【CPP114】訊：上海申威達(dá)公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“上海申威達(dá)”）華東區(qū)銷(xiāo)售大區(qū)經(jīng)理朱衛(wèi)平,，2月4日在上海向“我要印”介紹了無(wú)錫錫山區(qū)鵝湖鎮(zhèn)印刷業(yè)及申威達(dá)的切紙機(jī)在當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售情況,。他表示目前申威達(dá)裁切設(shè)備在無(wú)錫錫山區(qū)鵝湖鎮(zhèn)已經(jīng)形成了銷(xiāo)售上的集群效應(yīng)，并且隨著當(dāng)?shù)赜∷�業(yè)的發(fā)展,，申威達(dá)裁切設(shè)備逐漸呈現(xiàn)出低端,、高端設(shè)備同步覆蓋的趨勢(shì),。
 

        朱衛(wèi)平首先介紹了無(wú)錫錫山區(qū)鵝湖鎮(zhèn)印刷業(yè)的基本情況,。他認(rèn)為,，無(wú)錫錫山區(qū)鵝湖鎮(zhèn)，做印刷的歷史比龍港還要早,。當(dāng)?shù)?a target="_blank" >印刷廠的特點(diǎn)是：數(shù)量多,，規(guī)模小，“正規(guī)注冊(cè)的印刷企業(yè)400多家,，加上沒(méi)有注冊(cè)的各類(lèi)印刷企業(yè)約有500多家”,；設(shè)備主要是進(jìn)口二手機(jī)為主，品牌以小森為主,，現(xiàn)有各種品牌廠商的四色機(jī)400多臺(tái),；印刷產(chǎn)品以酒盒和月餅包裝盒為主，其中尤以后者在全國(guó)著名,。
 
        朱衛(wèi)平表示,，當(dāng)?shù)赜∷⑵髽I(yè)“對(duì)裁切要求不高”，但對(duì)裁切設(shè)備的穩(wěn)定性要求很高,。大多數(shù)印刷廠只有一臺(tái)裁切設(shè)備,。目前僅無(wú)錫錫山區(qū)鵝湖鎮(zhèn)，便擁有售價(jià)約8.9萬(wàn)的申威達(dá)QZ104Y裁切設(shè)備[注：屬申威達(dá)QZ系列數(shù)顯切紙機(jī),，經(jīng)濟(jì)型]400多臺(tái)。此外,，申威達(dá)2009年在無(wú)錫錫山區(qū)鵝湖鎮(zhèn)售出低端裁切設(shè)備15臺(tái),。
 

        但朱衛(wèi)平坦言，申威達(dá)以低廉的價(jià)格覆蓋無(wú)錫錫山區(qū)鵝湖鎮(zhèn)印刷市場(chǎng),，所獲銷(xiāo)售利潤(rùn)很低,，此舉主要目的是“打基礎(chǔ)”,。目前已經(jīng)逐漸看到了此舉的作用,。朱衛(wèi)平稱(chēng),，2009年，隨著當(dāng)?shù)赜∷�業(yè)的發(fā)展,，無(wú)錫錫山區(qū)鵝湖鎮(zhèn)的印刷企業(yè)購(gòu)買(mǎi)了6臺(tái)高寶設(shè)備,，為了選購(gòu)與之相匹配的裁切設(shè)備，其中有5家購(gòu)買(mǎi)了申威達(dá)SQZK1370[注：屬申威達(dá)S系列程控切紙機(jī),，屬增強(qiáng)型設(shè)備]/ST-6的裁切設(shè)備,。
 

        他同時(shí)介紹了申威達(dá)在江蘇省的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的情況：“服務(wù)（調(diào)試工程師）和銷(xiāo)售分開(kāi)”；“一個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)同時(shí)配備機(jī)械工程師和電器工程師”,；“一個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)準(zhǔn)備很多的易損配件,，大件由上海直接發(fā)貨”。在回答筆者關(guān)于為何不將大件放在服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)時(shí),，他表示“大件一般有生產(chǎn)周期,。客戶(hù)產(chǎn)生大件需求的情況并不多,。”
 

         創(chuàng)作手記：針對(duì)高端印刷市場(chǎng)的“波拉刀”不利于覆蓋中國(guó)印刷市場(chǎng)

        一個(gè)曾在某電信運(yùn)營(yíng)公司擔(dān)任高管的朋友曾向筆者講述當(dāng)年,，他所在公司如何拿下區(qū)域市場(chǎng)的打法。首先,，為了拿下一區(qū)域市場(chǎng),，集中兵力攻上去，終于拿到了第一個(gè)訂單,，然后再想辦法把一個(gè)訂單變成五個(gè)訂單,。實(shí)際上，這種做法與申威達(dá)攻占無(wú)錫錫山區(qū)鵝湖鎮(zhèn)印刷市場(chǎng)的做法有微妙的相似之處,。

        波拉顯然不會(huì)把鵝湖鎮(zhèn)放在眼里也不可能放在眼里,，因鵝湖鎮(zhèn)企業(yè)幾乎是清一色的小企業(yè)，此前當(dāng)?shù)赜∷⑵髽I(yè)的印刷設(shè)備“配不上”波拉刀,。申威達(dá)的姿態(tài)很值得人們思考,，如筆者在《切紙機(jī)遭遇戰(zhàn)：“東西”波拉在中國(guó)》一文所析，其客戶(hù)群體涵蓋了中國(guó)三大印刷市場(chǎng)的龍頭企業(yè),，但卻依然對(duì)鵝湖鎮(zhèn)這樣的小市場(chǎng)如此投入,。2月4日筆者在蘇州采訪蘇州印刷協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、深廣印刷董事長(zhǎng)羅榮躍時(shí),，他也認(rèn)為波拉刀的優(yōu)勢(shì)明顯,，但申威達(dá)的市場(chǎng)覆蓋最廣。

        申威達(dá)裁切設(shè)備在無(wú)錫錫山區(qū)鵝湖鎮(zhèn)的表現(xiàn),，印證了市場(chǎng)覆蓋的重要性,，先把客戶(hù)占領(lǐng)再說(shuō)，再逐漸多層次滲透。

        即便在審美上也講究微妙的“審美的功利性”,，即人總是喜歡與自己有關(guān)系的人和事接觸,。一旦設(shè)備商和印刷企業(yè)建立了聯(lián)系，久而久之,，彼此間有了感情,，其它廠商便難以攻入。  

        實(shí)際上,，波拉切紙機(jī)主要針對(duì)高端印刷市場(chǎng),，不利于它覆蓋中國(guó)印刷市場(chǎng)。    

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