第二天華楠打電話給吳又說,，昨天晚上我們是不是說要做一個公司�,。咳A楠到吳又的辦公室聊了半個小時,，就去趕飛機回上海去了,。

　　回到上海后華楠和哥哥華杉商量，他們的公司那時已非常成功了,，但是公司在五六年前就已經(jīng)遇到了天花板——公司客戶超過20個,，每個至少一個月去一次，那基本上就沒辦法再接新的客戶了,。

　　此外,，盡管他們幫客戶實現(xiàn)了幾百億的銷售額，但這都是“幫”別人做到的,，做廣告是賣別人的東西,，所以做實體公司對這哥倆來說誘惑非常大。

　　華楠打電話給吳又,，說來北京把這個事情和華杉聊一下,。

　　吳又拖著行李上了飛機，在飛機上寫了一頁紙的公司構想,。在中旅大廈咖啡廳3個人見面,，聊了15分鐘之后，以下的內容就不是做不做這個公司,，而是如何做了,。

　　吳又馬上回廣州退出了原來的公司,，然后回北京做讀客，找房子裝修注冊公司,。

　　從廣州吳又遇到華楠喝酒,，到吳又回北京和華杉華楠兄弟倆開始做讀客，只有一周時間,。

　　土,？在我看來是褒義詞

　　看起來還很像文藝青年的華楠熱愛讀符號學、人類學,、社會學著作,，做了這么多年生意，依然號稱從來不看經(jīng)營管理書籍(但相關雜志還是看的),。

　　正是從這些看起來很艱深的書籍中,，華楠說自己摸索到了能成為優(yōu)秀書商的秘訣——基于中國傳統(tǒng)文化銷售詞語和符號，提供一整套銷售解決方案,。

　　這個方法適用于賣暢銷書,，也適用于賣牙膏(田七)、保健品(黃金酒),、文具(晨光),、房子(北京某聯(lián)排別墅)、工業(yè)園區(qū)(某工業(yè)園區(qū)),。

　　他找到了自己的方法論,，“出版業(yè)為什么低迷？在讀客進入之前是被知識分子把持的,，都是按照自我意識來的,。我當然是知識分子，但這是行業(yè),，不是圈子,。這是生意，不是沙龍,。”

　　吳又說,，很多人認為我和華楠的組合是一個文人遇到了一個商人，OK,，大家一起來做書,。不是的，我們是因為商業(yè)理念非常一致走到一起的,。

　　讀客的口號是“像賣牙膏一樣賣書”,，二人的理由是：“消費者買書和牙膏心理一樣,。買奔馳,，至少你得打聽打聽,，摸一摸、看一看,、坐一坐,，相對理性多了。但你在路邊口渴買瓶飲料,，看見漂亮包裝興許就買了,，不好喝也就是幾塊錢。這就是低成本嘗試性購買,，就是快消品本質,。”

　　“我看到一本書，25萬字,，20塊錢,，在書店站著又不可能看完，干脆買來看看,，不也一樣么,？快消品都是低成本，也就意味單位低銷售額,。我在中國賣1000輛勞斯萊斯,，很好了。但要是賣1000本《藏地密碼》,？虧死,！我賣勞斯萊斯，找中國富豪一個一個過就行了,，但這種方法怎么可能賣書,？所以賣書不要想得太高端。”

　　“牙膏論”甫一出籠,，好像一塊巨石投入一口古井,。怎么能把書等同于牙膏呢？匪夷所思,！華楠認為：“我并不是指商品本質一樣,，而是說營銷的手法在本質上一樣，我們要用賣快銷品的方式賣書,。那些罵我的人罵錯了,。”

　　吳又則說，這個口號讓業(yè)內一下子都知道了這家公司,，因為它顛覆性強,，傳播快。“我們叫‘播傳’,，只要你播出去,，它就自動傳,。”

　　華楠吳又把辦廣告咨詢公司和賣暢銷書歸結到了一起，提出一系列的理論：

　　品牌寄生理論：有的歌永遠不會過時,，生日快樂,、圣誕節(jié)的歌，一到特定時刻,，就出現(xiàn)了,。為什么？因為它寄生在一個強大的文化上,�,！读餮�的仕途》寄生在官場文化上，《藏地密碼》寄生在西藏這個大品牌上,，《我們臺灣這些年》寄生在中國人的臺灣情節(jié)上,。這就可以選擇哪些可以做哪些書不可以做。

　　符號理論：賣一個產品首先是賣一個詞語和符號,，打個比方,，王老吉，賣中華老字號,、賣中國最好的茶飲料,，都賣不出錢。但是“怕上火”,，這個詞就能賣出錢,。我賣的不是產品本身，而是購買理由,。還有就是符號,，進超市買飲料，菠蘿汁葡萄汁橙汁蘋果汁,，這么多,，但如果有一瓶飲料印著一個大桃子，你的購買欲望就強,。符號也好,，詞語也好，都是在購買的過程,，你要想方設法降低產品和消費者之間的溝通成本,。

　　貨架理論：買牙膏,、買飲料,、買書，消費者給這些產品的時間真的只有一秒,。你要想象購買現(xiàn)場是怎樣的。書的標題首先就要和消費者相關,。很多書你看到名字不知道里面會寫什么,，有本科幻小說寫得很好的，名字叫《三體》,，鬼都不知道要寫什么。西單圖書大廈很大,，幾十萬種書,，要在一秒鐘時間里被看到，被理解,，被拿起,，除了標題，還有就是封面,，做《藏地密碼》,，我們去西藏尋找最能代表西藏特色的符號，后來選了一位姑娘衣服上的彩條,�,！恫氐孛艽a》擺在貨架上，書脊對著讀者,，彩條繞著書皮包了一圈,，8本書擺在一起很壯觀。

　　如果消費者注意到你的時間可以節(jié)約10倍的話,，你的效率就比別人高10倍,，如果你的溝通比別的書高10倍，你又可以高出別人10倍,。這就不得了了,，你的書自然就是暢銷書了。

　　很多書的封面素雅大方,，吳又說,，你壓根不能被看到，又能怎么樣呢,？華楠說,，“說我們土？對了,，一定要土,！土是我們的褒義詞，老百姓喜聞樂見就是土,，不土不傳統(tǒng),。”

　　“你如果不流俗就不能銷售。”

　　你一定是會被罵的

　　對吳又和華楠進行的幾個小時采訪中，兩個人都沒有談到內容本身,。吳又直截了當?shù)卣f：“內容一點都不重要,！我5秒鐘就可以判斷。這個文筆真好那個什么真好,，我根本不看重這些,。中國幾千年好書太多了，關鍵是怎么賣,，會賣的太少了,。”

　　在這個書香滿懷、有暗香盈袖的行業(yè),，華楠吳又招來的批評和非議可想而知,，華楠眼神中倔強的色彩閃爍，溫和的吳又同樣自信且雄心勃勃：“讀客有一句名言,，你一定是會被罵的,。落后就要挨打，先進就要挨罵,。我們是先進的生產方式,。”

　　“我覺得做企業(yè)馬上能掙到現(xiàn)金，不是最重要的,，我也不差錢,，重要的是可持續(xù)發(fā)展，未來的戰(zhàn)略重點在哪里,。”

　　讀客剛成立的時候,，湖南衛(wèi)視的魏文彬寫了本超女的書，當時超女很火,，首印30萬冊,，當時就被讀客拒掉了。吳又的理由是,，有很多可以掙快錢的書,，你做了一本，必定還會做另外一本,。

　　華楠和吳又認為,，批評肯定會有，一本書落到不是它典型的消費對象手中,，肯定就會有批評,。有人問吳又，《藏地密碼》和《中國不高興》的區(qū)別是什么,？吳又回答,，《中國不高興》讓想來中國的人不想來了，《藏地密碼》讓更多的人想去西藏了。“我有自己的底線,。我不會出對這個社會造成傷害的書,，但是有人罵我，沒關系,。”

　　“如果我能夠給行業(yè)帶來很大的推動力的話,，我很高興。做公司就是掙錢,，我也不差錢,。我樂觀，雄心勃勃,，能夠推動行業(yè)我更高興。”

　　不過,，“讀客出的書不是為我這種有很強閱讀偏好的人出的,。”

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