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窮則思變打印機(jī)經(jīng)銷商的出路何去何從？

2012-05-29 10:46 來源：it168 責(zé)編：王岑

摘要：: 網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)火遍了大江南北,，產(chǎn)品覆蓋率也極為廣泛,，無論是小到針線還是大到汽車，各種產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售體系都已初具規(guī)模,，而且各種商品渠道扁平化,，大品牌商品大打直銷牌，打印機(jī)經(jīng)銷商能否也成功對抗住銷售模式上所帶來的沖擊呢?

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　　【CPP114】訊：網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)火遍了大江南北，產(chǎn)品覆蓋率也極為廣泛,，無論是小到針線還是大到汽車,，各種產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售體系都已初具規(guī)模，而且各種商品渠道扁平化,，大品牌商品大打直銷牌,，打印機(jī)經(jīng)銷商能否也成功對抗住銷售模式上所帶來的沖擊呢?
　　
　　眾所周知，一般一個(gè)實(shí)體店的普通產(chǎn)品,，在網(wǎng)上商城賣的會比促銷價(jià)還要便宜,，而在淘寶網(wǎng)上甚至能淘到更便宜的相同產(chǎn)品。而對于打印機(jī)經(jīng)銷商來說,，東商城這些大型網(wǎng)站更加便宜,，甚至比起經(jīng)銷商的批發(fā)價(jià)還要便宜,。此外,，這些網(wǎng)站一般都會提供發(fā)票，如此一來更讓經(jīng)銷商沒有價(jià)格優(yōu)勢,。在網(wǎng)購渠道扁平化趨勢越發(fā)嚴(yán)重的情況下,，經(jīng)銷商微利時(shí)代來臨,，即使他們不停走量也只能夠維持銷售，如果要想賺取利潤那是非常困難,。在確實(shí)無法得到很好利潤的情況,，打印機(jī)經(jīng)銷商開始進(jìn)行價(jià)格欺詐、造假等,。相較于其它IT產(chǎn)品,，打印機(jī)由于技術(shù)含量較低，所需要的技術(shù)支持相對也較少,，進(jìn)入門檻自然也低了不少,，于是打印機(jī)“濫竽充數(shù)”的現(xiàn)狀屢見不鮮，從經(jīng)銷商到一些大企業(yè)都參與了造假行為,。除了打印機(jī)本身之外,，打印機(jī)耗材、配件或者相關(guān)產(chǎn)品更是獲得更多利潤的源頭,，于是經(jīng)銷商紛紛在這方面下功夫,。目前，靠回收的舊硒鼓,，通過灌粉,、翻新制成的假冒硒鼓獲得高利潤的商家不占少數(shù)，而其中以炒貨渠道最為普遍,。此外,，改裝打印機(jī)、價(jià)格欺詐,、拒開發(fā)票等也是賺取利潤的主要手段,。如果說只有一個(gè)商家造假藏貓膩，只能說那一個(gè)肯定是黑商,，行為可恥可恨,。然而，如果十個(gè)商家甚至更多的商家開始造假犯險(xiǎn),，就是市場供應(yīng)規(guī)律出現(xiàn)了問題,。
　　
　　據(jù)某記者調(diào)查顯示，打印機(jī)的利潤可能是目前利潤最低的IT產(chǎn)品之一,，平均利潤不到兩個(gè)點(diǎn),，一般機(jī)器利潤不足一個(gè)點(diǎn)。而這所謂的一個(gè)點(diǎn)還是扣掉返點(diǎn)后的一個(gè)利潤點(diǎn),。將很多經(jīng)銷商的話總結(jié)出來就是一句：賣得太多了,，價(jià)格已經(jīng)完全透明，要高了客戶扭頭就走，根本不給你交流的機(jī)會,，市場完全透明,。利潤如此低，難道經(jīng)銷商就一點(diǎn)辦法都沒有嗎?一位業(yè)內(nèi)人士表示：做Hp,、Canon的產(chǎn)品,，你就必須得接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)，因?yàn)檫@是個(gè)門面問題,，你經(jīng)營這些產(chǎn)品,，客戶明顯就會提升對你的信任度，像Hp產(chǎn)品,，品牌拉力非常大,，你只能被迫接受廠家的價(jià)格。然后在分銷或是其他品牌的利潤上找平衡,。另一種就是造假,，這也是行內(nèi)公開的秘密，主要是在耗材上做文章,，色帶,、墨盒換成非原裝產(chǎn)品，或假耗材,，如果不是專業(yè)人士根本看不出來,，這樣利潤自然可以高些。一些以炒貨為主的小商家,，基本上都靠這種方法維持利潤,。
　　
　　作為打印機(jī)廠商的三巨頭近幾年對于渠道扁平化的處理也讓經(jīng)銷商們相當(dāng)頭疼。
　　
　　Epson是最早開始渠道扁平化的廠家,，早在1999年3月Epson就取消了總代理下面的二級分銷商,，由于減少中間環(huán)節(jié)，渠道效率提高,，Epson優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)主要體現(xiàn)在開拓三,、四級市場。
　　
　　從2010年開始Canon就開始大幅度扁平渠道,，目前Canon已經(jīng)基本上取消了分銷商,，全部采用直銷模式。
　　
　　Hp的做法和Canon的做法異曲同工,，只是Hp并沒有完全實(shí)現(xiàn)渠道扁平,，而是把行業(yè)大客戶收回，由Hp的sale直接面對客戶,，而讓經(jīng)銷商,、分銷商主做終端零售客戶和中小企業(yè)客戶,。
　　
　　好事無雙，禍不單行,。前些年，濟(jì)南惠普打印機(jī)核心經(jīng)銷商惠天普華突然崩盤,，給惠普各家總代造成了不小的損失,。惠天普華的貨物處理一空,，卻沒有流動資金進(jìn)貨,。從業(yè)內(nèi)人處了解到，惠天普華的背景很多同行人都比較清楚,，該公司經(jīng)濟(jì)實(shí)力不大,，盈利的原則是：吃大戶政策，做低價(jià)分銷,。類似的渠道騙局“案件”可以說不在少數(shù),，儀科惠光、華杰傲天,、佳企天創(chuàng),、中怡陽光等，這些事件都曾經(jīng)轟動業(yè)界,，而且這些涉案人員至今逍遙法外,。這些商家的不良行為更是加劇了打印機(jī)廠商扁平渠道的決心。
　　
　　滅亡還是求變?很多打印機(jī)經(jīng)銷商在這場扁平化浪潮中選擇的是坐以待斃,，生意越來越差,，利潤越來越低，并沒有采取轉(zhuǎn)型或其他動作,。是維持現(xiàn)狀還是尋求突破?打印機(jī)經(jīng)銷商當(dāng)三思而后行,。
　　
　　鄙人倒是覺得有一個(gè)群體是經(jīng)銷商們可以好好挖掘的方面---中小型企業(yè)。與PC市場中近年來所熱炒的中小企業(yè)市場相同,，中小企業(yè)這一特殊的用戶群體同樣正隨著其經(jīng)濟(jì)的騰飛而成為打印機(jī)渠道關(guān)注的新焦點(diǎn),。在行業(yè)用戶采購模式傾向集中、而個(gè)人用戶的價(jià)格主導(dǎo)型購買傾向,、低打印量和低正品耗材使用率難以改變的大環(huán)境下,，中小企業(yè)對打印機(jī)渠道的重要性不言而喻。中小企業(yè)用戶的價(jià)格承受力要強(qiáng)于個(gè)人用戶,，同時(shí)具備打印量更大,、服務(wù)需求更強(qiáng)烈的特點(diǎn)，更容易實(shí)現(xiàn)增值,。在中小企業(yè)市場中,，經(jīng)銷商運(yùn)作客戶的能力更為重要,。因?yàn)槿绻?jīng)銷商對客戶提供的服務(wù)足夠到位，則會有更多的機(jī)會抓住客戶,，從而帶來更多的生意：“很多代理商現(xiàn)在都非常重視客戶管理,，對客戶進(jìn)行持續(xù)跟蹤，這樣在廠商對行業(yè)大客戶的控制越來越強(qiáng)的時(shí)候,，自己也能在中小企業(yè)市場上抓住更多的生意機(jī)會,。”沈陽普潤信息技術(shù)有限公司張弼劍就表示：目前中小企業(yè)已經(jīng)成為公司一個(gè)非常主要的目標(biāo)客戶群，雖然中小企業(yè)資金有限,，采購的數(shù)量不會很多,，但麻雀雖小，五臟俱全,，一個(gè)完整的企業(yè),，各種先進(jìn)的辦公設(shè)備都不能缺，加上大量的耗材,，一個(gè)中小企業(yè)客戶的需求量絕對不能忽視,。去年，張弼劍就接待過一個(gè)外企在沈辦事處的采購員,，只買一臺傳真機(jī),，當(dāng)時(shí)沒太注意，誰知道由于服務(wù)好,，后來又是耗材又是打印機(jī),，成了公司的一個(gè)長期穩(wěn)定客戶。
　　
　　其實(shí)有一句忠告我想告訴廠商以及經(jīng)銷商：水能載舟亦能覆舟,。你們可以為了自身利益去做一些應(yīng)有的改變,，但是這個(gè)改變絕對不要輕易的去傷害你們的消費(fèi)者，因?yàn)橄M(fèi)者的消費(fèi)行為是你們最終所需要的,，如果為了眼前的蠅頭小利而做一些假冒偽劣的小手腳,，我覺得窮則恒窮矣!
　　

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