【CPP114】訊：全球擁有50多家分支機(jī)構(gòu),，13000多名員工,，產(chǎn)品行銷150多個國家和地區(qū)，同時也是美國財富500強之列的跨國企業(yè),，2008年全球銷售額達(dá)到45億美金,。一個規(guī)模如此大和取得驕人業(yè)績的企業(yè)就是利盟LEXMARK，以幫助行業(yè)用戶和消費用戶更為簡易地在數(shù)字辦公和紙張辦公之間實現(xiàn)信息轉(zhuǎn)換,，也是一家專注于打印與影像解決方案的研發(fā)商,、生產(chǎn)商及供應(yīng)商。

　　但是在中國,，利盟的知名度卻并不算太高,，有人認(rèn)為利盟在中國太過于專注行業(yè)用戶的開拓，從而忽略了中小型企業(yè)用戶及大眾用戶,，那么利盟是如何看待中國市場以及利盟未來的發(fā)展戰(zhàn)略呢,？

　　2010年1月18日，利盟全球副總裁羅納德 符瑞帝先生接受了媒體的專訪,，同時接受采訪的利盟高層還包括利盟亞太地區(qū)副總裁陳漢錢先生和利盟大中華區(qū)總裁李建民先生,。三位利盟高層領(lǐng)導(dǎo)就中國市場現(xiàn)狀、利盟的表現(xiàn),、利盟的新戰(zhàn)略以及對環(huán)保所做的貢獻(xiàn)給出深入的解答,。


　　最早自1997年利盟在中國開展業(yè)務(wù)；2001年10月,，利盟打印機(jī)（深圳）有限公司成立,；2002年，利盟應(yīng)用打印研究院在上海成立,；2007年7月,，以生產(chǎn)打印機(jī)整機(jī)為主的利盟全球生產(chǎn)中心落戶中國，生產(chǎn)中心在深圳設(shè)立了利盟產(chǎn)品生產(chǎn)及技術(shù)監(jiān)督指導(dǎo)基地,。

　　在此背景下,，目前越來越多的跨國公司都把中國市場作為他們?nèi)�球體系中最為重要的市場，那么利盟怎么看待中國市場呢,？

　　利盟全球副總裁羅納德 符瑞帝先生認(rèn)為：“中國是利盟非常重要的市場,。在所有的新興市場中，中國也是我們投資最多的,。另外,，中國市場發(fā)展相當(dāng)快,，也日益成為全球首要市場之一,。另外,，中國市場具有很強的預(yù)測性，政府已經(jīng)出臺大量政策來支持地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,。尤其是在經(jīng)濟(jì)危機(jī)后,，中國政府及時出臺了經(jīng)濟(jì)刺激政策，使得中國經(jīng)濟(jì)快速走出了經(jīng)濟(jì)危機(jī),。因此,，利盟非常重視中國市場。其實,，早在10年前,，利盟在中國就有了一些物流和生產(chǎn)的業(yè)務(wù)；如今,，利盟全球采購和分銷業(yè)務(wù)中有10億美元的產(chǎn)品都是在中國制造的,。所以，我們對中國的承諾是明確而清晰的,，中國是利盟非常重要的市場,。”

　　近幾年，中國的打印服務(wù)市場競爭非常激烈,，但是利盟的市場聲音相對比較平靜,，那造成這種現(xiàn)象的原因是什么？

　　利盟全球副總裁羅納德 符瑞帝先生認(rèn)為：“我不覺得利盟在市場中是很平靜的,。我們一直都在努力拓展和發(fā)展中國市場,。但是利盟的戰(zhàn)略并不只是銷售產(chǎn)品、打印機(jī)而已,，我們?yōu)榭蛻籼峁┑氖侨�面打印解決方案,，將我們的打印機(jī)和打印軟件、耗材和服務(wù)全面結(jié)合起來,，為客戶提供全方位的解決方案,，幫助他們提高運營效率。我們的業(yè)務(wù)重點為企業(yè)客戶,、金融機(jī)構(gòu),、政府機(jī)構(gòu)和中小企業(yè)市場。我們并不想搞“價格戰(zhàn)”,，而是希望給終端用戶提供打印解決方案,，從而進(jìn)一步拓展我們在各大市場的占有率，贏得更多客戶,。”

　　許多人認(rèn)為利盟只是一家打印機(jī)生產(chǎn)制造商,，但從實際來看，利盟的新定位是一家打印解決方案供應(yīng)商,，那么這種定位是基于什么樣的背景,？

　　利盟全球副總裁羅納德 符瑞帝先生回答道：“其實,，打印解決方案這一定位并不是一個新定位，早在20多年前,，利盟成立初期,，我們就已經(jīng)采取了這一定位。利盟成立初期,，我們就將自己定位為一家打印解決方案公司,，同終端用戶保持緊密的聯(lián)系，悉心了解他們的具體需求,，業(yè)務(wù)涉足零售業(yè),、金融業(yè)、政府機(jī)構(gòu)和制造業(yè)等,，通過了解客戶需求和流程,，我們?yōu)樗麄兲峁┒ㄖ菩缘拇蛴〗鉀Q方案。之所以會有這樣的疑問,，原因有可能是在中國的發(fā)展中,，我們還沒有將利盟國際的所有管理工具和理念引入到利盟中國來，但我要強調(diào)的是,，打印解決方案這一定位是利盟成立之初就一直采用的,。另外，利盟的愿景是,，我們希望我們的客戶對利盟是尤為忠誠的,，希望他們一輩子都是我們的客戶。利盟和客戶之間的聯(lián)系是緊密而強大的,。相信,，如果利盟更加了解客戶的業(yè)務(wù)并為他們提供定制性的服務(wù)，我們同客戶之間的關(guān)系也是更加長遠(yuǎn)的,。”

　　利盟所提供的這種全方位解決方案,，在其他國家有成功案例嗎？

　　羅納德 符瑞帝先生這樣描述：“利盟在全球約有幾千個大客戶,，其中許多都是跨國公司,，他們在中國也有自己的業(yè)務(wù)，所以也將我們的打印解決方案引入了中國,。比如：某家全球最大的零售商,，他們在美國和其他國家均有業(yè)務(wù)。其全球的打印服務(wù)都由利盟為他們設(shè)計,。幾年以前,，這家零售商在中國采用了一系列利盟提供的打印解決方案，如打印管理服務(wù)、少印多省服務(wù),、安全打印服務(wù),、后臺辦公打印輸出服務(wù)等。僅在去年,，沃爾瑪中國就使用了安全打印和隨身打印服務(wù)，員工必須要刷員工卡才可以使用打印機(jī)進(jìn)行打印,。這種方法一方面提高了打印安全水平,，另一方面也提高了員工的環(huán)保意識，幫助他們更少打印,，更多節(jié)省,。另一家全球知名IT公司。利盟負(fù)責(zé)其全球市場和中國市場的打印業(yè)務(wù),，滿足其計算機(jī)制造和零售的打印輸出需求,。”

　　利盟在國際市場有許多成功的案例，那么有關(guān)打印解決方案,，中國市場的接受程度如何,？

　　“對于打印解決方案，中國市場還處在初期發(fā)展階段,，但我們看到中國市場在這方面的需求也是逐年遞增的,。我們看到，大型企業(yè),、金融服務(wù)部門和政府部門的打印解決方案需求日益增多,。針對具有中國本地特色的需求，我們在中國設(shè)立了專門的團(tuán)隊,，積極和客戶及合作伙伴進(jìn)行溝通,，已經(jīng)成功的在中國市場上部署了多個打印解決方案。”羅納德 符瑞帝先生給出了這樣的答案,。

　　實際上其它廠商也提供打印解決方案等服務(wù),，那么利盟區(qū)別于其它廠商的不同點在于哪里？

　　羅納德符瑞帝先生答道：“提供打印解決方案當(dāng)然是一個重要的戰(zhàn)略措施,，其他的廠商也開始慢慢涉入這一領(lǐng)域,。但利盟所追求的是同客戶建立緊密的客戶關(guān)系，優(yōu)化企業(yè)運營流程,，幫助他們設(shè)計打印流程,，提高打印效率，節(jié)省打印成本高達(dá)40％－50％,。因此我們極為關(guān)注客戶環(huán)境和具體的需求,。在這方面，毫無疑問，利盟是遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于其他打印供應(yīng)商的,。中國在打印解決方案的市場也正處在快速發(fā)展過程中,。去年我們已經(jīng)成功贏得了50多個客戶了，因此這一趨勢是相當(dāng)明顯的,。”

　　說到與合作伙伴共贏,、共同發(fā)展，利盟會為合作伙伴,、集成商,、經(jīng)銷商提供什么樣的支持呢？

　　利盟亞太地區(qū)副總裁陳漢錢先生認(rèn)為：“由于合作伙伴同客戶是直接聯(lián)系的,，因此我們會為合作伙伴提供全面的支持,，包括培訓(xùn)、解決方案,、客戶銷售服務(wù)等,。通過這種方式，我們能夠幫助合作伙伴更好的在市場上競爭,，為客戶提供更好的服務(wù),、產(chǎn)品和解決方案。但總體來說,，利盟會全面支持合作伙伴,，提供售前服務(wù)和售后服務(wù)，促進(jìn)業(yè)務(wù)拓展,。”

　　利盟主要為企業(yè),、政府和金融機(jī)構(gòu)提供全面打印解決方案，是不是意味著利盟想在這方面專業(yè)服務(wù)上打造打印業(yè)的一片藍(lán)海呢,？

　　羅納德 符瑞帝先生答道：“是的,，毫無疑問是片藍(lán)海！我們認(rèn)為,，打印企業(yè)的區(qū)別化是非常重要的,；了解終端用戶的需求也是至關(guān)重要的。我們旨在打造一片藍(lán)海,，而不是搞價格戰(zhàn),。我們可以看到，近幾年來,，打印消費者市場價格戰(zhàn)打得很熱,，導(dǎo)致各廠商利潤微薄，這也表明,，價格戰(zhàn)是百害而無一利的,。”

　　新的一年,，利盟在中國有什么打算？

　　羅納德 符瑞帝先生認(rèn)為：“在中國市場,，我們主要關(guān)注以下幾個方面：第一,，拓展打印解決方案和服務(wù)。第二,，增加合作伙伴數(shù)量,，拓展價值渠道和銷售渠道。第三,，拓展地區(qū)市場,。這是2010年的重點。”

　　前些日子,，各國首腦齊聚哥本哈根共同商討環(huán)境問題。利盟為客戶所提供的這種打印解決方案服務(wù),，不僅幫助企業(yè)節(jié)省了大量資金，還有效的保護(hù)了環(huán)境,，請問,，在環(huán)境保護(hù)上，利盟還踐行過其他行動嗎,？

　　羅納德 符瑞帝先生答道：“環(huán)保是利盟的任務(wù)重點之一,。利盟旨在在企業(yè)方方面面都推行環(huán)保政策。如產(chǎn)品的設(shè)計方面,，我們注重使用環(huán)保材料，節(jié)省空間和用電量,；在制造過程中,，保證節(jié)能和高效，不對環(huán)境造成影響,；運輸時盡量采取簡化包裝,，保證運輸環(huán)保高效,；最后在用戶使用階段,，我們也盡量提高用戶的環(huán)保意識�,，F(xiàn)在大家都比較熟知的概念是碳足跡，根據(jù)調(diào)查,，打印業(yè)中70％的碳足跡來自于紙張的使用,。因此如果我們能夠說服用戶少印多省,，就能夠為環(huán)保作出巨大貢獻(xiàn)。這也是為什么在我們的打印解決方案中,，我們將少印多省定為重要理念,，因為這也是一個重要的環(huán)保措施,。另一方面，打印機(jī)硒鼓和墨盒一旦用完后,，如果沒有經(jīng)過正確處理,，會對環(huán)境造成巨大影響。因此我們啟動了“空鼓回收”的活動,，鼓勵合作伙伴將客戶的空鼓回收集中處理,，從而減少對環(huán)境的危害。中國政府也非常關(guān)注環(huán)保問題,。利盟也積極參加中國環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)委員會的各項政策制定和環(huán)保活動中,，我們也會一如既往的這么做,。”

　　利盟提出的少印多省的理念似乎同企業(yè)利潤有矛盾，利盟又是如何解決這一矛盾,，同時又保護(hù)環(huán)境的呢,？

　　羅納德 符瑞帝先生認(rèn)為：“我們不認(rèn)為,，客戶印的越多，我們的利潤就越高,。這也不是我們想要的,。我們認(rèn)為，只要我們真正了解客戶的具體需求,，同他們建立緊密聯(lián)系,，幫他們省錢，改善打印環(huán)境和流程,，提高企業(yè)運作效率,，我們就能夠使得這些客戶對利盟更加忠誠,。另外，通過對現(xiàn)有客戶提供這類服務(wù),，我們也能夠更好的吸引新客戶,。所以少印多省的理念一方面幫我們維持現(xiàn)有客戶水平,，另一方面也可以吸引新客戶。在過去的一年我們一直推行這一理念,，效果很好,，已經(jīng)拓展了許多新客戶，相信只有這樣,，我們和客戶的關(guān)系才能更加長遠(yuǎn),。”

　　利盟的主要客戶是企業(yè)、政府和金融機(jī)構(gòu),，那么利盟對中小企業(yè)市場又怎么看,？有什么樣的戰(zhàn)略？中小企業(yè)市場在中國是很大的一塊,，且發(fā)展迅速,。曾有一位中國官員稱中小企業(yè)是“中國經(jīng)濟(jì)的支柱”，也有人說,，中小企業(yè)是中國市場的“一地碎銀”,，那么利盟又是如何收集這一地碎銀的呢？

　　利盟大中華區(qū)總裁李建民先生認(rèn)為：“中國的中小企業(yè)是很重要的市場,。在中國,，這個市場對我們來說可能比大型企業(yè)市場還要大,。我們希望能夠進(jìn)一步拓展中小企業(yè)市場,，但由于他們分布廣泛，因此我們必須借助于同合作伙伴合作來開拓這一市場,。我們希望通過合作伙伴,，我們能夠?qū)⒐�司的業(yè)務(wù)、解決方案和價值主張帶給中小企業(yè)客戶,。利盟中國方案實驗室也將進(jìn)一步開發(fā)簡化的解決方案,，幫助中小企業(yè)節(jié)省打印資金，實現(xiàn)安全打印,，提高運營效率,。2010年，我們將主要拓展中小企業(yè),，這也是我們的戰(zhàn)略重點之一,。另外，我們已經(jīng)建立虛擬方案中心（VSC）,，這是一個簡易解決方案數(shù)據(jù)庫，這樣,，合作伙伴就可以直接到我們的網(wǎng)站上下載,，根據(jù)需要滿足中小企業(yè)的需求,，將利盟的價值主張帶給中小企業(yè)。虛擬方案中心已經(jīng)開始正式運營了,。我們也希望增加合作伙伴數(shù)量,，拓展地區(qū)市場,，并將這些同虛擬方案中心聯(lián)系起來,。”

　　寫在最后：通過本次專訪,，利盟高層傳達(dá)出這樣的信息，利盟非常重視中國市場,，同時在中國市場的投入也最大,，作為一家打印解決方案供應(yīng)商，利盟為客戶提供全面的解決方案,，幫助用戶節(jié)省成本,，提供運營效率。與此同時,，利盟并沒有忘記環(huán)保,，采取了大量有效的措施減輕對環(huán)境造成的危害,。在新一年里,，利盟的戰(zhàn)略重點在于增加合作伙伴數(shù)量,，進(jìn)一步拓展區(qū)域市場,。其實，包括惠普,、三星在內(nèi)的競爭對手也在采用了同樣的市場戰(zhàn)略。而利盟在了解用戶,、緊密聯(lián)系用戶,、幫助用戶的基礎(chǔ)上，增加了客戶對利盟的忠誠度,，從而吸引更多新客戶,，這是利盟在今后仍將采取的推廣理念，這樣的理念能幫助利盟實現(xiàn)長遠(yuǎn)目標(biāo)-利在中國 盟動生威,。

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