【CPP114】訊：愛(ài)普生的“客戶(hù)價(jià)值”法則

　　兩年前的國(guó)際金融危機(jī)越來(lái)越清晰地將全球主要經(jīng)濟(jì)體帶入了“再工業(yè)化”的軌道,。它催發(fā)了包括中國(guó)在內(nèi)的全球主要經(jīng)濟(jì)體進(jìn)行制造業(yè)升級(jí)的浪潮。做為IT領(lǐng)域的輸出輸入設(shè)備專(zhuān)家,，愛(ài)普生（中國(guó)）基于行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行的客戶(hù)價(jià)值再造就鮮明地驗(yàn)證這個(gè)趨勢(shì),。

　　2009年年初，愛(ài)普生集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理碓井稔早在年初就給員工提出一個(gè)問(wèn)題：“我們始終要思考——什么才是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的最好方法,？”

　　從這個(gè)問(wèn)號(hào)開(kāi)始,，碓井稔將愛(ài)普生迅速地帶到了引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新法則當(dāng)中：將一切變革為以客戶(hù)價(jià)值為中心的業(yè)務(wù)模式流程當(dāng)中，并貫徹到研發(fā),、生產(chǎn),、交付活動(dòng)中，為客戶(hù)交付解決方案——而不僅僅是產(chǎn)品,。

　　變革很快得到了立竿見(jiàn)影的效果,，資料顯示，愛(ài)普生（中國(guó)）2009年度的實(shí)際業(yè)績(jī)超出預(yù)期,，其中,，多功能一體打印機(jī)的市場(chǎng)份額較上年翻了三翻，針式打印機(jī)市場(chǎng)份額接近50%,，投影機(jī)獲得市場(chǎng)份額第一名,，并在包括金融,、零售、醫(yī)療,、教育等諸多行業(yè)市場(chǎng)取得了大幅增長(zhǎng),。

　　2009年9月，第十七屆中國(guó)國(guó)際金融展組委會(huì)將“新中國(guó)成立六十周年杰出服務(wù)特別獎(jiǎng)”頒給了愛(ài)普生,。在這個(gè)最具權(quán)威的獎(jiǎng)項(xiàng)背后是一連串巨型客戶(hù)名字：中國(guó)銀行,、招商銀行、建設(shè)銀行,、工商銀行,、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行,、民生銀行等等,。“我們不僅要保證客戶(hù)使用產(chǎn)品時(shí)安全可靠，最重要的是,，如何用產(chǎn)品和解決方案幫助客戶(hù)提升利益,。”愛(ài)普生（中國(guó)）總經(jīng)理小池清文說(shuō)。

　　接下來(lái)的問(wèn)題是,，愛(ài)普生的新法則究竟是如何發(fā)生作用的呢,？

　　冠軍隊(duì)的煉成

　　在這個(gè)方式?jīng)Q定一切的時(shí)代，重要的不是要做什么,，而是怎么做,。與大眾市場(chǎng)相較，行業(yè)市場(chǎng)對(duì)于輸入輸出設(shè)備的應(yīng)用更突出整體性和系統(tǒng)性,，如果說(shuō)大眾市場(chǎng)更需要球星,，那么行業(yè)市場(chǎng)需要的則是一個(gè)冠軍隊(duì)。也就是說(shuō),，球員之間的整體協(xié)調(diào)配合是重中之重,。愛(ài)普生服務(wù)于中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的案例就鮮明地體現(xiàn)了這個(gè)理念。

　　金融行業(yè)用戶(hù)的信息化辦公設(shè)備應(yīng)用主要集中在：窗口營(yíng)業(yè)單據(jù),、存折打�,。粌�(nèi)部數(shù)據(jù),、日業(yè)務(wù)流水報(bào)表,、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)表打印,；批量單據(jù)高速掃描,；日常辦公（掃描、打印、復(fù)印,、會(huì)議投影,、便攜投影等）。

　　2009年年初,，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行某省分行發(fā)出了一紙標(biāo)書(shū),。標(biāo)書(shū)的核心內(nèi)容，為旗下約百余個(gè)縣級(jí)支行,，千余家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn),，七千余個(gè)服務(wù)窗口采購(gòu)全套輸入輸出設(shè)備。對(duì)于農(nóng)行而言,，輸入輸出設(shè)備對(duì)內(nèi)關(guān)乎管理績(jī)效,，對(duì)外則關(guān)乎著銀行收益、效率,、形象,、品牌、口碑,。為此,，該行對(duì)此次IT設(shè)備的選購(gòu)及售后服務(wù)設(shè)制了極其嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，核心需求囊括了打印機(jī)穩(wěn)定性,、壽命、多功能性,、后期耗材成本,、綠色環(huán)保等等一系列事項(xiàng)，項(xiàng)項(xiàng)都是高標(biāo)準(zhǔn),、嚴(yán)要求,。

　　“金融位于行業(yè)市場(chǎng)金字塔的最頂端，能夠最大化滿(mǎn)足金融行業(yè)的需求,，就意味著綜合實(shí)力業(yè)內(nèi)領(lǐng)先,。”一位業(yè)內(nèi)專(zhuān)家說(shuō)。

　　在諸多供應(yīng)商中,，愛(ài)普生向農(nóng)行亮出了“上場(chǎng)球員名單”：由ME OFFICE 1100噴墨打印機(jī),、ME OFFICE 700FW/510噴墨一體機(jī)，以及PLQ-20K存折打印機(jī),、LQ-2680K和LQ-1900KII+報(bào)表打印機(jī)組合成的全套打印解決方案,，從前臺(tái)營(yíng)業(yè)廳窗口應(yīng)用直到后臺(tái)辦公室打印需求，一網(wǎng)打盡,，相得益彰,。不僅如此，“愛(ài)普生還要扮演教練員的角色，首先分析客戶(hù)要打是一場(chǎng)什么比賽,，在哪兒打,，然后提供相應(yīng)的球員組合，在成本,、效率的雙重匹配下,，取得最優(yōu)的性?xún)r(jià)比，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值,。”愛(ài)普生的一位負(fù)責(zé)人說(shuō),。

　　最終，愛(ài)普生的打印解決方案贏得了農(nóng)行的信賴(lài),，后來(lái)的事實(shí)證明,，該解決方案不但有效地增強(qiáng)了系統(tǒng)的兼容性，更加便于金融企業(yè)的統(tǒng)一采購(gòu)和日常維護(hù),，而且,，通過(guò)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)在廣度上的布局以及服務(wù)深度上的精進(jìn)，令其與農(nóng)行如影隨形,，確保了打印設(shè)備的穩(wěn)定運(yùn)行,，保證了金融用戶(hù)高效快捷的工作。

 
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