專職發(fā)行員外的書(shū)店其他員工實(shí)現(xiàn)的，這正是全面動(dòng)員,、全員營(yíng)銷的結(jié)果,。

       另外，除了執(zhí)行集團(tuán)制定的銷售激勵(lì)機(jī)制外,，吳江新華書(shū)店結(jié)合自身特點(diǎn),，單獨(dú)制定了操作性強(qiáng)、靈活多樣的獎(jiǎng)勵(lì)措施,，多勞多得,，最大范圍內(nèi)調(diào)動(dòng)了員工的銷售積極性。



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