【CPP114】訊：日前,，愛(ài)普生（中國(guó)）調(diào)整了其管理架構(gòu)：行業(yè)部門(mén)被劃分為5大類，成立新的專門(mén)機(jī)構(gòu),，并且有針對(duì)性地開(kāi)展了一些市場(chǎng)活動(dòng),。而愛(ài)普生的這些動(dòng)作都是源于一個(gè)目的——更加貼近客戶。

　　事實(shí)上,，一項(xiàng)名為“SE15”的計(jì)劃正在愛(ài)普生（中國(guó)）內(nèi)部積極實(shí)施,。這項(xiàng)針對(duì)2015年制定的中長(zhǎng)期規(guī)劃的核心就是進(jìn)行以提升客戶價(jià)值為主要目標(biāo)的變革。在中國(guó),，這項(xiàng)計(jì)劃的領(lǐng)軍者正是技術(shù)出身的小池清文。這項(xiàng)變革計(jì)劃給愛(ài)普生帶來(lái)了哪些管理變化,，本報(bào)記者本期對(duì)話小池清文尋找答案,。

　　《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：由于打印行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，目前惠普,、愛(ài)普生,、佳能幾個(gè)廠商在行業(yè)成熟的市場(chǎng)上已經(jīng)形成了相對(duì)穩(wěn)定的三國(guó)鼎立的膠著狀態(tài)。任何微妙的調(diào)整都有可能打破現(xiàn)有平衡,，引發(fā)出人意料的蝴蝶效應(yīng),。在這個(gè)時(shí)候，愛(ài)普生提出了“SE15”計(jì)劃,。在“SE15”計(jì)劃中,，最核心的內(nèi)容是什么？在決定實(shí)施這個(gè)計(jì)劃之前,，你們有沒(méi)有做市場(chǎng)調(diào)研,？制定這個(gè)計(jì)劃的思考路徑是怎樣的？

　　小池清文：事實(shí)上,，在這個(gè)計(jì)劃提出前后,，我們進(jìn)行了一系列的市場(chǎng)方面的調(diào)查和研究，去挖掘用戶的需求究竟在什么地方,，之后,，我們就思考：愛(ài)普生的優(yōu)勢(shì)在什么地方？我們的核心技術(shù)是什么,？在答案確認(rèn)之后,，我們決定要將核心技術(shù)發(fā)揮到極致，再把技術(shù)上的極致轉(zhuǎn)化成商品,。

　　在“SE15”當(dāng)中,，我們還提到新興市場(chǎng)將是推動(dòng)未來(lái)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿Γ�而中�?guó)作為新興市場(chǎng)的重要代表,，在全球市場(chǎng)中具有舉足輕重的地位,。愛(ài)普生（中國(guó)）將根據(jù)總部的經(jīng)營(yíng)方針，在中國(guó)市場(chǎng)不斷開(kāi)拓自身的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。它主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面:一是強(qiáng)化我們的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,，二是強(qiáng)化我們的潛在市場(chǎng),。

　　《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：剛才你提到非常重要的一個(gè)思路是“把技術(shù)產(chǎn)品化、把產(chǎn)品市場(chǎng)化”,，愛(ài)普生是以技術(shù)起家,，在市場(chǎng)層面，這種思路又將如何有效實(shí)現(xiàn)呢,？

　　小池清文：我們傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式是通過(guò)代理商進(jìn)行銷(xiāo)售,，一般分為廠家——代理商——消費(fèi)者三個(gè)層級(jí),，廠家和消費(fèi)者基本上是不直接交流的。因?yàn)樵?0世紀(jì),，由于大的市場(chǎng)環(huán)境非常好,，市場(chǎng)需求足夠多,，因此只要你有好的產(chǎn)品你就能賣(mài)得出去,。

　　可是到了21世紀(jì)這種狀況發(fā)生了變化,，即使你有好的產(chǎn)品，你也未必能夠賣(mài)得出去,。因此,，過(guò)去的那種從產(chǎn)品出發(fā)向市場(chǎng)推廣的Product-out方式，已經(jīng)不再具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。面對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境我們提出一個(gè)新的業(yè)務(wù)模式,，叫做Marketing-in，具體來(lái)講就是要一切從客戶端出發(fā),，要了解客戶需要什么,？要了解客戶他的期待是什么？作為客戶來(lái)講,，他需要的是什么樣的產(chǎn)品才能提升自己的商業(yè)價(jià)值,？

　　現(xiàn)在，我們要求愛(ài)普生的員工直接走到客戶中去,，盡可能地靠近用戶，由我們?nèi)ソo客戶提案、“講故事”,，就客戶的需求進(jìn)行研討,，從中發(fā)現(xiàn)針對(duì)不同客戶的價(jià)值鏈提供，包括了解客戶的工作流程,，他的主要訴求是節(jié)約成本還是提高利潤(rùn)和營(yíng)業(yè)額,。我們要給用戶提供一種更好的解決方案，為用戶創(chuàng)造更高的價(jià)值,。
　
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