如今辦公市場普遍傾向smb領(lǐng)域,，而中小企業(yè)的分布除了一二級城市，全國各地的區(qū)域份額也不能忽視,。在去年3月初愛普生的高速商噴與掃描儀的體驗會上,，來自全國各地的代理商占了在場人數(shù)的一大部分，青島,、大連、天津等地的渠道商在會議現(xiàn)場均表現(xiàn)出了較高的熱情,，十分積極地向愛普生廠商負責(zé)人提出各種疑問,，廠渠互動融洽和諧。

　　王金城表示：“除了區(qū)域渠道代理的支持力度加強,，愛普生還會在全國一些重點城市增加4s店的建立與管理,，用做愛普生全面產(chǎn)品線的展示,，以及與用戶的交流互動，而這個愛普生的展示店并不是廠家直接插手建立,，而是授權(quán)當(dāng)?shù)剌^大的代理商來做,，當(dāng)然，這個授權(quán)的代理商首先要求具備良好的實力,，服務(wù)要好，售后有保障,。”

　　惠普：商噴成長空間還很大

　　惠普無論是在全球,，還是在中國市場一直都是打印領(lǐng)域的風(fēng)向標(biāo)�,？梢哉f,，商用噴墨打印機這個概念是惠普在六年前，從2003年率先引入到打印市場,。2003年惠普率先發(fā)布了業(yè)界首臺的商業(yè)噴墨打印機bij1000,，從此開啟了整個商用噴墨打印機的序幕,。

　　2009年，惠普商噴推出了其旗艦系列hp officejet pro 8500商用噴墨一體機,、hp officejet pro 8000商用噴墨打印機之后,，市場反應(yīng)可謂一石激起千層浪。它們不僅將成本一降再降,，其中后期打印成本降低至比同價位激光打印機節(jié)省高達50%,，能耗節(jié)省則遠遠超過50%,�,；萜丈虈娺@一革命性突破，為商噴產(chǎn)品第二次爆發(fā)式增長奠定了基礎(chǔ),。

　　目前,，就商噴在中國市場上的消費者的接受程度來看,，這和整個的歷史緣故和市場的典故有著關(guān)系。中國市場是有著特殊性的市場,，在全球市場而言,，整個噴墨市場要比激光市場遠遠大得多,。在中國市場，由于激光打印機更多的運用于政府部門,、大型企業(yè)及中小型企業(yè),，就形成了使用的慣性很多的消費者會認為激光打印機應(yīng)該是理所當(dāng)然的適合政府和大中型企業(yè)及smb企業(yè)用,。 

　　但是，隨著金融危機的出現(xiàn),，一些用戶的使用習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生了改變,。中國惠普有限公司打印及成像系統(tǒng)集團市場開發(fā)經(jīng)理何剛表示，“無論是渠道或者是我們,，在經(jīng)濟寒冬之下,，更需要正確分析用戶，把握市場趨勢,。從內(nèi)部分析、銷售團隊以及惠普的渠道代理商,，我們從反饋中發(fā)現(xiàn),，用戶的購買和使用習(xí)慣發(fā)生了非常顯著的變化,，就商用噴墨這個話題，我想更應(yīng)該明確的是涉及大企業(yè),、政府機構(gòu),、smb等用戶,，一言概之，他們更多是商用用戶,，他們的購買習(xí)慣和使用習(xí)慣都發(fā)生了非常顯著的變化,，會更加重視性價比,、品牌、服務(wù)的穩(wěn)定保障,，尤其對產(chǎn)品在性價比和后期節(jié)省方面有了更高要求,。”

　　其中,，用戶正在發(fā)生的兩個變化。第一,，從采購,，包括政府采購，我們可以看到政府采購的明文規(guī)定,，現(xiàn)在在環(huán)保、節(jié)能方面都有非常高的要求,，明確要求有 cecp的認證,，也就是節(jié)能環(huán)保認證。第二,，從企業(yè)角度看,，企業(yè)在商言商,，目前經(jīng)濟嚴峻的形勢下，企業(yè)關(guān)注的是如何縮減開支,。這是整個消費者購物的量以及消費者的習(xí)慣,，都在發(fā)生比較大的變化,。因此何剛認為，隨著這種變化,，整個經(jīng)濟寒冬其實給商用彩噴一個蓬勃增長甚至說爆發(fā)式的增長提供了機會,。渠道也應(yīng)該意識到用戶層面的改變而去提供更合適的產(chǎn)品,。

　　事實上,，商噴產(chǎn)品線本身是一個成長型的產(chǎn)品線,，也可以定義為一個高速增長的產(chǎn)品線,，因此渠道的橫拓和縱深都是惠普非常重視的環(huán)節(jié)。

　　何剛表示,，“首先從橫拓角度來說,，最初我們在中國市場講究覆蓋率，商噴首先是集中于北京,、上海、廣州,、武漢等大的城市開拓渠道,。因為商噴產(chǎn)品剛引入中國之時,，單價還是比較高的，通常只有大城市消費量較大,，但隨著經(jīng)營了五年多商噴產(chǎn)品,，我們發(fā)現(xiàn)從渠道來說，越來越多的用戶開始接受,、認可并且指明購買商噴產(chǎn)品,，因此渠道廣度變得非常重要。”

　　第二從縱深角度談,，惠普已經(jīng)做到了四五級的城市，除此之外,，惠普的系統(tǒng)集成商以前傳統(tǒng)上是以做激光打印機為主的渠道,，隨著商噴市場迅猛增長,，在一些重點行業(yè)，系統(tǒng)集成商和惠普給用戶提供了一個很好的解決方案,。而對于集成商和isv這樣一些渠道,，何剛認為：“之前他們主要是銷售激光打印機，黑白激光和彩色激光,，但現(xiàn)在隨著商噴產(chǎn)品的日益成熟和整個產(chǎn)品的性能優(yōu)勢，包括一些獨特的行業(yè)發(fā)展優(yōu)勢,，越來越多的集成商和isv開始引入商噴產(chǎn)品,，他們帶來規(guī)模的增長是非常驚人的。”

 
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