【CPP114】訊：“子云相如，同工異曲”,。印刷和貨運(yùn),，兩個(gè)本來風(fēng)馬牛不相及的行業(yè),，在同一種商業(yè)思考的放大鏡下卻顯得如此相似。中國的印刷或物流行業(yè)集中度比起美國更低,，價(jià)格也更不透明,，從事這些行業(yè)的企業(yè)家們相信能從這兩個(gè)美國企業(yè)身上看到自己行業(yè)的未來。然而InnerWorkings和Echo的成功給中國的創(chuàng)業(yè)家們帶來的啟示決不僅于此,。中國的服務(wù)行業(yè)正在從高度集中計(jì)劃到高度離散無序的演進(jìn)中,。今天，除了電信金融能源等壟斷性服務(wù)行業(yè)外,，大部分服務(wù)都是由千千萬萬個(gè)各自為政的小業(yè)主提供的,，從零售到旅游到房產(chǎn)無一不是如此。也正因?yàn)檫@些小業(yè)主的千差萬別,，各個(gè)服務(wù)細(xì)分行業(yè)才產(chǎn)生了大量的“中介”,，從批發(fā)商到導(dǎo)游到房屋經(jīng)紀(jì)。這在特定的歷史發(fā)展階段促進(jìn)了中國服務(wù)業(yè)的大繁榮大發(fā)展,，然而隨著消費(fèi)群體對(duì)品質(zhì)和成本追求的不斷提升,，“去中介化”將成為許多行業(yè)的共同趨勢。

　　2001年冬天,，一家服務(wù)于商業(yè)印刷市場的公司InnerWorkings在芝加哥成立了,。美國印刷市場在2004年就已達(dá)到了1600億美元的規(guī)模�,？墒沁@一市場增長緩慢(每年僅2%～3%),，且高度離散(全國有44000多家印刷廠，且最大的廠僅占整個(gè)市場4.3%的份額),。然而InnerWorkings自成立起創(chuàng)造了從2002年400萬美元收入到2008年4億美元收入,，7年100倍的成長，并在2006年成功登陸納斯達(dá)克,，市值曾一度近9億美元,。在無紙化趨勢日盛的時(shí)代，這家不擁有任何印刷設(shè)備的企業(yè)如何能擁有這樣的商機(jī)呢,？

　　原來InnerWorkings的團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)了這一個(gè)行業(yè)的潛規(guī)則：印刷廠最大的成本來自昂貴的專業(yè)印刷設(shè)備投入,，而全行業(yè)設(shè)備的閑置率已經(jīng)達(dá)到過去30年的最高峰。另一方面,，很多大中型企業(yè)為了完成各種印刷任務(wù)需要同時(shí)和20多個(gè)印刷單位打交道,，不僅程序繁雜而且無法因?yàn)椴少徚慷喽�獲得更大的議價(jià)能力。InnerWorkings為此投入大量資源創(chuàng)建了一個(gè)名為PPM4的數(shù)據(jù)庫,，里面有超過8000家印刷廠的設(shè)備信息,、歷史定價(jià)信息、目前設(shè)備利用情況等數(shù)據(jù),。當(dāng)銷售代表為客戶提交了打印任務(wù)后,，InnerWorkings的系統(tǒng)會(huì)根據(jù)用戶需求和數(shù)據(jù)庫實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)創(chuàng)建一個(gè)即期市場,，用動(dòng)態(tài)競標(biāo)的方式為客戶在有閑置設(shè)備資源的打印廠找到遠(yuǎn)低于長期市場平均水平(通常至少低10%～ 20%)的服務(wù)。在為用戶提供這樣低廉價(jià)格的情況下,，InnerWorkings還是能獲取最高30%的收益,，可見它們的系統(tǒng)為原本離散無序的商業(yè)印刷市場提升了多高的效率。更為寶貴的是,，InnerWorkings數(shù)據(jù)庫的信息隨著服務(wù)客戶的增加日益精準(zhǔn)高效,，以至于像聯(lián)合利華這樣的大公司也將外包所有品牌印刷、促銷與展示相關(guān)文件,，包括直接寄發(fā)的郵件,、采購單印刷、商業(yè)印刷,、包裝等給InnerWorkings,。

　　隨著消費(fèi)群體對(duì)品質(zhì)和成本追求的不斷提升，“去中介化(disintermediation)”將成為許多行業(yè)的共同趨勢

　　如果故事到此結(jié)束,，這也許還只是一個(gè)行業(yè)模式創(chuàng)新的探索,。接下來發(fā)生的事則催生了一個(gè)全新的商業(yè)模式思維。

　　2005年,，InnerWorkings的創(chuàng)始人Eric Lefkofsky和Rich Heise又在一個(gè)全新的行業(yè)創(chuàng)立了一家新的企業(yè)：大中型企業(yè)的物流外包服務(wù)提供商Echo Global Logistics,。

　　和商業(yè)印刷一樣，美國6000億美元的貨運(yùn)市場高度離散,，有超過10萬家服務(wù)提供商,。在同一時(shí)間總是有超過30%的運(yùn)輸能力被閑置。Echo每天從它超過15000家客戶那里獲取它們當(dāng)天的貨運(yùn)需求,，然后利用它獨(dú)有的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)ETM自動(dòng)生成一張可能有閑置運(yùn)力的貨運(yùn)提供商名單以及它們可能的定價(jià)分布,。Echo將這一預(yù)測信息通過網(wǎng)絡(luò)直接傳給了它位于印度的外呼中心。中心客服就會(huì)據(jù)此通過電話和名單上的貨運(yùn)提供商聯(lián)系并談價(jià),，同時(shí)將談價(jià)過程中搜集的運(yùn)力和價(jià)格信息及時(shí)輸入ETM數(shù)據(jù)庫中,。正如InnerWorkings為閑置的印刷設(shè)備提供了買家那樣，Echo也為閑置的運(yùn)力資源創(chuàng)造了一個(gè)即期市場,。據(jù)統(tǒng)計(jì),，通過Echo，客戶平均每單能節(jié)省6% ～12%的成本,。Echo的收入也從2005年創(chuàng)立之初的700萬美元快速增長到2009年的2.6億美元,，5年成長了37倍，并于2009年成功在納斯達(dá)克上市,。 

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