在銷售過程中,，銷售人員會遇到各種各樣的客戶，并在不同的工作環(huán)境中與其交流,，自然接受的信息也是正能量和負能量并存,，所以不受客觀影響保持積極的心態(tài)，是銷售人員需要修煉的第一課,。

    態(tài)度：決定一切

    在銷售過程中,，我們會遇到各種各樣的客戶，并在不同的工作環(huán)境中與其交流,，自然接受的信息也是正能量和負能量并存,，所以不受客觀影響保持積極的心態(tài)，是銷售人員需要修煉的第一課,。心態(tài)體現(xiàn)了一個人看待事物的角度和方式,，不同的心態(tài)決定了不一樣的處事態(tài)度。曾看過一本令我感觸頗深的書《把任何東西賣給任何人》,，作者喬·吉拉德是《吉尼斯世界記錄大全》所推崇的“世界最偉大的銷售員”,，他所傳達出來的就是積極向上的人生態(tài)度，充滿熱情與活力的待人風格,，以及勤于思考和善于總結的習慣,。通俗而言，對于銷售人員,，做到端正心態(tài),、腳勤心細、嘴能說,、臉皮厚，方能逐步打開局面,。

    銷售人員互相聊天的時候,，都會談及自己遇到的“好說話”的客戶和“刺頭”的客戶,。 “刺頭”這個說法，多少融入些許負面情緒在里面,，其實每個客戶都不是“刺頭”,，他們只是努力掙錢并且真想買東西的人。在交流過程中,，有些客戶會產生一些恐慌或退縮的表現(xiàn),，這是他們害怕自己花了冤枉錢、避免遭到銷售人員哄騙而做出的保護反應,。所以,，銷售人員應該對接觸到的每一位客戶都保持尊敬、熱忱,、真摯的態(tài)度,。

    我曾遇到過這樣的客戶，在一番交流后,，他們已決定購買并支付了一筆不小的訂金,，而后不知什么原因使他們改變了自己的初衷，哪怕無法要回這筆可能是幾千元甚至上萬元的訂金,。產生這種情況的原因是多方面的,，而如何避免或者挽回這個局面，或許誠信的態(tài)度是最重要的,。不能否認,，銷售工作有時就是某種戰(zhàn)爭，潛在的客戶可能會把銷售人員當作“敵人”來對待,，他們可能會認為銷售人員在欺騙他們,，而銷售人員則認為客戶并不信任自己，在無端地浪費時間,。如果銷售人員任由這種狀態(tài)存在,，那結果必然是失敗。其實,，客戶確實有買東西的動機,，只是動機和需求之間有一個轉化過程，而這個轉化就需要銷售人員用誠懇的銷售態(tài)度,，贏得客戶的信任,。

    雙贏：是最終目的

    雙方皆贏，無人失敗,，肯定是最好的一種“戰(zhàn)爭”結果,。而對于銷售人員來說，沒有什么比做成“好生意”更令人滿意的了,。什么是“好生意”,？在我看來,，一筆“好生意”就是客戶買到了他想買的物美價廉的東西，然后他會告訴他的同行,、朋友都來買我的東西,。但是“好生意”的促成總是波折多多，在和客戶的交流過程中,，常會遇到客戶提出的“你們價格比其他同類產品貴了一些”,、“后期使用成本較高”等類似的問題。我的回答是,，商品價格昂貴與否主要在于其在實際使用環(huán)境中體現(xiàn)出來的價值高低——價廉物不美,，可能適得其反；物美價太高,，對買方無益,，自然難以達成雙贏。所以,，銷售人員要與合適的客戶達成真正的雙贏結果,。

    我曾經遇到一個客戶，他認為我們的產品的價格高于市場平均價格,，并列舉出一些其他品牌的價格進行佐證,。我告訴這個客戶，對于不同的產品,，只比較價格而非以某些同等標準在不同維度下進行科學的評價,，這樣是不恰當?shù)摹ｋS后,，我花了一些時間,，根據資金預算、產能速率,、與客戶主生產線的匹配程度,、使用維護成本、管理費用（含人力成本）,、財務成本等主要因素將該產品在投資期內的情況進行了分析,，并將客戶提及的其他品牌的產品也按照同樣的評價標準進行了分析，一同交給了客戶,。在經過幾次的交流溝通后,，客戶能夠理解我們產品的價格為什么高，能夠給他的生產過程帶來哪些幫助和可預計的收益,，以及管理控制的要點,，最終認可并接受了我們的產品。

    銷售模式：有自己特點

    銷售人員，按照自身性格而言,，大體上可分為外向型和內向型兩種,。但從銷售方式上來講,，可分為關系型銷售,、技術型銷售、顧問式銷售等等,。每個銷售人員都應結合自己的性格特點和學識經歷,，逐步形成自己的銷售模式。

    偏外向型的銷售人員比較容易形成關系型銷售模式,，而偏內向型的銷售人員更容易形成技術型或顧問型銷售模式,。前者要具備更強的主動性，先在感情上掌握客戶,，再將技術細節(jié)慢慢地向客戶傳達,；后者需要從一開始就以行業(yè)專家的角色在基本的技術交流上征服對手，使客戶對其在業(yè)務問題解決等技術層面上產生一定程度的依賴性,，之后再把與客戶的關系捋順,，成功拿到訂單。因此,，每一個銷售人員,，都應盡快地形成自己的銷售風格，在此基礎上,，結合不同客戶的具體情況與之交流溝通,，以“不變應萬變”。

    就我個人而言,，更傾向于顧問式銷售,，這或許與我的學習工作經歷有關。在印刷院校的四年大學生活,，在國企從事的技術,、生產管理、服務管理等多個崗位工作,，讓我在積累了一定的行業(yè)資源和工作經驗后,，更希望成為綜合型的銷售人員，能夠為某些需要改變與突破的印刷企業(yè)提供自己力所能及的一些幫助,。而我也在為實現(xiàn)這個目標而努力著,。

    “遨游”在銷售世界，幾許低落,，幾許快樂,，摻雜在一起，構成了這個世界專有的精彩。未來,，并不明了,，但更多的“小心機”定會讓“遨游”之旅更加愜意。

(作者單位為北京鼎恒聯(lián)合科技有限公司）