- 2019年7月10日-12日,，上海攬境展覽主辦的2019年藍鯨國際標簽展,、包裝展...[詳情]
2019年藍鯨標簽展_藍鯨軟包裝展_藍鯨
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洪駿：參加印刷包裝行業(yè)專業(yè)展會 你準備好了嗎,？
2013-04-11 13:48 來源：cpp114 文/洪駿 責(zé)編：喻小嘜
- 摘要：
- 那么參加展覽會的目標是什么呢？說起參展目標,，經(jīng)常聽到的幾種說法："老板讓來的,！""因為我們每年都參加這個展覽會。""因為我們的競爭對手也來了,。""這是全行業(yè)最大展覽會,。"實際上，這些都不是參展目標,，最多算是展出原因,，而且沒有一條是根本原因。
【CPP114】訊：眾所周知，展覽會是銷售活動的重要組成部分,，也是開辟新市場的首選方式,。想一想在同一時間、同一地點使行業(yè)中最重要的生產(chǎn)廠家和購買者集中到一起,，這種機會在其它場合是找不到的,。通過展覽會，客戶可以迅速全面地了解市場行情,，而展商在這種面對面的接觸客戶過程中,，了解到誰才是真正有需求的客戶，甚至可以窺視整個行業(yè)的發(fā)展趨勢,。最終達到銷售產(chǎn)品,、占領(lǐng)市場的目的。
當然參加展覽會必須得了解展覽會的特性,。展覽會別于其它銷售方式,，它是唯一充分利用人體所有感官的銷售活動，人們通過展覽會對產(chǎn)品的認知是最全面,、最深刻的,。同時,，展覽會又是一個中立場所，不屬于買賣任何一方私有,。從心理學(xué)角度看,，這種環(huán)境易使人產(chǎn)生獨立感，從而以積極平等的態(tài)度進行談判,。這種高度競爭而充分自由的氣氛,，正是企業(yè)在開拓市場時最需要的。但是,，展覽會又是一項極為復(fù)雜的系統(tǒng)工程,，受制因素很多。從制定計劃,、市場調(diào)研,、展位選擇、展品征集,、報關(guān)運輸,、客戶邀請、展位布置,、廣告宣傳,、組織成交直至展品回運，形成了一個互相影響互相制約的有機整體,，任何一個環(huán)節(jié)的失誤,，都會直接影響展覽活動的效果。如果對展覽會的這些特性了解不夠,，即使展出者花費大量人力物力,，也未必能達到預(yù)期效果。
那么參加展覽會的目標是什么呢,？說起參展目標,，經(jīng)常聽到的幾種說法："老板讓來的！""因為我們每年都參加這個展覽會,。""因為我們的競爭對手也來了,。""這是全行業(yè)最大展覽會。"實際上,，這些都不是參展目標，最多算是展出原因,，而且沒有一條是根本原因,。企業(yè)的參展目標通常有以下幾種：1、樹立,、維護公司形象,；2,、開發(fā)市場和尋找新客戶；3,、介紹新產(chǎn)品或服務(wù),；4、物色代理商,、批發(fā)商或合作伙伴,；5、銷售成交,；6,、研究當?shù)厥袌觥㈤_發(fā)新產(chǎn)品等等,。規(guī)類為：基本目標,、產(chǎn)品目標、價格目標,、宣傳目標和銷售目標等五類,。企業(yè)可能會同時抱有幾種目的參加展覽會，但必須在參展之前就確定主要目標,，以便有針對性地制定具體方案,，區(qū)分工作重點。
再者選擇合適的展會也相當重要,。一般來說,，選擇展覽會時，應(yīng)結(jié)合參展目的重點考慮以下幾個因素：1,、展會性質(zhì),。每個展覽會都有不同的性質(zhì)，從展覽目的可分為形象展和商業(yè)展,、從行業(yè)設(shè)置可分為行業(yè)展與綜合展,、按觀眾構(gòu)成可分為公眾展與專業(yè)展、按貿(mào)易方式可分為零售展與訂貨會,。以展商構(gòu)成劃分,，又有綜合展、貿(mào)易展,、消費展……凡此種種,，不一而足，應(yīng)結(jié)合自身需要,，謹慎選擇,。2、展覽會知名度,。通常來講,，展覽會的知名度越高,，吸引的參展商和買家就越多，成交的可能性也越大,。如果參加的是一個新的展覽會,，則要看主辦者是誰，在行業(yè)中的號召力如何,。名氣大的展覽會往往收費較高,，為節(jié)省費用，可與人合租展位,，即使如此,，效果也會好于參加那些不知名的小展覽會。3,、展覽內(nèi)容�,，F(xiàn)代展覽業(yè)的一大特點是日趨專業(yè)化，同一主題的展覽會可細分為許多小的專業(yè)展,。例如,，同樣是有關(guān)印刷機械的展覽會，其具體的展出內(nèi)容可能是印刷工藝,，可能是印刷設(shè)備,，可能是輔助材料，也有可能是一場品牌大戰(zhàn),。對此事先一定要了解清楚,。4、展會時間,。任何產(chǎn)品都具有自己的生命周期,，即新生、發(fā)育,、成熟、飽和和衰退等五個階段,。展出效率與產(chǎn)品周期之間有一定的規(guī)律,。對于普通產(chǎn)品而言,，在新生和發(fā)育階段,，展會有事半功倍的效果，在成熟和飽和階段,，展出的效果可能事倍功半,；到了衰退階段，展出往往會勞而無功,。5、展會地點,。參加展覽會的最終目的是為了向該地區(qū)推銷產(chǎn)品,，所以一定要研究展覽會的主辦地及周邊輻射地區(qū)是否是自己的目標市場，是否有潛在購買力,，必要時可先進行一番市場調(diào)查,。
如果,，經(jīng)再三選擇的展會，符合我們想要的目標,，最后要做的只是精心準備了,。一旦決定參加展覽會，則要即刻開始積極籌備,。展覽會是一項系統(tǒng)工程,，千頭萬緒，需要考慮的問題很多,。怎樣才能合理使用人力,、財力和精力呢？有人對展覽會上的客戶作了調(diào)查,，發(fā)現(xiàn)影響他們記憶的因素主要有六條：展品有吸引力 39%,、操作演示 25%、展臺設(shè)計14%,、展臺人員表現(xiàn) 10%,、散發(fā)資料 8%、展商的名氣 4%。展品是展商能給參觀者留下印象的最重要因素,，在參觀者的記憶因素中,，"展品有吸引力"占到39%的比重,，應(yīng)予重點考慮,。選擇展品有三條原則,，即針對性,、代表性和獨特性。針對性是指展品要符合展出的目的,、方針,、性質(zhì)和內(nèi)容,；代表性是指展品要能體現(xiàn)展商的技術(shù)水平、生產(chǎn)能力及行業(yè)特點,；獨特性則是指展品要有自身的獨到之處,，以便和其它同類產(chǎn)品區(qū)分開來。展品本身并不能說明全部情況,、顯示全部特征,，需要適應(yīng)圖表,、資料、照片,、模型、道具、模特或講解員等真人實物,，借助裝飾,、布景,、照明、視聽設(shè)備等手段,，加以說明,、強調(diào)和渲染,。其宗旨是為了引起參觀者的興趣,，增加他們的購買欲望。展臺設(shè)計的表面任務(wù)是要好看,，根本任務(wù)則是要幫助展出者達到展覽目的,。展臺要能反映出展出者的形象,，能吸引參觀者的注意力,，能提供工作的功能環(huán)境,。因此,，展臺設(shè)計在注重視覺沖擊力的同時,，還要注意以下幾點：1,、展覽會不是設(shè)計大賽，展臺設(shè)計要與整體的貿(mào)易氣氛相協(xié)調(diào),；2,、展臺設(shè)計是為了襯托展品,，不可喧賓奪主,，讓綠葉淹沒了紅花,；3,、展臺設(shè)計要考慮參展者的公眾形象,，不可過于標新立異,；4、展臺設(shè)計時不要忽略展示,、會談,、咨詢、休息等展臺的基本功能,。
世上任何事情都要靠人去完成,，展覽會也不例外，人是展覽工作的第一要素,，也是展覽成功與否的關(guān)鍵所在,。展臺的人員配備可以從四個方面加以考慮：1、根據(jù)展覽性質(zhì)選派合適類型或相關(guān)部門的人員,；2,、根據(jù)工作量的大小決定人員數(shù)量；3,、注重人員的基本素質(zhì),，如相貌、聲音,、性格,、自覺性、能動性等,；4、加強現(xiàn)場培訓(xùn),，如專業(yè)知識、產(chǎn)品性能,、演示方法等等,。展臺人員要結(jié)合展品的特點靈活應(yīng)對,，在客戶中形成親和力，如是新產(chǎn)品,，須大力宣傳其與眾不同之處,；產(chǎn)品如具獨創(chuàng)性，則應(yīng)強調(diào)其在技術(shù)上的突破性。
另外,，展覽會上若能顧客盈門當然求之不得，但有時難免會出現(xiàn)門庭冷落的情況,。這就要求參展者除了被動的地等客戶到,，還要有意識地請客戶來,，可采取直接函,、登門拜訪,、通過媒體做廣告、現(xiàn)場宣傳,、派發(fā)資料等手段，邀請和吸引客戶,。千萬不要迷信展會主辦方招展時承諾的組織參觀團前來參觀,，筆者曾多次遭遇主辦方組織一幫旅行團或?qū)W生前來展場充數(shù)。在信息化及其透明的今天,，展會上能夠現(xiàn)場談妥價格并成交的情況非常罕見,。作為展商還得擔(dān)心千辛萬苦邀請來的目標客戶最終選擇與競爭對手合作,，反之，作為參觀者,，抵達展場的一刻起就看花了眼,，一時難以取舍,。所以,，展會前期的客戶邀請工作至關(guān)重要，毫不客氣的說,，這就是一場看不到硝煙的暗戰(zhàn),。
總之,，參加展覽會是腦力和體力活動的高度集合，一定要未雨綢繆,，把工作作細作前。
后記：其實關(guān)于參加展覽會這一話題真是眾說紛紜,，如果是站在展會主辦方的立場，當然可以將上面這段文字作為理由（暫且說是理由吧）來糊弄展商,。可是如果回到展商實際所處的位置深思,，眾多制造商撐起的展會經(jīng)濟對設(shè)備的買賣到底有何直接作用，仁者見仁吧......此處打住,。一次展會展商動輒幾十萬,，甚至幾百萬，一臺設(shè)備的凈利幾何,？得做多少臺才能收回,？智者見智咯......。突然想起舉一個不恰當?shù)睦�,，�?0年前國門打開時,，九江路充斥著迪愛多納、阿迪達斯的時候,，誰會想到在今天這些國際大牌會到中國來打假，悲催的九江路們,，你們咋沒想到收取這些大牌的品牌宣傳費呢,？
（作者：上海耀科印刷機械有限公司 洪駿先生）
當然參加展覽會必須得了解展覽會的特性,。展覽會別于其它銷售方式,，它是唯一充分利用人體所有感官的銷售活動，人們通過展覽會對產(chǎn)品的認知是最全面,、最深刻的,。同時,，展覽會又是一個中立場所，不屬于買賣任何一方私有,。從心理學(xué)角度看,，這種環(huán)境易使人產(chǎn)生獨立感，從而以積極平等的態(tài)度進行談判,。這種高度競爭而充分自由的氣氛,，正是企業(yè)在開拓市場時最需要的。但是,，展覽會又是一項極為復(fù)雜的系統(tǒng)工程,，受制因素很多。從制定計劃,、市場調(diào)研,、展位選擇、展品征集,、報關(guān)運輸,、客戶邀請、展位布置,、廣告宣傳,、組織成交直至展品回運，形成了一個互相影響互相制約的有機整體,，任何一個環(huán)節(jié)的失誤,，都會直接影響展覽活動的效果。如果對展覽會的這些特性了解不夠,，即使展出者花費大量人力物力,，也未必能達到預(yù)期效果。
那么參加展覽會的目標是什么呢,？說起參展目標,，經(jīng)常聽到的幾種說法："老板讓來的！""因為我們每年都參加這個展覽會,。""因為我們的競爭對手也來了,。""這是全行業(yè)最大展覽會。"實際上,，這些都不是參展目標，最多算是展出原因,，而且沒有一條是根本原因,。企業(yè)的參展目標通常有以下幾種：1、樹立,、維護公司形象,；2,、開發(fā)市場和尋找新客戶；3,、介紹新產(chǎn)品或服務(wù),；4、物色代理商,、批發(fā)商或合作伙伴,；5、銷售成交,；6,、研究當?shù)厥袌觥㈤_發(fā)新產(chǎn)品等等,。規(guī)類為：基本目標,、產(chǎn)品目標、價格目標,、宣傳目標和銷售目標等五類,。企業(yè)可能會同時抱有幾種目的參加展覽會，但必須在參展之前就確定主要目標,，以便有針對性地制定具體方案,，區(qū)分工作重點。
再者選擇合適的展會也相當重要,。一般來說,，選擇展覽會時，應(yīng)結(jié)合參展目的重點考慮以下幾個因素：1,、展會性質(zhì),。每個展覽會都有不同的性質(zhì)，從展覽目的可分為形象展和商業(yè)展,、從行業(yè)設(shè)置可分為行業(yè)展與綜合展,、按觀眾構(gòu)成可分為公眾展與專業(yè)展、按貿(mào)易方式可分為零售展與訂貨會,。以展商構(gòu)成劃分,，又有綜合展、貿(mào)易展,、消費展……凡此種種,，不一而足，應(yīng)結(jié)合自身需要,，謹慎選擇,。2、展覽會知名度,。通常來講,，展覽會的知名度越高,，吸引的參展商和買家就越多，成交的可能性也越大,。如果參加的是一個新的展覽會,，則要看主辦者是誰，在行業(yè)中的號召力如何,。名氣大的展覽會往往收費較高,，為節(jié)省費用，可與人合租展位,，即使如此,，效果也會好于參加那些不知名的小展覽會。3,、展覽內(nèi)容�,，F(xiàn)代展覽業(yè)的一大特點是日趨專業(yè)化，同一主題的展覽會可細分為許多小的專業(yè)展,。例如,，同樣是有關(guān)印刷機械的展覽會，其具體的展出內(nèi)容可能是印刷工藝,，可能是印刷設(shè)備,，可能是輔助材料，也有可能是一場品牌大戰(zhàn),。對此事先一定要了解清楚,。4、展會時間,。任何產(chǎn)品都具有自己的生命周期,，即新生、發(fā)育,、成熟、飽和和衰退等五個階段,。展出效率與產(chǎn)品周期之間有一定的規(guī)律,。對于普通產(chǎn)品而言,，在新生和發(fā)育階段,，展會有事半功倍的效果，在成熟和飽和階段,，展出的效果可能事倍功半,；到了衰退階段，展出往往會勞而無功,。5、展會地點,。參加展覽會的最終目的是為了向該地區(qū)推銷產(chǎn)品,，所以一定要研究展覽會的主辦地及周邊輻射地區(qū)是否是自己的目標市場，是否有潛在購買力,，必要時可先進行一番市場調(diào)查,。
如果,，經(jīng)再三選擇的展會，符合我們想要的目標,，最后要做的只是精心準備了,。一旦決定參加展覽會，則要即刻開始積極籌備,。展覽會是一項系統(tǒng)工程,，千頭萬緒，需要考慮的問題很多,。怎樣才能合理使用人力,、財力和精力呢？有人對展覽會上的客戶作了調(diào)查,，發(fā)現(xiàn)影響他們記憶的因素主要有六條：展品有吸引力 39%,、操作演示 25%、展臺設(shè)計14%,、展臺人員表現(xiàn) 10%,、散發(fā)資料 8%、展商的名氣 4%。展品是展商能給參觀者留下印象的最重要因素,，在參觀者的記憶因素中,，"展品有吸引力"占到39%的比重,，應(yīng)予重點考慮,。選擇展品有三條原則,，即針對性,、代表性和獨特性。針對性是指展品要符合展出的目的,、方針,、性質(zhì)和內(nèi)容,；代表性是指展品要能體現(xiàn)展商的技術(shù)水平、生產(chǎn)能力及行業(yè)特點,；獨特性則是指展品要有自身的獨到之處,，以便和其它同類產(chǎn)品區(qū)分開來。展品本身并不能說明全部情況,、顯示全部特征,，需要適應(yīng)圖表,、資料、照片,、模型、道具、模特或講解員等真人實物,，借助裝飾,、布景,、照明、視聽設(shè)備等手段,，加以說明,、強調(diào)和渲染,。其宗旨是為了引起參觀者的興趣,，增加他們的購買欲望。展臺設(shè)計的表面任務(wù)是要好看,，根本任務(wù)則是要幫助展出者達到展覽目的,。展臺要能反映出展出者的形象,，能吸引參觀者的注意力,，能提供工作的功能環(huán)境,。因此,，展臺設(shè)計在注重視覺沖擊力的同時,，還要注意以下幾點：1,、展覽會不是設(shè)計大賽，展臺設(shè)計要與整體的貿(mào)易氣氛相協(xié)調(diào),；2,、展臺設(shè)計是為了襯托展品,，不可喧賓奪主,，讓綠葉淹沒了紅花,；3,、展臺設(shè)計要考慮參展者的公眾形象,，不可過于標新立異,；4、展臺設(shè)計時不要忽略展示,、會談,、咨詢、休息等展臺的基本功能,。
世上任何事情都要靠人去完成,，展覽會也不例外，人是展覽工作的第一要素,，也是展覽成功與否的關(guān)鍵所在,。展臺的人員配備可以從四個方面加以考慮：1、根據(jù)展覽性質(zhì)選派合適類型或相關(guān)部門的人員,；2,、根據(jù)工作量的大小決定人員數(shù)量；3,、注重人員的基本素質(zhì),，如相貌、聲音,、性格,、自覺性、能動性等,；4、加強現(xiàn)場培訓(xùn),，如專業(yè)知識、產(chǎn)品性能,、演示方法等等,。展臺人員要結(jié)合展品的特點靈活應(yīng)對,，在客戶中形成親和力，如是新產(chǎn)品,，須大力宣傳其與眾不同之處,；產(chǎn)品如具獨創(chuàng)性，則應(yīng)強調(diào)其在技術(shù)上的突破性。
另外,，展覽會上若能顧客盈門當然求之不得，但有時難免會出現(xiàn)門庭冷落的情況,。這就要求參展者除了被動的地等客戶到,，還要有意識地請客戶來,，可采取直接函,、登門拜訪,、通過媒體做廣告、現(xiàn)場宣傳,、派發(fā)資料等手段，邀請和吸引客戶,。千萬不要迷信展會主辦方招展時承諾的組織參觀團前來參觀,，筆者曾多次遭遇主辦方組織一幫旅行團或?qū)W生前來展場充數(shù)。在信息化及其透明的今天,，展會上能夠現(xiàn)場談妥價格并成交的情況非常罕見,。作為展商還得擔(dān)心千辛萬苦邀請來的目標客戶最終選擇與競爭對手合作,，反之，作為參觀者,，抵達展場的一刻起就看花了眼,，一時難以取舍,。所以,，展會前期的客戶邀請工作至關(guān)重要，毫不客氣的說,，這就是一場看不到硝煙的暗戰(zhàn),。
總之,，參加展覽會是腦力和體力活動的高度集合，一定要未雨綢繆,，把工作作細作前。
后記：其實關(guān)于參加展覽會這一話題真是眾說紛紜,，如果是站在展會主辦方的立場，當然可以將上面這段文字作為理由（暫且說是理由吧）來糊弄展商,。可是如果回到展商實際所處的位置深思,，眾多制造商撐起的展會經(jīng)濟對設(shè)備的買賣到底有何直接作用，仁者見仁吧......此處打住,。一次展會展商動輒幾十萬,，甚至幾百萬，一臺設(shè)備的凈利幾何,？得做多少臺才能收回,？智者見智咯......。突然想起舉一個不恰當?shù)睦�,，�?0年前國門打開時,，九江路充斥著迪愛多納、阿迪達斯的時候,，誰會想到在今天這些國際大牌會到中國來打假，悲催的九江路們,，你們咋沒想到收取這些大牌的品牌宣傳費呢,？
（作者：上海耀科印刷機械有限公司 洪駿先生）
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