Exopack公司正不動(dòng)聲色地整裝待發(fā),，邁向新的征程。作為全美十大軟包廠之一,，Exopack公司近來任命了一位新總裁兼CEO,，目標(biāo)就是爭奪全美第一。隨著不斷發(fā)展,，公司優(yōu)先考慮的一個(gè)問題就是如何讓客戶把公司當(dāng)成合作伙伴,，就像公司把客戶當(dāng)成合作伙伴那樣,。

   “我們最好的客戶,，或者說合作伙伴，就是那些不把價(jià)格當(dāng)成一切的客戶,，”Exopack公司董事長Dave Abbott先生解釋道,，“當(dāng)然，價(jià)格是很重要的,，我們當(dāng)然要使自己的價(jià)格具有競爭力,，但是我們也看到很多包裝買家‘小事聰明,，大事糊涂’，總是把購買的東西僅當(dāng)成商品,。我們的目標(biāo)客戶應(yīng)該珍視我們所提供的服務(wù),，如印刷技術(shù)、貨存管理,、產(chǎn)品研發(fā)支持和協(xié)作,。我們的策略很簡單：我們就是要讓自己與客戶的關(guān)系密不可分�,！�

    若想做到與客戶和合作伙伴密不可分,，最好的辦法就是始終走在創(chuàng)新的前沿。Abbott說,，Exopack公司的客戶之間競爭通常比較激烈,，因此個(gè)個(gè)都想著推陳出新，讓自己的產(chǎn)品與眾不同,。他認(rèn)為，最顯著的方法之一就是改善包裝,，可以配上奪人眼球的圖文,，也可以使包裝方便實(shí)用，如易開合的包裝設(shè)計(jì),、滑動(dòng)拉鏈設(shè)計(jì)或防揭密封包裝。

    “客戶希望我們能幫他們在競爭中領(lǐng)先,，我們也經(jīng)常和客戶合作研制出符合其特定需求的新包裝,。我相信，我們公司今后推出的許多新產(chǎn)品都會(huì)仰仗和客戶之間的通力協(xié)作,。有些人也把這稱作客戶驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新。我們認(rèn)為同客戶‘合作’能讓他們從市場中獲取更多有價(jià)值的東西,。這是一種雙贏的局面,，因?yàn)镋xopack公司也能牢牢抓住附加值新市場�,！�

四大原則

    Exopack公司是美國軟包裝協(xié)會(huì)（FPA）2004年軟包裝成就獎(jiǎng)的大贏家,。雖然Abbott也感到很自豪，不過他還是強(qiáng)調(diào)說,，相比較榮獲獎(jiǎng)項(xiàng)而言,，公司更看重的是要不斷為客戶創(chuàng)造新的價(jià)值。

    “我們最感興趣的是為我們的客戶解決疑難，并被當(dāng)作生意伙伴,，當(dāng)然,，F(xiàn)PA能認(rèn)可公司在創(chuàng)新方面的成果，我們也非常高興,。創(chuàng)新是公司為客戶創(chuàng)造價(jià)值的四大原則之一,，另外三條分別是敏感度、質(zhì)量和可靠性�,，F(xiàn)在,，大部分客戶都認(rèn)為我們產(chǎn)品的高質(zhì)量是理所當(dāng)然的，又有誰知道我們?yōu)榱吮３肿罡叩馁|(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)而付出的巨大努力,。我公司投入巨資引進(jìn)6 Sigma管理模式,，通過了AIB認(rèn)證和ISO認(rèn)證，極大改善了準(zhǔn)時(shí)交貨記錄和質(zhì)量度量,。我們的許多競爭對手甚至根本就不過問這些記錄,。”

競爭策略

    Abbott知道,，做到最好并非易事,，今后顯然是一條布滿荊棘的坎坷之路，不過他堅(jiān)信,，他和他的團(tuán)隊(duì)胸有成竹,，時(shí)刻準(zhǔn)備應(yīng)戰(zhàn)。他說,，公司面臨的最大挑戰(zhàn)是必須不斷迎接挑戰(zhàn),，努力探尋新方法為客戶帶來新價(jià)值。

    “我們的競爭策略就是‘別出心裁’,，密切關(guān)注整個(gè)公司生產(chǎn)率的提高和成本的降低,。我們不是，也絕不會(huì)成為普通的,，一般‘隨大流’的包裝供應(yīng)商,。我們的客戶和股東對我們的期望遠(yuǎn)非如此，”他解釋道,。

    Abbott接著說道,，第二個(gè)挑戰(zhàn)，也是近期內(nèi)要實(shí)現(xiàn)的,，就是要讓Exopack公司的名號得到市場認(rèn)可,。雖然許多人都認(rèn)為Exopack公司是一個(gè)相對比較年輕的公司，但公司的歷史卻可以追溯到100多年前創(chuàng)辦的Union Bag公司,。

    “許多人還沒有意識到,，在絕大多數(shù)市場上,，公司都是數(shù)一數(shù)二的,。我們公司的資產(chǎn)有5億美元,，下轄14個(gè)生產(chǎn)基地。公司成立后,，已經(jīng)先后完成了幾次具有重要意義的收購活動(dòng),，今后公司還會(huì)抓住有利時(shí)機(jī)收購部分企業(yè)�,！�

    其中一次重要的收購活動(dòng)是最近對Plassein公司的收購,，擴(kuò)充了自己軟包加工廠的實(shí)力。當(dāng)問及Plassein公司的資產(chǎn)在Exopack公司內(nèi)部的整合進(jìn)程時(shí),，Abbott毫不諱言,，他認(rèn)為企業(yè)重整需要花費(fèi)大量精力，不能一蹴而就,，也不會(huì)一帆風(fēng)順,。

    “我很高興看到我們在對Plassein公司以及兩三年前對位于肯塔基州Hebron的SF&A公司收購過程中取得的成果。大部分整合過程的進(jìn)展還是比較順利的,，我們的客戶也在Exopack公司實(shí)力不斷壯大的過程中受益良多,。公司通過目前和未來的一些收購活動(dòng)能使為客戶創(chuàng)造價(jià)值的過程變得更加順利。目前Exopack公司還相對比較年輕,，通過收購其它公司在不斷成長,，我們也一直在共享企業(yè)運(yùn)作的最佳做法，并努力吸收每個(gè)公司文化的有益成份,。但是不論公司內(nèi)外,，我們必須要以一個(gè)完整的公司形象，即Exopack公司而存在,�,！�

    Abbott和其他董事都打算通過進(jìn)一步的公司并購和收購活動(dòng)以及內(nèi)部的不斷發(fā)展來壯大Exopack公司。他希望在未來幾年內(nèi),，“合并”仍然是軟包裝業(yè)最先考慮的問題之一,。

    “盡管消費(fèi)者的偏好時(shí)刻在變，但我們?nèi)匀灰�清楚地認(rèn)識到這樣一個(gè)現(xiàn)實(shí)：軟包裝業(yè)已經(jīng)相對比較成熟,，但在相當(dāng)多的市場上我們的產(chǎn)能是過剩的,。小型的軟包企業(yè)要想生存下來會(huì)越來越困難。有些人稱之為‘威脅’,；而我們卻相信這是個(gè)‘機(jī)遇’,。公司董事會(huì)、絕大部分股東以及我們的合作銀行都流露出支持公司迅速擴(kuò)展的意愿,。我們愿意,，也希望成為‘并購者’而不是‘被并購者’。我們會(huì)繼續(xù)穩(wěn)步進(jìn)行收購活動(dòng)來增強(qiáng)核心競爭力，使自己能有更好的客戶服務(wù)平臺,，鞏固Exopack公司的市場領(lǐng)導(dǎo)地位,。”

    公司面臨的最大挑戰(zhàn)之一在于如何管理業(yè)務(wù)的拓展,。Abbott相信他率領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)能勝任這項(xiàng)工作,。他說，隨著公司的發(fā)展,，銷售和運(yùn)營計(jì)劃也必須加以改善才能更好地利用各種資源,，縮短交貨時(shí)間。

    “我們必須提高生產(chǎn)效率,，作好產(chǎn)能評估,，以便延長產(chǎn)品周期，更好地服務(wù)客戶,。這些改進(jìn)措施包括對最佳企業(yè)運(yùn)作方法的寬域共享,、持續(xù)的改進(jìn)創(chuàng)新、質(zhì)量和服務(wù)可靠性方面的創(chuàng)新以及全新ERP系統(tǒng)的建立,�,！�

發(fā)展方向

    行業(yè)領(lǐng)跑者通常有一種未卜先知的本領(lǐng)，他們知道客戶將會(huì)需求什么樣的產(chǎn)品,，而有些產(chǎn)品則是客戶當(dāng)時(shí)并不清楚隨后才真正知曉的,。當(dāng)問及軟包市場提供的最大機(jī)遇時(shí)，Abbott說直立包裝袋的市場發(fā)展?jié)摿ψ畲蟆?

    “我們?nèi)缃裨谕茝V可蒸煮直立包裝袋,，該產(chǎn)品已引起人們廣泛關(guān)注,。此外，我們最近還在紙制品的創(chuàng)新上投入巨資研發(fā),，在賓夕法尼亞州的Hazelton和佐治亞洲的Tifton兩處工廠新上了兩層包裝袋聯(lián)線生產(chǎn)設(shè)備,。我們會(huì)繼續(xù)在相對成熟的市場的部分領(lǐng)域以及競爭對手尚未發(fā)現(xiàn)的潛在市場尋找商機(jī)�,！�

    可蒸煮直立包裝袋當(dāng)然是未來市場的寵兒,，Exopack公司顯然制訂了策略進(jìn)軍這片新市場。但是請注意,，這個(gè)具有前瞻性的公司從來沒有忘記自己的本行,。Exopack公司一邊積極開拓新市場，創(chuàng)新產(chǎn)品謀發(fā)展,，一邊仍致力于其發(fā)家老本行——紙質(zhì)軟包裝。

    “以前,，紙加工業(yè)一直是公司的生存之本。在收購了Plassein公司后,，我們現(xiàn)在不僅擁有7家紙加工廠，還擁有7家塑料加工廠,，業(yè)務(wù)比較均衡,。我們是為數(shù)不多的既能提供紙張又能提供塑料產(chǎn)品的幾家公司之一,。我把這看作是一項(xiàng)巨大的戰(zhàn)略優(yōu)勢。有很多客戶在我們這里既購買紙張又購買塑料產(chǎn)品,。他們很高興能在我們這里買到想要的所有產(chǎn)品,。這是我們又一個(gè)與眾不同之處。我們能提供紙張和塑料兩種類型的產(chǎn)品,，也為客戶提供了多種選擇,。我們的目標(biāo)就是確保Exopack公司作為多樣軟包裝解決方案提供者的姿態(tài)出現(xiàn)在市場上。

多種資源

    Exopack公司作為全美十大軟包廠之一,，一個(gè)關(guān)鍵優(yōu)勢當(dāng)然是其規(guī)模了,。Abbott說，公司之大足以為北美地區(qū)擁有諸多包裝設(shè)備的財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)提供服務(wù),，而且能夠?yàn)樗麄兠恳患姨峁┝可矶ㄗ鞯漠a(chǎn)品和配套服務(wù),。

    “我們有現(xiàn)代化的廠房，先進(jìn)的設(shè)備,，但我們感到最幸運(yùn)的是擁有一批兢兢業(yè)業(yè)為客戶服務(wù)的員工,。實(shí)際上，我們的員工才是最寶貴的財(cái)富,。此外,，我們還有團(tuán)結(jié)進(jìn)取的董事會(huì)以及愿意繼續(xù)支持公司發(fā)展的投資者�,！�

    不過,，Abbott清楚地知道，最成功的企業(yè)并非是完全“自立門戶”,，他們并不反對利用外界資源,。經(jīng)常關(guān)注公司以外的業(yè)界動(dòng)態(tài)是推動(dòng)創(chuàng)新、準(zhǔn)時(shí)完成工作和滿足客戶日益苛刻的要求的最佳途徑,。

    他說,，“我信奉的哲學(xué)是,，竭盡全力來滿足客戶需求。如果公司沒有生產(chǎn)所需產(chǎn)品的技術(shù)或設(shè)備,，要么在公司內(nèi)部盡快開發(fā)出來,，要么就得和擁有該技術(shù)或設(shè)備的人或廠家合作。在當(dāng)今瞬息萬變的商業(yè)環(huán)境中,，合作通常要比內(nèi)部建構(gòu)來得快,，而且節(jié)約成本。一個(gè)好的范例就是使用印刷技術(shù)Dimentional FX,，該技術(shù)可用來生產(chǎn)3D圖文,，不僅節(jié)約成本，而且比全息圖還要完美,。另一個(gè)例子就是,，我們曾和某企業(yè)合作在很短的時(shí)間內(nèi)生產(chǎn)出了可蒸煮直立包裝袋�,！�

展望未來,，信心十足

    隨著全球市場的日益擴(kuò)展，包括Exopack公司在內(nèi)的任何一家公司不僅在北美地區(qū)甚至在世界其他地區(qū)都面臨著日益激烈的競爭,。這種新局面似乎很令人憂慮,，不過Abbott卻說他并不畏懼。當(dāng)問及軟包業(yè)有什么趨勢令他掛念時(shí),，Abbott先生似乎對新挑戰(zhàn)躍躍欲試,。

    “我不是說我會(huì)害怕業(yè)內(nèi)任何趨勢——我只是把它們都當(dāng)作機(jī)遇。眼前要展開的角逐游戲是,，預(yù)測未來5年的行業(yè)變化并明確該做什么才能維持市場的領(lǐng)先地位,。戰(zhàn)略計(jì)劃是很重要的。我們很容易就會(huì)陷入企業(yè)運(yùn)營每天接連不斷的問題的困擾中,，也就沒有時(shí)間抽身思考行業(yè)以后的走向,。我們必須花時(shí)間來制定一套較好的戰(zhàn)略計(jì)劃，定期總結(jié)和調(diào)整,，這樣才能不斷迎接新的挑戰(zhàn),。行業(yè)如今面臨的一大挑戰(zhàn)是該如何更好地理解全球市場前沿的一系列變化。市場變化復(fù)雜難料,，只有那些能給市場帶來新價(jià)值的包裝公司才能夠獲得持續(xù)發(fā)展,，才能不斷提升自己的市場地位�,！�