muir先生在演講中強調(diào),，很多企業(yè)一談業(yè)務(wù)拓展,，首先想到的是開拓新的客戶，其實這是一個很大的誤區(qū),，要想進行業(yè)務(wù)拓展,，不妨先從已有的客戶入手，在深入,、全面了解對方,，做到知己知彼的基礎(chǔ)上，分析一下在現(xiàn)有客戶那里能不能實現(xiàn)拓展,。

   
　　 為此,，他總結(jié)了人們選擇購買產(chǎn)品的原因，歸結(jié)起來有6個原因,，也就是“763原則”中的“人們購買的6個原因”,。muir先生總結(jié)的這6個購買原因，分別是“省錢/賺錢”,、“讓我/我的公司更好”,、“讓生活更容易”,、“拯救我/我的公司”、“挑戰(zhàn)自我”,、“因為那是正確的”。

    
　　從這6個購買原因入手,，問題變得簡單起來,。對于印刷企業(yè)來說，如果能夠從客戶的角度出發(fā)考慮問題,，只要能夠滿足客戶6個購買原因中的任何一個,，就可以促成銷售；如果可以滿足多個甚至全部6個需求,，那么這將是超越銷售的深層次合作,，是真正的營銷。而企業(yè)能夠不斷滿足客戶的需求的過程,，其實就是一種業(yè)務(wù)拓展的過程,。當然，如果企業(yè)能夠在保有現(xiàn)有業(yè)務(wù)并實現(xiàn)拓展的同時,，不斷發(fā)現(xiàn)新的客戶并實現(xiàn)深度合作,，那么企業(yè)就可以實現(xiàn)快速增長。

    
　　muir先生還特別為企業(yè)業(yè)務(wù)拓展出了三個他認為是不錯的主意：“營銷自己,，開發(fā)新產(chǎn)品/服務(wù),，在可贏利的層面銷售”。他特別強調(diào)企業(yè)需要考慮“在可贏利的層面銷售”,，“事實上,，很多企業(yè)最受歡迎的產(chǎn)品、銷售最多的產(chǎn)品,，并不是賺錢最多的產(chǎn)品,，因此，企業(yè)需要在銷量和贏利之間找到平衡點,。”

    
　　企業(yè)實現(xiàn)業(yè)務(wù)拓展,，路有萬千條，方式也是多種多樣,，不過如果確實能夠按照muir先生介紹的“763原則”去規(guī)范自己,，或許企業(yè)可以少走很多彎路。而富士施樂能夠邀請一位與自己產(chǎn)品銷售毫不相干的專家,，來與自己的客戶進行深入的溝通與交流,，這本身不也正是“763原則”的現(xiàn)實版例證嗎。 



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