【CPP114】訊：2004年，IBM在全球做了一次包括中國企業(yè)在內的CEO調查：什么是企業(yè)成功的要素?450名被訪者給出了相似的答案：差異化,、快速反應和高效率,。強而有力的差異化價值主張是實現(xiàn)增長和盈利的關鍵;企業(yè)組織必須能夠感知客戶和市場變化并迅速反應;用靈活的方式調整成本結構和業(yè)務流程,，以保持高生產(chǎn)率和低風險。

　　讓一個企業(yè)立足市場,，讓一個企業(yè)迅速成長，讓一個企業(yè)基業(yè)長青,。差異化、快速反應和高效率,，成功的要素看似簡單,，卻很難徹底實現(xiàn)，但在中國印刷工業(yè)里,，竟有這樣一家企業(yè)成為了企業(yè)成功案例中的精彩樣本——北京華德藝疊新技術有限公司,。

　　來自Z卡的啟示

　　2006年8月,，當從未涉及印刷行業(yè)的韓冰女士正在尋找投資項目時，她發(fā)現(xiàn)了一個特別有意思的產(chǎn)品——Z型卡片,，一種將印刷品進行Z型折頁后所制成的卡片型宣傳品,，由于可以將幅面較大的精美印刷品制作成塞入錢包中，保存閱讀都很方面,，深受廣告市場的歡迎,。但正是這款在海外已經(jīng)廣受歡迎并產(chǎn)生巨大產(chǎn)值的成功折頁產(chǎn)品，卻在中國少有企業(yè)可以進行加工,。這是一個空白，其背后就是龐大的有待挖掘的市場!

　　于是,，韓冰繼續(xù)進行廣泛的市場調研活動，她發(fā)現(xiàn)短短10年間,，北京印刷企業(yè)已經(jīng)發(fā)展到了2000家，市場需求帶動了印刷產(chǎn)能的大幅增加,，但在印后折頁方面卻鮮有人投資,，設備,、技術水平也相當落后,。而在經(jīng)過與新華,、華聯(lián),、京華等大型印刷企業(yè)溝通后,，韓冰發(fā)現(xiàn)，即使這些已經(jīng)配置了完整高檔的印后加工生產(chǎn)線的企業(yè)，面對越來越多的高檔折頁活件,，加工壓力依然存在,。

　　經(jīng)過如此細致的調研活動之后,，韓冰的投資計劃開始逐漸脈絡清晰——建立一家面向中國市場的高端異型折頁專業(yè)加工商,。在找到合適的合作投資人之后,，2006年10月，北京華德藝疊新技術有限公司(以下簡稱“華德藝疊”)正式成立。

　　首戰(zhàn)告捷的背后

　　如果將業(yè)務僅僅定位于折頁會不會受市場局限很多呢?北京華德藝疊新技術有限公司在開張后三四個月里，業(yè)務量并不非常理想,，但在2007年3月,，華德藝疊承接的一項折頁業(yè)務徹底回擊了一切疑問,，讓其立即在北京印刷界聞名遐邇,。

　　某天,，一家印刷企業(yè)找到華德藝疊，他們承接的某知名品牌手機說明書的印刷加工活件遇到困難,，由于該說明書幅面為四開,，采用銅版紙印刷，要求進行9次平行折加1次對折折成如信用卡大小,，而當時國產(chǎn)折頁機僅能做到6折以下的折頁,。同時，印刷品設計對于折頁的精度要求非常高,，每一個折痕都要嚴格貼近不同色塊的邊緣,，同時要求印刷品無劃痕，再加上時間緊任務重,，一時整個北京城找不到這樣的折頁加工企業(yè),，當問到華德藝疊“能做嗎?”焦急的印刷企業(yè)終于聽到了一個干脆的“能”字，后面一切都如此流暢,，華德藝疊高質高效地完成了手機說明書折頁活件,，市場也終于認識了這家神奇的公司，華德藝疊在北京市場的技術獨占優(yōu)勢立即體現(xiàn)出來了,，大量“做不了”的折頁活件開始涌向華德藝疊,。

　　而首戰(zhàn)告捷的背后，華德藝疊為自己正確的投資戰(zhàn)略而感到慶幸,。北京華德藝疊新技術有限公司成立之初,，鑒于公司的高端,、高技術折頁定位,，首先面臨的是折頁機的選擇,，在這個問題上華德藝疊很快有了答案,，當然是MBO品牌的折頁機!來自德國的MBO集團一直是折頁機領域最為優(yōu)秀的制造供應商，在歐洲及美國市場的占有率遙遙領先于其他品牌,，更讓其信心堅定的是MBO集團在11個國家享有的120多項折頁技術專利，一直引領著世界折頁技術的發(fā)展及應用,，不僅可以完成很多高難度的折頁，更在生產(chǎn)效率及準確性方面有極大的優(yōu)勢。確定品牌后,，華德藝疊在機型選擇方面也再三考慮,，最終選擇了在歐美市場應用最為廣泛的T530柵欄式全自動折頁機,，該款設備不僅生產(chǎn)效率高、折頁精度高,，更為重要的是采用多項專利技術,，在實現(xiàn)完美折頁效果時,，對印刷品不存在磨損,，因此非常適合華德藝疊這樣活件種類豐富,，生產(chǎn)效率要求高的企業(yè),。

　　但新的問題是,，如此好的設備是否有合格的操作人員操作呢?恰逢MBO集團在中國設立獨資子公司——MBO印刷設備系統(tǒng)(北京)有限公司,，延續(xù)MBO集團為客戶提供合適的折頁解決方案,、重視客戶服務的傳統(tǒng),，不僅協(xié)助華德藝疊反復調試設備,，準確理解并滿足客戶生產(chǎn)需求，更免費為華德藝疊員工提供技術培訓,，直至可以獨立操作MBO折頁設備,，人才問題也順利解決了,。而直至現(xiàn)在,，MBO依然定期回訪華德藝疊,，為其生產(chǎn)提供切實的改進建議,，正如韓冰所說：“華德藝疊的成功離不開MBO,。”

　　模式不怕被復制

　　短短3年時間,，華德藝疊目前已經(jīng)成為北京地區(qū),，乃至全中國折頁領域重要的加工制造商,，特別是在2008年北京奧運期間,，華德藝疊在折頁市場分得了重要的一杯羹：不僅承擔了北京市交通委委托的300萬份各種語言版本北京地圖的折頁工作,，更為奧運期間多個文化教育組織提供了采用新穎別致折頁方法的節(jié)目單,、宣傳品等,，活件量達到飽和的華德藝疊憑借獨特的加工能力而名噪一時。

　　市場對于利潤的追求就如同自然懼怕真空一樣,，“華德藝疊一開始的成功是因為搶占了一個市場空白,，利潤競爭者大量涌入，對我們的業(yè)務模式進行模仿是無法避免的,。”韓冰并非僅僅是未雨綢繆,，更多的是一種一切盡在掌控的淡定，“這好比是一場賽跑,，之前是自己跑,，跑快跑慢都是自己，現(xiàn)在開始有一起跑步的對手,，那就看誰跑得更快了。”華德藝疊認為只有自己不斷更新技術及服務,，才能長期保持領跑狀態(tài)，三路并舉已經(jīng)成為其發(fā)展的重點：開發(fā)新的折頁形式以吸引客戶;開辟從設計到運輸?shù)囊徽臼椒��?不斷創(chuàng)新,，達到國際領先折頁技術水平,。“我相信伴隨競爭者的不斷涌入，價格戰(zhàn)難免會發(fā)生,，但在折頁領域吸引客戶的絕對不是價格，只有用實力去切實滿足客戶的需求,，甚至去引導客戶產(chǎn)生需求,，這才是我們需要做的。”

　　韓冰手中拿著一張如同信用卡大小的硬紙卡片,，展開后居然是很大的一張地圖,，這就是前面所談到的Z型卡片，據(jù)韓冰介紹,，當時某電信公司希望做一份介紹自己新業(yè)務的宣傳品，但此前做的單張紙印刷品由于不易收藏,，一般都被客戶隨手扔掉了，而當客戶需要查找相關信息時又很難找到,，一個偶然的機會使得華德藝疊向該電信公司推薦了Z型卡片折頁造型,，不僅折疊起來小巧,，可以收納在錢包里,，本身印刷品幅面較大,，所以刊登了聯(lián)通的新業(yè)務介紹,，各營業(yè)網(wǎng)點以及遼寧省地圖,，信息量非常大,，可謂“一卡在手,，別無他求”,，于是該公司完全采納了華德藝疊的意見,，而這也成為了華德藝疊向產(chǎn)業(yè)鏈終端展開營銷的精彩案例,。

　　被模仿,，未超越

　　是不是買兩臺折頁機就可以開一家華德藝疊呢?韓冰結合3年來開展業(yè)務的經(jīng)驗，給出了中肯的建議：首先一定要做好市場調查再進行投資,，由于折頁多用于包裝及商業(yè)印刷,，因此擁有一個有剛性需求的市場是首要前提;其次，折頁是一種強調創(chuàng)意與工藝結合的產(chǎn)業(yè),，折頁很容易,，但頗具創(chuàng)意的折頁就非常難，而開發(fā)新產(chǎn)品就是企業(yè)贏得客戶,、站穩(wěn)市場的最重要原因;最后就是對于折頁機型的選購,，投資具有質量優(yōu)異穩(wěn)定，折頁精度準確,，功能擴展性強大的折頁設備非常重要,，這樣才能確保自己的折頁產(chǎn)品質量，而相應的培訓及折頁方案策劃等售后服務也不容忽視,，這一點韓冰認為MBO就做的不錯,，能夠為中國企業(yè)帶來全球折頁的最新創(chuàng)意與技術，而MBO公司在折頁技術上處于行業(yè)龍頭的地位,，一百多項專利為折頁技術設立了新的行業(yè)標準,，比如提高生產(chǎn)效率,，縮短設定時間，極大地降低維護和保養(yǎng)等,。

　　怎樣的企業(yè)才算成功呢?差異化,、快速反應和高效率。印刷行業(yè)中不乏優(yōu)秀的企業(yè),，所有的企業(yè)都在這三方面不斷尋求突破,，華德藝疊為中國印刷工業(yè)提供了鮮活的成功樣本。

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