【CPP114】訊：B2C營(yíng)銷在歐美可能已經(jīng)盛行很多年,，但是在中國(guó)水貨,、高仿產(chǎn)品橫行的時(shí)代，電子商務(wù)B2C營(yíng)銷的腳步可謂舉步維艱,。但是現(xiàn)在B2C非�,；�,，知名投資公司DCM董事總經(jīng)理盧蓉在采訪時(shí)說，現(xiàn)在電子商務(wù)B2C太貴了,，貴的大家都不敢投了,，她的意思釋放了兩個(gè)信號(hào)，第一個(gè)信號(hào)就是：現(xiàn)在電子商務(wù)非�,；�,，第二個(gè)信號(hào)就是：火的時(shí)候投資商絕對(duì)太貴了就不投了，那么就是撤退,。那么中國(guó)電子商務(wù)真正開創(chuàng)了B2C先河的是誰？我感覺應(yīng)該是當(dāng)當(dāng)莫屬,，為什么說是當(dāng)當(dāng),，原因下面分析。

         在電子商務(wù)B2C剛剛有的時(shí)候,，為什么會(huì)做圖書,，最早亞馬遜也是做圖書的,，為什么大家都做一個(gè)幾十塊一本的有固定價(jià)格的圖書,，而不去做已經(jīng)成熟的家電市場(chǎng)，這里面其實(shí)是很有學(xué)問的,。做圖書是基于以下幾個(gè)原因考慮的：第一,，圖書賬期很長(zhǎng)，少則六個(gè)月,，多則一年,，甚至兩年，那么從這點(diǎn)來看,，對(duì)于電子商務(wù)B2C公司來說,，可以節(jié)省大量的資金,，對(duì)于初創(chuàng)性的公司來說應(yīng)該來說資金占據(jù)了一個(gè)特別重要的位置；第二：圖書可以減輕顧客對(duì)于不信任的感覺,，圖書這種東西,，在當(dāng)時(shí)的情況下，即使買到盜版書,，也不耽誤看,，何況還有一半的概率是正版，更何況當(dāng)當(dāng)網(wǎng)宣稱是正版,，那么消除了很多人的不信任的疑慮；第三：圖書價(jià)格透明,，顧客具有可比性,，在流通不是很發(fā)達(dá)的當(dāng)時(shí)，這種相比性來說,，對(duì)于顧客是具有非常大的誘惑力,；第四:圖書的質(zhì)量輕，配送成本低,，因此當(dāng)當(dāng)最初的基于了很多方面的考慮來選擇了以圖書來作為最主要的戰(zhàn)略，應(yīng)該來說是非常明智的,。

         當(dāng)當(dāng)當(dāng)發(fā)展了幾年,，培育了市場(chǎng)的情況下，在中關(guān)村賣電腦的劉強(qiáng)東遇到了非典,，銷售人員無法出門去推銷電腦了,，于是就做電話銷售，后來試著做個(gè)小網(wǎng)站銷售電腦,，慢慢發(fā)現(xiàn)，原來網(wǎng)上也可以銷售電子產(chǎn)品,，于是也就有了后來的京東,，如果沒有非典,，估計(jì)也就沒有京東，這除了劉強(qiáng)東的市場(chǎng)意識(shí)比較強(qiáng)以外,，機(jī)會(huì)也來了,，這大概就是人們所說的天時(shí)地利人和吧,。在最初的階段，劉強(qiáng)東并沒有打多少?gòu)V告,，即使到了今天劉強(qiáng)東依然是廣告推廣很少,，更多的是利用搜索引擎來推廣京東，甚至更多的是讓利給顧客,，用的是當(dāng)年國(guó)美的那個(gè)套路,。在京東發(fā)展的初期，進(jìn)貨價(jià)格應(yīng)該來說根本不具備優(yōu)勢(shì),，但是劉強(qiáng)東敢于薄利多銷,，就這樣慢慢發(fā)展起來,，后來接觸了風(fēng)頭，慢慢有了錢,，銷售額越來越大,，進(jìn)貨價(jià)格也越來越明顯，周轉(zhuǎn)的速度也越來越快,，周轉(zhuǎn)的速度是線下沒有辦法比的,。最早是國(guó)美革了百貨大樓的命，找到了家電市場(chǎng)的細(xì)分市場(chǎng),，京東革了誰的命，現(xiàn)在說還為時(shí)尚早,，但是有一點(diǎn)可以肯定的是京東的庫(kù)存周轉(zhuǎn)比傳統(tǒng)的國(guó)美和蘇寧快了好幾倍,。

         那又可能有人說，為什么當(dāng)當(dāng)沒有把3c市場(chǎng)做起來,，反而給后來者京東做起來了呢,？這的確是一個(gè)戰(zhàn)略的問題，當(dāng)當(dāng)最初的戰(zhàn)略就走錯(cuò)了,，當(dāng)當(dāng)做3c的時(shí)候，是提供了一個(gè)平臺(tái),，并不是自己備貨自己銷售的模式,，而是讓加盟商自己在當(dāng)當(dāng)平臺(tái)上銷售,，這多少讓消費(fèi)者不是那么放心，盡管當(dāng)當(dāng)有很嚴(yán)厲的處罰措施,，但是這并不能解決顧客心中的疑慮,。因此當(dāng)當(dāng)錯(cuò)過了最好的3c發(fā)展實(shí)際，讓京東占盡了先機(jī),。即使到了現(xiàn)在當(dāng)當(dāng)依然是這種模式，這可能也是當(dāng)當(dāng)失敗的地方,，擁有那么大的客戶群,，卻敗給了京東，俞渝和李國(guó)慶的確是應(yīng)該反思的,。

         進(jìn)入激烈的競(jìng)爭(zhēng)階段的時(shí)候,，價(jià)格戰(zhàn)不可避免，這是中國(guó)常用的策略,，不管是線上和線下,，只要是同樣的產(chǎn)品，商家的價(jià)格沒有競(jìng)爭(zhēng)力,，那么你的市場(chǎng)就會(huì)被別的商家躲過去,，這是很殘酷的,，你的贏利點(diǎn)來自于你的強(qiáng)大,，從供應(yīng)商那里那更多返點(diǎn),，而不是提高價(jià)格從顧客那里賺取更多的利潤(rùn),，這個(gè)驗(yàn)證了非常經(jīng)典的一句話：網(wǎng)絡(luò)(渠道)是天,，造勢(shì)是地，核心是人,。這里所致的網(wǎng)絡(luò),，就是通常所說的渠道，而不是指互聯(lián)網(wǎng),，即使你能夠多方便地接近你的顧客,，一旦你擁有了巨大的網(wǎng)絡(luò)，你想不賺錢都難,。電子商務(wù)B2C更是,，他能夠直接接觸顧客，能夠分析顧客的消費(fèi)者行為習(xí)慣,，這在傳統(tǒng)企業(yè)是不可能的,。電子商務(wù)B2C的價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)就是顧客點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)的事情，而不像傳統(tǒng)渠道那樣,，還要跑到另外一家店,，顧客需要消耗體力等因素。很多時(shí)候,，你貴幾塊錢,，顧客就跑到別的電子商務(wù)B2C網(wǎng)站哪兒購(gòu)買了。

         價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果,，就是看誰的規(guī)模先做到一個(gè)安全值，這個(gè)安全值是多少,，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)是不一樣的,，不能一概而論，你如果能占到行業(yè)規(guī)模的10-20%的份額應(yīng)該來說是相對(duì)來說非常安全的,，但是份額越高越好,。在當(dāng)前盡管騙子橫行的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，但是有了京東,、當(dāng)當(dāng),、卓越,、新蛋,、一號(hào)店等知名的電子商務(wù)公司,，他們的產(chǎn)品相對(duì)來說是比較有保障的，但是這也要看他們公司的管理水平,，是否有顧客退貨的機(jī)器再次銷售的可能,，如果對(duì)于一個(gè)而又良知并且希望做到信譽(yù)極好，品牌美譽(yù)度極高的公司來說,，這是絕對(duì)不應(yīng)該再次銷售的,，但是現(xiàn)在好像沒有看到這樣的公司。

         規(guī)模達(dá)到一定程度的時(shí)候,，能夠再次取得下一個(gè)階段的勝利，那就是考驗(yàn)一個(gè)公司的運(yùn)營(yíng)能力的問題,，能夠根據(jù)消費(fèi)者行為即使推薦消費(fèi)者需要的產(chǎn)品,，能夠提供別的公司提供不了產(chǎn)品，能夠提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格便宜的產(chǎn)品,，能夠比對(duì)手早一會(huì)順利地送到顧客手里,，能夠在產(chǎn)品出現(xiàn)問題的時(shí)候很快的解決,，最好二十四小時(shí)能夠處理到位等等這些都是考驗(yàn)一個(gè)公司的運(yùn)營(yíng)能力。現(xiàn)在電子商務(wù)B2C網(wǎng)站規(guī)模有了明顯的界限,。但是這不代表未來哪一家會(huì)贏，很多時(shí)候也不是你有錢就能夠解決問題的�,，F(xiàn)在的顧客是很難伺候的,，一旦你得罪了一個(gè)顧客，你將永遠(yuǎn)失去這個(gè)顧客,，甚至是他的周圍的很好的朋友,，除非你提供的產(chǎn)品別的地方買不到，顯然這是不可能的,。京東618 可以說得罪了不少的顧客,，我算其一吧，所以以后堅(jiān)決不再京東購(gòu)買任何產(chǎn)品,。

         電子商務(wù)B2C的發(fā)展的信任階段、購(gòu)買階段,、規(guī)模階段,、運(yùn)營(yíng)能力階段等等決定了一個(gè)公司能否壯大的四個(gè)階段，在每個(gè)階段規(guī)劃好自己的戰(zhàn)略,，你可以打敗任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，除非你自己先敗在自己手里。

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