譬如,，有家客戶在仙橋集團(tuán)印刷加工已有三個(gè)年頭，合同約定付款周期是兩個(gè)月,。三年來,，這家客戶雖然訂單品種繁多、數(shù)量不大,，但其付款及時(shí),，每到結(jié)算期的前一天，便自動將貨款打到仙橋集團(tuán)公司賬戶,，一直信用良好,。可是自2011年10月份以來,，其拖欠貨款達(dá)80余萬元,，營銷人員曾多次催討無果。經(jīng)了解,，不是客戶有錢不付,，而是該客戶為擴(kuò)大生產(chǎn)添置了新設(shè)備，暫時(shí)出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)的困難,。為此,，仙橋集團(tuán)非但沒有取締其業(yè)務(wù)，反而給予100萬元的資金支持,。該客戶相當(dāng)感激,，把原本繁雜零碎的訂單自動取消，將3000份以上的訂單全部轉(zhuǎn)到了仙橋集團(tuán),。半個(gè)月之后,，該客戶獲得了銀行貸款扶持,，將所有的欠款和仙橋集團(tuán)支持的100萬元一次性付清。
　　
　　當(dāng)然,，仙橋集團(tuán)亦將惡意拖欠的客戶堅(jiān)決推上了被告席,，并毫不猶豫地終斷與其的業(yè)務(wù)往來。
　　
　　2.理智劃分短單客戶——浙江的中小型,、作坊式印刷包裝用戶較多,，因而出現(xiàn)了大量的小單、短單,，但即便是大型印刷包裝用戶,，其也因規(guī)避交期風(fēng)險(xiǎn)和討好關(guān)系單位，不得不將長單拆分成若干個(gè)短單,。這些短單的每批次數(shù)量大約為30～50只（件）,，有些甚至只有1只（件）或2只（件），占據(jù)了浙江地區(qū)印刷包裝市場總體業(yè)務(wù)量的70%以上,，有些地方甚至達(dá)到80%,。如此多的小單、短單,，有些是大客戶長單加帶的,，有些是現(xiàn)款結(jié)算的，有些是在三個(gè)月內(nèi)付款守信的,，倘若“一刀切”地剔除這些活件,，公司很有可能就沒有多少業(yè)務(wù)了，但不刪減又只能賠本賺吆喝,，且很有可能帶來意想不到的負(fù)面效應(yīng),。
　　
　　針對上述狀況，仙橋集團(tuán)的做法是：對于100只（件）以下的印刷包裝物訂單酌情提價(jià)10%～50%,，以漲價(jià)的方式讓短單客戶自動取消業(yè)務(wù),，拆分訂單的客戶增加批次數(shù)量。再者就是將短單推薦給友好單位或有實(shí)力的中小型印刷包裝公司,。另外,，對提價(jià)仍然接受并堅(jiān)持要求生產(chǎn)的客戶，外協(xié)加工生產(chǎn),。
　　
　　在刪減短單時(shí),，首先應(yīng)該考慮短單的客戶是經(jīng)常的還是偶爾的，其次考慮的是營銷人員的收入是否受到較大影響,。譬如有些營銷人員的短單業(yè)務(wù)占其總業(yè)務(wù)量的80%以上,，刪減之后，這些營銷員顯然就會損失不菲的收入，在這種情況下,，必須幫助其接到長單業(yè)務(wù)進(jìn)行補(bǔ)充,，否則會影響營銷人員的工作情緒和積極性�,？傊�,，各種因素都要兼顧并處理好，刪減營銷才能順利達(dá)到目的,。
　　
　　3.因地制宜處理復(fù)雜活件——對于用料頗多,、工序多、印刷成型技術(shù)難度大的短單,，可以采取委外加工,、拒絕生產(chǎn)兩種手段。當(dāng)然,，還要根據(jù)實(shí)際情況分析抉擇,，價(jià)格高、利潤空間大的短單,，可以委托同行加工生產(chǎn),；加工過程中需要的特殊材料，如果是友好單位常用的,，也可委外加工,，否則就直接拒絕客戶,。
　　
　　例如：仙橋集團(tuán)于今年2月接到了一個(gè)80件紙板展示柜的訂單,，每種單價(jià)150元，總價(jià)款是1.2萬元,，成本核算每件不到50元,，委外加工生產(chǎn)每件80元，僅80件紙板展示柜就凈賺5600元,，這樣的短單當(dāng)然是來者不拒,，多多益善。然而,，對另一家客戶提出的防偽油墨印刷的包裝盒,，干脆就推薦給龍港印刷城的同行，不但為客戶解決了難題,，而且還與同行建立了業(yè)務(wù)共享的良好關(guān)系,。
　　
　　欣然接受“以少勝多”
　　
　　經(jīng)過刪減營銷之后的仙橋集團(tuán)，總體業(yè)務(wù)和客戶量雖然減少了,，但是訂單的批次平均數(shù)量上升了,，真正實(shí)現(xiàn)了“以少勝多”的營銷目的。之所以能獲得這樣的良好效果，是因?yàn)閯h減營銷方案的實(shí)施,，讓公司整合了訂單結(jié)構(gòu),，密切了企業(yè)自身與客戶的關(guān)系，提高了生產(chǎn)效率,，解決了逾期交貨或遲遲交不出貨的問題,，增強(qiáng)了客戶對企業(yè)的信任，同時(shí)大大提高了產(chǎn)品質(zhì)量,，樹立了品牌效應(yīng),，讓產(chǎn)品更有競爭力，加速了資金流轉(zhuǎn),，也減少了營銷成本,。
　　
　　縱觀仙橋集團(tuán)刪減營銷案例，其成功的關(guān)鍵是正確處理了客戶,、營銷員,、企業(yè)的三者利益關(guān)系。不是簡單地將短單客戶拒之門外,，而是幫助短單客戶解決問題,；不是對客戶好壞不分地“一刀切”，而是通過篩選區(qū)分對待,；不是不顧營銷人員的收入,，而是先解決其后顧之憂保障其合法收入；不是不顧客戶的感受盲目刪除短單,，而是在友好的前提下整合訂單,。
　　
　　另外更為重要的是，短單減少了之后,，客戶的總量下降了,，相關(guān)的抱怨和投訴自然也就少了，所以口碑就更好了,，呆賬,、死賬少了，資金流轉(zhuǎn)快了,，企業(yè)的健康發(fā)展就更有保障了,。