【CPP114】訊：愛普生的“客戶價值”法則

　　兩年前的國際金融危機越來越清晰地將全球主要經(jīng)濟體帶入了“再工業(yè)化”的軌道,。它催發(fā)了包括中國在內(nèi)的全球主要經(jīng)濟體進行制造業(yè)升級的浪潮。做為IT領(lǐng)域的輸出輸入設備專家,，愛普生（中國）基于行業(yè)市場進行的客戶價值再造就鮮明地驗證這個趨勢,。

　　2009年年初，愛普生集團董事長兼總經(jīng)理碓井稔早在年初就給員工提出一個問題：“我們始終要思考——什么才是為客戶創(chuàng)造價值的最好方法,？”

　　從這個問號開始,，碓井稔將愛普生迅速地帶到了引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新法則當中：將一切變革為以客戶價值為中心的業(yè)務模式流程當中，并貫徹到研發(fā),、生產(chǎn),、交付活動中，為客戶交付解決方案——而不僅僅是產(chǎn)品,。

　　變革很快得到了立竿見影的效果,，資料顯示，愛普生（中國）2009年度的實際業(yè)績超出預期,，其中,，多功能一體打印機的市場份額較上年翻了三翻，針式打印機市場份額接近50%,，投影機獲得市場份額第一名,，并在包括金融、零售,、醫(yī)療,、教育等諸多行業(yè)市場取得了大幅增長。

　　2009年9月,，第十七屆中國國際金融展組委會將“新中國成立六十周年杰出服務特別獎”頒給了愛普生,。在這個最具權(quán)威的獎項背后是一連串巨型客戶名字：中國銀行、招商銀行,、建設銀行,、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行,、中信銀行,、民生銀行等等。“我們不僅要保證客戶使用產(chǎn)品時安全可靠,，最重要的是,，如何用產(chǎn)品和解決方案幫助客戶提升利益,。”愛普生（中國）總經(jīng)理小池清文說。

　　接下來的問題是,，愛普生的新法則究竟是如何發(fā)生作用的呢,？

　　冠軍隊的煉成

　　在這個方式?jīng)Q定一切的時代，重要的不是要做什么,，而是怎么做,。與大眾市場相較，行業(yè)市場對于輸入輸出設備的應用更突出整體性和系統(tǒng)性,，如果說大眾市場更需要球星,，那么行業(yè)市場需要的則是一個冠軍隊。也就是說,，球員之間的整體協(xié)調(diào)配合是重中之重,。愛普生服務于中國農(nóng)業(yè)銀行的案例就鮮明地體現(xiàn)了這個理念。

　　金融行業(yè)用戶的信息化辦公設備應用主要集中在：窗口營業(yè)單據(jù),、存折打�,。粌�(nèi)部數(shù)據(jù),、日業(yè)務流水報表,、財務會計報表打印,；批量單據(jù)高速掃描,；日常辦公（掃描、打印,、復印,、會議投影、便攜投影等）,。

　　2009年年初,，中國農(nóng)業(yè)銀行某省分行發(fā)出了一紙標書。標書的核心內(nèi)容,，為旗下約百余個縣級支行,，千余家營業(yè)網(wǎng)點，七千余個服務窗口采購全套輸入輸出設備,。對于農(nóng)行而言,，輸入輸出設備對內(nèi)關(guān)乎管理績效，對外則關(guān)乎著銀行收益,、效率,、形象、品牌,、口碑,。為此,，該行對此次IT設備的選購及售后服務設制了極其嚴格的標準，核心需求囊括了打印機穩(wěn)定性,、壽命,、多功能性、后期耗材成本,、綠色環(huán)保等等一系列事項,，項項都是高標準、嚴要求,。

　　“金融位于行業(yè)市場金字塔的最頂端,，能夠最大化滿足金融行業(yè)的需求，就意味著綜合實力業(yè)內(nèi)領(lǐng)先,。”一位業(yè)內(nèi)專家說,。

　　在諸多供應商中,，愛普生向農(nóng)行亮出了“上場球員名單”：由ME OFFICE 1100噴墨打印機,、ME OFFICE 700FW/510噴墨一體機，以及PLQ-20K存折打印機,、LQ-2680K和LQ-1900KII+報表打印機組合成的全套打印解決方案,，從前臺營業(yè)廳窗口應用直到后臺辦公室打印需求，一網(wǎng)打盡,，相得益彰,。不僅如此，“愛普生還要扮演教練員的角色,，首先分析客戶要打是一場什么比賽,，在哪兒打，然后提供相應的球員組合,，在成本,、效率的雙重匹配下，取得最優(yōu)的性價比,，為客戶創(chuàng)造價值,。”愛普生的一位負責人說。

　　最終,，愛普生的打印解決方案贏得了農(nóng)行的信賴,，后來的事實證明，該解決方案不但有效地增強了系統(tǒng)的兼容性,，更加便于金融企業(yè)的統(tǒng)一采購和日常維護,，而且，通過服務網(wǎng)絡在廣度上的布局以及服務深度上的精進,，令其與農(nóng)行如影隨形,，確保了打印設備的穩(wěn)定運行,，保證了金融用戶高效快捷的工作。

 
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