【CPP114】訊：雖說是互聯網B2C男裝品牌,，屬于兩頭在外的“輕公司”，但瑪薩瑪索想說的是,，線下服裝企業(yè)毛利甚至高于電子商務,！而他們想做的，正是將線下的高毛利復制到線上,。電子商務對他們而言只是一個放大器,，但能決定盈利的還是線下服裝的那一套做法。

　　電子商務只是放大器

　　瑪薩瑪索CEO孫弘之前是北京一家男裝品牌的職業(yè)經理人,。“原來沒進來的時候以為電子商務毛利很高,，但現在覺得，電子商務與傳統(tǒng)的做法,，差別僅在于速度,。”

　　“庫存的錢，原料采購的錢一樣省不掉吧,？沒開實體店,，但數以千萬的廣告費少不了吧？線下是不需要這么高的廣告推廣成本的,。沒有營業(yè)員,，但要有呼叫中心吧？”這么看來,，電子商務和傳統(tǒng)渠道,，兩者就本質而言是一致的。

　　那還要做電子商務嗎,？孫弘的答案還是,，做！“低成本實現全國覆蓋這個優(yōu)勢還是有的,，另外,，與消費者溝通成本相對低廉。”互聯網技術已經能實現廣告更精準有效的投放,，孫弘告訴記者,，瑪薩瑪索在過去一個完整年度的銷售額突破7000萬人民幣。而記者從艾瑞咨詢獲得的數據顯示,，瑪薩瑪索去年網絡廣告投放額度達3000萬,。“線下這樣的做法能到3000萬銷量便不錯了。”

　　如此看來,，電子商務對于瑪薩瑪索而言更像一個放大器,。而起根本作用的，還是線下服裝品牌企業(yè)的那一套。

　　復制線下產品速度

　　既然電子商務在毛利上與線下渠道相比毫無優(yōu)勢,，那么,，線下的做法能拷貝到線上嗎？這個做法的核心是什么,？孫弘已經發(fā)現不少線下企業(yè)都在加速產品的周轉以實現更高毛利,。“像快時尚，提倡平價奢華的品牌,，定價能力并不高,，但很好的盈利表現重點就在他們的反應速度，以及對產品的聚焦,！”

　　更何況,，即便定位于高端男裝的瑪薩瑪索也礙于電子商務常因為消費者比價，而倒戈到低價門店,，所以瑪薩瑪索的定價與其競爭對手(即中高端百貨中的男裝品牌)比起來要“更實惠”,，于是，孫弘意識到供應鏈速度是提高毛利的核心之一,。

　　“比方說鞋子,，一般是一年2次訂貨會，但我們做到1個月上一些新品,，25天就能完成從設計到成品的過程,。”孫弘舉例說，“我讓代工廠先備一個月的貨試探顧客反應,，一個月之后,，通過數據分析立刻篩選出暢銷款追加訂單，而不暢銷的款式立馬消化掉,，暢銷款因為暢銷,，還不用打折！”

　　而另一方面,，雖然給到代工廠的訂單量少,，但追單的能力持續(xù)穩(wěn)定，恰好也填補了代工廠淡旺季的浮動空缺,，“他們也更樂于配合我們去嘗試,。”

　　線下質量等于網上銷量？

　　孫弘照樣在互聯網上復制他在線下的經驗：“關鍵就看質量”,，這是最根本的,，接著是設計、視覺和服務,，這些是關乎到產品怎么銷售出去的要素,。

　　瑪薩瑪索正是通過這樣的路徑,，去爭取第一次消費的顧客,，并保證他們的回頭率,。“我們監(jiān)測發(fā)現，回頭客的客單價都在提升,。”孫弘用顧客的平均客單價指標來倒推找出服務流程出現的問題,。一旦多次消費的顧客平均客單價下降了，原因要么是產品設計,、要么是質量,、要么是配送，等等,。

　　“注冊用戶的數量是沒有意義的,。”孫弘摒棄之前的那一套指標，“線下競爭已經白熱化到沒有任何虛的存在,，進店人數是次要的,，關鍵是要有銷售！”孫弘堅信電子商務并不能顛覆傳統(tǒng)經營的那一套,。

　　遵循這個思路,，近日獲得紅杉資本首輪千萬美金級別投資的瑪薩瑪索，未來還計劃開設實體店,。

　　第三只眼

　　“實體”是試驗場

　　點評人：紅杉資本董事孫謙

　　對于瑪薩瑪索而言,，我們更愿意將之看成一個男裝品牌的本質，初期選擇從互聯網切入,，實現初期銷量和口碑更快增長的可能,。但是瑪薩瑪索長期的成長性，還是離不開它作為一個男裝品牌在內功上的修煉,，比如質量,、設計、后臺庫存管理等,。因此,，對于其開實體店的計劃，我們認為除了補足消費者在品牌認知和體驗上的不足以外,，也算是一種渠道拓展的嘗試,，實體店若表現好可以繼續(xù)，表現不好也可以先放一放,。

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