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電商大佬搶灘市場(chǎng) 辦公經(jīng)銷商生死一線

2012-05-29 09:07 來(lái)源：太平洋電腦網(wǎng) 責(zé)編：陳培

摘要：: 早幾年雖然辦公行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，但還算是有利可圖,，隨著以京東、淘寶為代表的電商全面爆發(fā),，生意越來(lái)越淡,，加上房租、管理費(fèi),、人員工資不斷上漲,，終于在兩個(gè)月前扛不住虧損重負(fù)，遣散員工,，關(guān)門回老家了,。

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　　【CPP114】訊：劉先生是筆者的朋友，在中關(guān)村一干就是12年,，從當(dāng)初給人打工，到自立門戶做起小老板,，也算是成功,。早幾年雖然辦公行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，但還算是有利可圖，隨著以京東,、淘寶為代表的電商全面爆發(fā)，生意越來(lái)越淡,，加上房租、管理費(fèi),、人員工資不斷上漲，終于在兩個(gè)月前扛不住虧損重負(fù),，遣散員工,，關(guān)門回老家了。
　　
　　電商爆發(fā)傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨考驗(yàn)
　　
　　像劉先生這樣的例子,，不僅在北京中關(guān)村,，在全國(guó)各地每天都會(huì)發(fā)生�,？v觀中國(guó)整個(gè)傳統(tǒng)行業(yè),，沒幾年的時(shí)間里,，無(wú)一例外都已經(jīng)開始了各自的搬家之路。來(lái)勢(shì)洶洶的電子商務(wù),，讓經(jīng)銷商坐鎮(zhèn)的老戰(zhàn)場(chǎng)幾乎快變成失落的亞特蘭斯地,。如今消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了在實(shí)體店看好產(chǎn)品，然后到網(wǎng)上尋找“差價(jià)”,。不少借此生長(zhǎng)起來(lái)的比價(jià)網(wǎng)站，例如一淘,，更是免費(fèi)提供場(chǎng)地,，讓消費(fèi)者在網(wǎng)上比較，得出同型號(hào)產(chǎn)品的最低價(jià)格,，就拿時(shí)下正在熱銷的惠普P1108為例,，實(shí)體店的報(bào)價(jià)普遍在980元，京東商城的報(bào)價(jià)879元,，還含票,，而在淘寶790元的超低價(jià)就能拿下。不知不覺之間,，傳統(tǒng)經(jīng)銷商已經(jīng)處于一個(gè)極為被動(dòng)的地位,。

　　辦公產(chǎn)品的網(wǎng)購(gòu)價(jià)格屢創(chuàng)新低
　　
　　電商的到來(lái)，使經(jīng)銷商利益接受前所有為的考驗(yàn),。有業(yè)內(nèi)人士就預(yù)言：有電商將沒有經(jīng)銷商,。在電商發(fā)展得如火如荼的今天，難道真要讓經(jīng)銷商和這些倒閉的實(shí)體書店一樣,，成為明日黃花,，經(jīng)銷商和電子商務(wù)真的是水火不相容嗎？
　　
　　廠商扁平渠道經(jīng)銷商卷入價(jià)格戰(zhàn)
　　
　　點(diǎn)燃這場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)火索的其實(shí)是廠商,。從2005年開始,，廠商就開始不約而同的對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整，而目的只有一個(gè),，就是扁平渠道,，貼近終端。像佳能取消了分銷商,，改由自己直接給經(jīng)銷商供貨,。惠普對(duì)行業(yè)大客戶進(jìn)行直接銷售,。三星在五個(gè)分公司平臺(tái)的管理下進(jìn)行更加精細(xì)化的渠道管理,，而愛普生在2005年的渠道大會(huì)上就已經(jīng)宣布取消經(jīng)銷商的返點(diǎn)，改為半年度的紅包獎(jiǎng)勵(lì)。
　　
　　渠道扁平化導(dǎo)致經(jīng)銷商卷入價(jià)格戰(zhàn)
　　
　　自從渠道扁平化后,，原來(lái)可以通過(guò)賬期來(lái)操作,，現(xiàn)在廠商要求經(jīng)銷商現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，資金壓力巨大,，而許多下級(jí)渠道現(xiàn)在可以直接從廠商或者大分銷那里提貨,。就拿愛普生來(lái)說(shuō)，愛普生打印機(jī)的供貨價(jià)格分為A,、B,、C三個(gè)檔次，核心經(jīng)銷商可以拿到A檔的價(jià)格,，一些規(guī)模較小的經(jīng)銷商,，如果找愛普生提貨，只能拿到C檔價(jià)格,，而在取消返點(diǎn)以后,，三檔價(jià)格間差距縮小，提10臺(tái)和提50臺(tái)在區(qū)別很小,。為了確保利潤(rùn),，只能利用規(guī)模效應(yīng)在量上取勝，市場(chǎng)成交價(jià)被迫壓低,，進(jìn)入惡性循環(huán),。
　　
　　渠道扁平化是一把“雙刃劍”
　　
　　讓經(jīng)銷商更為頭疼的是，很多電商利用自身在采購(gòu)和銷售上的靈活性,，冒大不韙,，不僅跨區(qū)域竄貨，還將一些行業(yè)批單流入零售渠道,，破壞了價(jià)格體系,，而廠商迫于銷售壓力，在這個(gè)時(shí)候,，睜一只眼閉一只眼,，沒有很好的監(jiān)管
　　
　　利潤(rùn)縮水負(fù)擔(dān)增大被逼黑心
　　
　　“操賣白粉的心，賺賣白菜的錢”,，很多經(jīng)銷商這么向筆者抱怨,。眼下經(jīng)營(yíng)的壓力是越來(lái)越大，廠商頻繁調(diào)價(jià),，有時(shí)候完全看不懂，繼續(xù)拿惠普P1108來(lái)舉例子,，一個(gè)月前提貨價(jià)是900元,，誰(shuí)想到現(xiàn)在800元不到就能提貨到手，而性能相同，只是隨機(jī)硒鼓容量減半的P1106降幅卻很小,，現(xiàn)在虧本賣都沒人要,。
　　
　　實(shí)體店租金飛漲陷入生存之困
　　
　　北京中關(guān)村全面整治之后，柜面租金飛漲,，在鼎好不到4平方米,，月租金就高達(dá)1萬(wàn)多元，還不包括管理費(fèi),，員工的底薪也提升到2000元,，粗略算了一下，每天的利潤(rùn)只有達(dá)到800元才能勉強(qiáng)平衡,，負(fù)擔(dān)太重,，而眼下打印機(jī)零售的利潤(rùn)不到5%，批發(fā)的利潤(rùn)只有1.5-2%,。別看廠商的宣傳攻勢(shì)很給力,，但真正再賣場(chǎng)成交的并不多。
　　
　　道高一尺魔高一丈
　　
　　在賣場(chǎng)禁止“高聲叫賣”,、“拉客”之后,，不得已只能在耗材上做文章，所以才會(huì)出現(xiàn)以假混真泛濫的情況,。一個(gè)墨盒的利潤(rùn)能達(dá)到30元,，而一個(gè)硒鼓的利潤(rùn)保守估計(jì)也有百元，比賣打印機(jī)賺得多,。
　　
　　生存之本在于變
　　
　　對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),，眼下生存難并不是辦公這一條產(chǎn)品線，而是所有產(chǎn)品,。要想做好店面,，就一定要獲得廠商的支持，這樣運(yùn)作起來(lái)才會(huì)容易一些,，如果沒有背景,、沒有資金，不求變就一定會(huì)被淘汰,。
　　
　　在零售店面,，加入客戶感興趣的產(chǎn)品，是打印機(jī)渠道提高銷售毛利的一個(gè)普遍做法,。目前不少銷售打印機(jī)的經(jīng)銷商都會(huì)辟出了一小塊營(yíng)業(yè)面積,，擺放一些筆記本電腦、數(shù)碼相機(jī)等產(chǎn)品,。雖然只是補(bǔ)充,，但只要在產(chǎn)品的選擇上能夠迎合用戶需求,，找到最佳的交叉點(diǎn)，短期內(nèi)還是能夠緩解經(jīng)營(yíng)壓力,。
　　
　　“求變”是經(jīng)銷商擺脫困境的方法
　　
　　電子商務(wù)銷售模式已經(jīng)成為未來(lái)發(fā)展的大趨勢(shì),，和傳統(tǒng)銷售相比，它最大的優(yōu)勢(shì)在于沒有包袱,，不用在賣場(chǎng)租場(chǎng)地,，就可以省下一大筆錢，銷售人員的費(fèi)用可以減半,，運(yùn)營(yíng)成本完全在可控范圍內(nèi),。沒有必要自己獨(dú)立開發(fā)電子商務(wù)平臺(tái)，費(fèi)錢費(fèi)力維護(hù)麻煩,，還很難吸引客流,，有淘寶這么成熟的平臺(tái)為什么不好好利用，還可以在一些IT垂直網(wǎng)站的商城開店,，適當(dāng)?shù)耐斗艔V告,，會(huì)有立竿見影的效果，而且面對(duì)的用戶群范圍更廣,，增加了客戶找上門的機(jī)會(huì),。雖然這樣的轉(zhuǎn)型，剛開始會(huì)很艱難,，但熬過(guò)頭三個(gè)月,，一切都會(huì)朝好的方向發(fā)展，至少能從不斷增加的銷量上看到希望,。
　　
　　突出服務(wù)也是一條出路,。網(wǎng)絡(luò)銷售最大的短板其實(shí)就是沒有售后服務(wù)，用戶遇到問(wèn)題往往會(huì)被直接踢給廠商,，而傳統(tǒng)渠道可以利用自身的優(yōu)勢(shì),，提供專業(yè)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行回訪和上門服務(wù)，要知道并不是所有用戶對(duì)于價(jià)格都是那么敏感,，之所以會(huì)選擇網(wǎng)上購(gòu)物,，有些只是圖個(gè)放心，怕買到假貨,。一旦得到消費(fèi)者的肯定,，這個(gè)客戶也就鎖定了，今后無(wú)論是耗材的購(gòu)買,，還是產(chǎn)品的升級(jí)換代,，都會(huì)找上門。如果有一批這樣穩(wěn)定的客戶群,，尤其企業(yè)用戶,，那么生意還會(huì)做不下去嗎,？更重要的是繞開了價(jià)格戰(zhàn)，確保了合理的利潤(rùn),。
　　
　　此外，作為經(jīng)銷商,，還必須把握客戶需求,，提供專業(yè)化服務(wù)，具備有解決方案的能力,，最大化的滿足客戶的應(yīng)用需求,。要知道，對(duì)于一切企業(yè)用戶來(lái)說(shuō),，賣的并不是打印機(jī),，而是專業(yè)知識(shí)，這是電商不可能具備的,。
　　
　　任何事情都有他的兩面性,，就拿電商大佬搶灘來(lái)說(shuō)，是機(jī)遇也是挑戰(zhàn),。其實(shí)很多辦公產(chǎn)品經(jīng)銷商這幾年撐的非常吃力,，之所以還在咬牙堅(jiān)持，是對(duì)未來(lái)抱有一絲幻想,，以為市場(chǎng)會(huì)突然爆發(fā),，迎來(lái)春天。然而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的,，任何參與者都必須遵循規(guī)律,，傳統(tǒng)渠道必將被網(wǎng)購(gòu)全面吞噬，面對(duì)新時(shí)代應(yīng)保持積極應(yīng)對(duì)的心態(tài),，并且在這個(gè)前提下,，充分發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，完全沒有必要用價(jià)格赤裸裸的和電商硬拼,，這完全就是雞蛋碰石頭的行為,。經(jīng)銷商應(yīng)該做好雙線作戰(zhàn)的準(zhǔn)備，有客戶基礎(chǔ)的,，除了提升自身技術(shù)含量,，還要加強(qiáng)服務(wù)，發(fā)揮自己的長(zhǎng)處,，面臨窘境的要及時(shí)轉(zhuǎn)型,，從頭開始并不難，況且這么多年積累的銷售經(jīng)驗(yàn)和人脈就是最好的催化劑,，信不信由你,。
　　
　　

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