體驗了什么?
  
    “印刷廠用小森印刷機(jī)印出來的印品，一定比用海德堡印刷機(jī)印出來的印品差嗎,？事實上,，傳統(tǒng)印刷設(shè)備之間，沒有大的技術(shù)上的代差,。同類印刷機(jī)印出來的印品,，不可能是天壤之別,。都差不多的設(shè)備,，你憑什么競爭？”

    對于數(shù)碼印刷而言,，短板化,、定制化、個性化也只是其功能,、特點(diǎn)而已,，絕不是數(shù)字印刷的全部。

    “比如說雕爺牛腩,、西少爺肉夾饃,，他們的產(chǎn)品和服務(wù)是全新的東西嗎？不是,！為什么大家那么推祟,。他們的產(chǎn)品還是那些產(chǎn)品，而且很普通,，但卻以另外的方式成功經(jīng)營——‘粉絲’爆增,。他們，踐行了互聯(lián)網(wǎng)思維中的‘一切以用戶為中心,，給用戶極致的產(chǎn)品體驗,、深入用戶的內(nèi)心、去滿足他真正的需求’的理念,�,！�
 
    那么，“給客戶極致的產(chǎn)品體驗”,，如何在惠普indigo上得到演繹呢,？王大偉介紹道：

    “如果客戶說，我只印刷一張小孩的照片,，所有的數(shù)碼印刷機(jī)都可以做,。那么indigo有什么特別呢？它可以做六色印刷,，它加了淡青,、淡品，就和四色印刷的表現(xiàn)效果不一樣,，‘皮膚’看起來就更細(xì)膩了,、過渡就更平滑了，它就和其它的四色印刷不一樣了,。這給客戶的體驗是不是高了一層,？”

    “但I(xiàn)ndigo還要繼續(xù)超出客戶的期望值，它可以做擊凸印刷。不需要再通過后道設(shè)備去做擊凸,，Indigo在機(jī)馬上做擊凸,。比如說，印一張小孩手里拿著一個汽球的照片,，通過擊凸印刷后,，就有立體的感覺了！這是不是比四色印刷和六色印刷的效果,，在體驗上更佳�,。窟@還不夠,。再比如,，印一張小孩脖子上戴著項鏈的照片，通過Indigo的‘透明油墨多次疊加形成凸起效果’技術(shù),，能做出UV印刷效果,，使項鏈有了水晶般的質(zhì)感。而這一切,，就在一臺設(shè)備上完成,。”
 
    “我再舉例,，Indigo可以在金銀卡紙,、鐳射紙上印刷。這在有些設(shè)備上做不了,。在中國包裝行業(yè),，用金銀卡、鐳射紙做煙包印刷,、酒包印刷,。如果Indigo能在這些材料印刷，同樣可以開發(fā)新興的市場——比如婚慶,，我可以酒盒,、煙盒上印上祝福的話語……”

    營銷了什么？

    或許是行業(yè)屬性使然,，囿于印刷業(yè)是加工服務(wù)業(yè),，導(dǎo)致了行業(yè)的營銷缺乏亮點(diǎn)、簡單化,。王大偉乃至認(rèn)為印刷業(yè)的業(yè)務(wù)類型是畸型的,，他分析道：

    “部分印刷企業(yè)直接面向客戶。但是更多的印刷廠,，是做二手客戶單的,。即,，客戶通過設(shè)計,、廣告,，發(fā)活給印刷廠，印刷廠處于被動接受的角色,，沒有權(quán)利去參與客戶產(chǎn)品,。”

    “什么叫營銷,？客戶都不知道你——你的營銷肯定不成功,。美國有一家公司，買了Indigo 10000的設(shè)備,，與折頁設(shè)備配合,，最終做出旅游地圖小冊般的特殊折頁印品，上面承載了公司設(shè)備,、業(yè)務(wù),、理念、聯(lián)系方式等,。當(dāng)這款印品寄給客戶以后,，相當(dāng)展開面向印刷廠的針對性營銷，讓客戶馬上知道‘你的設(shè)備,、技術(shù),、業(yè)務(wù)’。如果這與客戶業(yè)務(wù)契合,，有可能引發(fā)客戶進(jìn)一步對合作需求思考,。”

    當(dāng)下許多印刷企業(yè)的營銷水平,，在王大偉看來,，止于“我引進(jìn)了某某國際設(shè)備”這種初級營銷水平。此舉忽略了受眾反饋效果,。

    相比之下,，充分利用印品本身開展一對一的營銷，則效果好得多,。

    關(guān)注了什么,？

    從惠普推廣Indigo的角度來說，王大偉最后總結(jié)道：設(shè)備的價格多少,、數(shù)碼印刷成本多高,，不是核心問題。核心問題,，是要把行業(yè)的趨勢,、轉(zhuǎn)型需規(guī)避問題告訴客戶，把更符合終端客戶需求的營銷方法告訴客戶，讓客戶自主選擇,。

惠普商業(yè)印刷,、影像及直郵行業(yè)經(jīng)理王大偉（右）與我要印編輯合影