縝密思路下的冷靜

　　小澤秀樹認(rèn)為堅(jiān)持是一個好銷售員的另一個關(guān)鍵要素,。“無論是在什么樣的情況下,，如果你不能持續(xù)，就無法成功,。”這樣的一種商務(wù)性格決定了,，即使在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，他也要追求增長,。

　　“金融危機(jī)就好比打高爾夫球時刮過來的逆風(fēng),，如果還用以前的力度和方法打這個球，肯定不行了,。所以,，除了更加努力之外，還需要相應(yīng)地做出改變,。”佳能中國總體的業(yè)務(wù)有三大部分,，第一部分為消費(fèi)類產(chǎn)品包含數(shù)碼相機(jī)、鏡頭,、攝像機(jī),、打印機(jī)等;第二部分為行業(yè)類產(chǎn)品包含醫(yī)療設(shè)備、數(shù)碼印刷設(shè)備等;第三類為辦公類產(chǎn)品包含復(fù)印機(jī),、傳真機(jī),、多功能一體機(jī)等。目前,，其最大的收益來自消費(fèi)類產(chǎn)品,。

　　在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，不少企業(yè)會減少辦公室用品的采購,，因此辦公類產(chǎn)品的業(yè)務(wù)勢必要受到很大影響,。而消費(fèi)類產(chǎn)品的購買潛力卻比較容易被激發(fā)，一個對比數(shù)字顯示：美國所有家庭的數(shù)碼相機(jī)普及率已經(jīng)超過了70%,，但是中國將范圍縮小到月平均收入在2000元以上的家庭時,，這一數(shù)字依然不到40%。

　　鑒于此,，小澤秀樹做出的市場策略選擇是,，加大消費(fèi)類產(chǎn)品的市場投入。2009年初,，便召開“你好,，色彩”戰(zhàn)略發(fā)布會,，打響“色彩戰(zhàn)役”，隨之便是鋪天蓋地的ixus數(shù)碼相機(jī)的廣告,。全年下來,，佳能數(shù)碼相機(jī)的銷量增幅超過30%，噴墨打印機(jī)的市場份額提升了8%,。與此同時,，佳能中國進(jìn)入了新的產(chǎn)品領(lǐng)域，如大幅面打印機(jī);在新拓展的產(chǎn)品領(lǐng)域加大投入,，比如醫(yī)療設(shè)備,，2009年銷量實(shí)現(xiàn)了翻番增長。

　　此外,，小澤秀樹看到中國政府加大了對農(nóng)村市場的刺激力度,，將二三線城市作為重點(diǎn)市場來經(jīng)營。“我們以為在二三線城市,，佳能的品牌認(rèn)知度一定很高,，但事實(shí)并不是這樣。”佳能中國華南區(qū)總經(jīng)理渡邊昇在做渠道下沉工作時發(fā)現(xiàn),，在部分二三線城市消費(fèi)者根本不了解佳能,。小澤秀樹2009年也跑了很多二三線城市，比如曲阜,、濟(jì)寧,、陽朔等。在部分二三線城市,，只有國美,、蘇寧在銷售佳能產(chǎn)品，其他渠道完全沒有銷售,，這讓所有佳能高層感到驚訝,。切身實(shí)地地了解更堅(jiān)定了小澤大力開拓二三線城市的決心。

　　實(shí)際的調(diào)研也讓小澤在運(yùn)作二三線市場時更有針對性,，佳能也像中國本土家電廠家一樣,，在部分地區(qū)開展了20多場佳能影像大篷車下鄉(xiāng)活動，還搞出了自己的差異化項(xiàng)目,，包括數(shù)碼攝影課堂,、相機(jī)的清潔及檢修以及佳能影像路展等等。這對于外資企業(yè)來說不多見,，他們習(xí)慣于包裝高檔形象,，不愿意做這么“土”的事情，而且往往比中國本土企業(yè)的反應(yīng)慢一些，索尼從今年才開始推出針對農(nóng)村市場的產(chǎn)品,。更具針對性的措施是,，佳能中國還在廣東江門、廣西桂林等地投放了以粵語為主的電視廣告片,，以幫助其與當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者更順暢地溝通交流,。 這是鋪天蓋地的廣告所遮住的佳能真正的市場能力。“雖然銷售額現(xiàn)在看起來還不能跟一級市場比,，但是它的增長率聽起來很嚇人，是百分之兩百,、三百甚至更高,。”二三線城市的增長為佳能中國的銷售業(yè)績貢獻(xiàn)了力量，其增長潛力,，令小澤秀樹對2010年的增長充滿了信心,，他稱今年要實(shí)現(xiàn)30%的同比增長。

　　支撐企業(yè)發(fā)展的是一個個實(shí)實(shí)在在的市場策略,，而非單純的激情,。小澤秀樹從一開始便明白這個道理。他在面對市場時,，顯得很細(xì)心,。剛到北京上任，小澤秀樹做了一次市場調(diào)查,，結(jié)果發(fā)現(xiàn)中國消費(fèi)者對純英文標(biāo)志的認(rèn)知度很差,。于是，他決定在品牌標(biāo)志“canon”的旁邊加上“佳能”兩個漢字,，在口號 “delightingyoualways”的旁邊加上一句“感動常在”,。這一招效果不錯，佳能在中國的品牌知名度很快得到了提升,。

　　小澤對市場的細(xì)致,，還表現(xiàn)在產(chǎn)品渠道政策的制定上。傳統(tǒng)相機(jī)制造商出身的佳能,，其專業(yè)的單反相機(jī)最好賣,。為了讓渠道商賣出更多的貨、提高卡片機(jī)的市場份額,，佳能便從自己的既有優(yōu)勢入手來打擊索尼。小澤秀樹會采用“搭售”的方式來控制經(jīng)銷商,，平均賣一臺單反至少要搭配銷售四五臺卡片機(jī),。雖然單反機(jī)的利潤高達(dá)30%、卡片機(jī)的利潤只有10%,，但經(jīng)銷商也不得不賣佳能卡片機(jī),。因?yàn)榧涯芤恍┬吞柕膯畏纯钚徒?jīng)常供不應(yīng)求,，比如被佳能譽(yù)為“核導(dǎo)彈”級別的經(jīng)典產(chǎn)品 5d markii，在銷售旺季常常是“一機(jī)難求”,。

　　小澤秀樹追求細(xì)節(jié)的態(tài)度,，已經(jīng)開始推動佳能總部為中國定制產(chǎn)品。佳能目前在中國擁有7個工廠,，其中蘇州復(fù)印機(jī)工廠規(guī)模全球第一,，但一些核心零部件并未在中國生產(chǎn)，這些都需要來自日本進(jìn)口（包括佳能很多高端產(chǎn)品也需進(jìn)口）,，關(guān)鍵的研發(fā)機(jī)構(gòu)也不在中國,。這就導(dǎo)致了幾乎所有產(chǎn)品都是由佳能總部統(tǒng)一設(shè)計(jì)研發(fā)。2009年,，開始實(shí)施“中國定制”市場戰(zhàn)略,，比如新款ixus數(shù)碼相機(jī),，佳能在全球市場推出的該組產(chǎn)品主要是以銀色和白色為主,，在中國市場則專門推出“華麗棕”,、“冷艷銀”、“寧靜藍(lán)”,、“深邃黑”等色系;再比如ir2320j黑白a3數(shù)碼復(fù)印機(jī)。

　　小澤稱,，蘇州工廠已經(jīng)有研發(fā)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行本地研發(fā),，一部分零部件也開始在中國生產(chǎn)。未來,，佳能在中國也會形成完整產(chǎn)業(yè)鏈,。“總有一天,，中國區(qū)的銷售收入會超過日本和美國。”小澤秀樹很有信心,，如果可能他將在中國結(jié)束自己的職業(yè)生涯,。他喜歡中國，“這里的人exciting（興奮的）,，這里的市場exciting”。