第二天華楠打電話(huà)給吳又說(shuō)，昨天晚上我們是不是說(shuō)要做一個(gè)公司�,�,？華楠到吳又的辦公室聊了半個(gè)小時(shí),，就去趕飛機(jī)回上海去了,。

　　回到上海后華楠和哥哥華杉商量，他們的公司那時(shí)已非常成功了,，但是公司在五六年前就已經(jīng)遇到了天花板——公司客戶(hù)超過(guò)20個(gè),，每個(gè)至少一個(gè)月去一次，那基本上就沒(méi)辦法再接新的客戶(hù)了,。

　　此外，盡管他們幫客戶(hù)實(shí)現(xiàn)了幾百億的銷(xiāo)售額,，但這都是“幫”別人做到的,，做廣告是賣(mài)別人的東西,，所以做實(shí)體公司對(duì)這哥倆來(lái)說(shuō)誘惑非常大。

　　華楠打電話(huà)給吳又,，說(shuō)來(lái)北京把這個(gè)事情和華杉聊一下,。

　　吳又拖著行李上了飛機(jī),，在飛機(jī)上寫(xiě)了一頁(yè)紙的公司構(gòu)想。在中旅大廈咖啡廳3個(gè)人見(jiàn)面,，聊了15分鐘之后，以下的內(nèi)容就不是做不做這個(gè)公司,，而是如何做了。

　　吳又馬上回廣州退出了原來(lái)的公司,，然后回北京做讀客,，找房子裝修注冊(cè)公司,。

　　從廣州吳又遇到華楠喝酒，到吳又回北京和華杉華楠兄弟倆開(kāi)始做讀客,，只有一周時(shí)間,。

　　土？在我看來(lái)是褒義詞

　　看起來(lái)還很像文藝青年的華楠熱愛(ài)讀符號(hào)學(xué),、人類(lèi)學(xué),、社會(huì)學(xué)著作，做了這么多年生意,，依然號(hào)稱(chēng)從來(lái)不看經(jīng)營(yíng)管理書(shū)籍(但相關(guān)雜志還是看的),。

　　正是從這些看起來(lái)很艱深的書(shū)籍中，華楠說(shuō)自己摸索到了能成為優(yōu)秀書(shū)商的秘訣——基于中國(guó)傳統(tǒng)文化銷(xiāo)售詞語(yǔ)和符號(hào),，提供一整套銷(xiāo)售解決方案。

　　這個(gè)方法適用于賣(mài)暢銷(xiāo)書(shū),，也適用于賣(mài)牙膏(田七),、保健品(黃金酒)、文具(晨光),、房子(北京某聯(lián)排別墅)、工業(yè)園區(qū)(某工業(yè)園區(qū)),。

　　他找到了自己的方法論,，“出版業(yè)為什么低迷？在讀客進(jìn)入之前是被知識(shí)分子把持的,，都是按照自我意識(shí)來(lái)的,。我當(dāng)然是知識(shí)分子，但這是行業(yè),，不是圈子。這是生意,，不是沙龍,。”

　　吳又說(shuō)，很多人認(rèn)為我和華楠的組合是一個(gè)文人遇到了一個(gè)商人,，OK，大家一起來(lái)做書(shū),。不是的,，我們是因?yàn)樯虡I(yè)理念非常一致走到一起的。

　　讀客的口號(hào)是“像賣(mài)牙膏一樣賣(mài)書(shū)”,，二人的理由是：“消費(fèi)者買(mǎi)書(shū)和牙膏心理一樣,。買(mǎi)奔馳,，至少你得打聽(tīng)打聽(tīng)，摸一摸,、看一看,、坐一坐,，相對(duì)理性多了。但你在路邊口渴買(mǎi)瓶飲料,，看見(jiàn)漂亮包裝興許就買(mǎi)了,，不好喝也就是幾塊錢(qián),。這就是低成本嘗試性購(gòu)買(mǎi)，就是快消品本質(zhì),。”

　　“我看到一本書(shū),，25萬(wàn)字，20塊錢(qián),，在書(shū)店站著又不可能看完,，干脆買(mǎi)來(lái)看看,，不也一樣么？快消品都是低成本,，也就意味單位低銷(xiāo)售額,。我在中國(guó)賣(mài)1000輛勞斯萊斯，很好了,。但要是賣(mài)1000本《藏地密碼》,？虧死！我賣(mài)勞斯萊斯,，找中國(guó)富豪一個(gè)一個(gè)過(guò)就行了，但這種方法怎么可能賣(mài)書(shū),？所以賣(mài)書(shū)不要想得太高端,。”

　　“牙膏論”甫一出籠，好像一塊巨石投入一口古井,。怎么能把書(shū)等同于牙膏呢,？匪夷所思！華楠認(rèn)為：“我并不是指商品本質(zhì)一樣,，而是說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)的手法在本質(zhì)上一樣,，我們要用賣(mài)快銷(xiāo)品的方式賣(mài)書(shū)。那些罵我的人罵錯(cuò)了,。”

　　吳又則說(shuō),，這個(gè)口號(hào)讓業(yè)內(nèi)一下子都知道了這家公司，因?yàn)樗�顛覆性�?qiáng),，傳播快,。“我們叫‘播傳’，只要你播出去,，它就自動(dòng)傳,。”

　　華楠吳又把辦廣告咨詢(xún)公司和賣(mài)暢銷(xiāo)書(shū)歸結(jié)到了一起,，提出一系列的理論：

　　品牌寄生理論：有的歌永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)時(shí)，生日快樂(lè),、圣誕節(jié)的歌,，一到特定時(shí)刻，就出現(xiàn)了,。為什么,？因?yàn)樗�寄生在一個(gè)強(qiáng)大的文化上,。《流血的仕途》寄生在官場(chǎng)文化上,，《藏地密碼》寄生在西藏這個(gè)大品牌上,，《我們臺(tái)灣這些年》寄生在中國(guó)人的臺(tái)灣情節(jié)上。這就可以選擇哪些可以做哪些書(shū)不可以做,。

　　符號(hào)理論：賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品首先是賣(mài)一個(gè)詞語(yǔ)和符號(hào),，打個(gè)比方,，王老吉,，賣(mài)中華老字號(hào)、賣(mài)中國(guó)最好的茶飲料,，都賣(mài)不出錢(qián)。但是“怕上火”,，這個(gè)詞就能賣(mài)出錢(qián),。我賣(mài)的不是產(chǎn)品本身，而是購(gòu)買(mǎi)理由,。還有就是符號(hào),，進(jìn)超市買(mǎi)飲料，菠蘿汁葡萄汁橙汁蘋(píng)果汁,，這么多，但如果有一瓶飲料印著一個(gè)大桃子,，你的購(gòu)買(mǎi)欲望就強(qiáng),。符號(hào)也好，詞語(yǔ)也好,，都是在購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程,，你要想方設(shè)法降低產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的溝通成本,。

　　貨架理論：買(mǎi)牙膏、買(mǎi)飲料,、買(mǎi)書(shū),，消費(fèi)者給這些產(chǎn)品的時(shí)間真的只有一秒。你要想象購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)是怎樣的,。書(shū)的標(biāo)題首先就要和消費(fèi)者相關(guān),。很多書(shū)你看到名字不知道里面會(huì)寫(xiě)什么,，有本科幻小說(shuō)寫(xiě)得很好的，名字叫《三體》,，鬼都不知道要寫(xiě)什么,。西單圖書(shū)大廈很大，幾十萬(wàn)種書(shū),，要在一秒鐘時(shí)間里被看到,，被理解，被拿起,，除了標(biāo)題,，還有就是封面，做《藏地密碼》,，我們?nèi)ノ鞑貙ふ易钅艽�表西藏特色的符�?hào),，后來(lái)選了一位姑娘衣服上的彩條�,！恫氐孛艽a》擺在貨架上，書(shū)脊對(duì)著讀者,，彩條繞著書(shū)皮包了一圈，8本書(shū)擺在一起很壯觀。

　　如果消費(fèi)者注意到你的時(shí)間可以節(jié)約10倍的話(huà),，你的效率就比別人高10倍,，如果你的溝通比別的書(shū)高10倍,，你又可以高出別人10倍。這就不得了了,，你的書(shū)自然就是暢銷(xiāo)書(shū)了,。

　　很多書(shū)的封面素雅大方，吳又說(shuō),，你壓根不能被看到,，又能怎么樣呢,？華楠說(shuō)，“說(shuō)我們土,？對(duì)了,，一定要土！土是我們的褒義詞,，老百姓喜聞樂(lè)見(jiàn)就是土,，不土不傳統(tǒng),。”

　　“你如果不流俗就不能銷(xiāo)售。”

　　你一定是會(huì)被罵的

　　對(duì)吳又和華楠進(jìn)行的幾個(gè)小時(shí)采訪(fǎng)中,，兩個(gè)人都沒(méi)有談到內(nèi)容本身,。吳又直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)：“內(nèi)容一點(diǎn)都不重要！我5秒鐘就可以判斷,。這個(gè)文筆真好那個(gè)什么真好，我根本不看重這些,。中國(guó)幾千年好書(shū)太多了,，關(guān)鍵是怎么賣(mài)，會(huì)賣(mài)的太少了,。”

　　在這個(gè)書(shū)香滿(mǎn)懷,、有暗香盈袖的行業(yè)，華楠吳又招來(lái)的批評(píng)和非議可想而知,，華楠眼神中倔強(qiáng)的色彩閃爍，溫和的吳又同樣自信且雄心勃勃：“讀客有一句名言，你一定是會(huì)被罵的,。落后就要挨打,，先進(jìn)就要挨罵。我們是先進(jìn)的生產(chǎn)方式,。”

　　“我覺(jué)得做企業(yè)馬上能掙到現(xiàn)金，不是最重要的,，我也不差錢(qián),，重要的是可持續(xù)發(fā)展，未來(lái)的戰(zhàn)略重點(diǎn)在哪里,。”

　　讀客剛成立的時(shí)候,，湖南衛(wèi)視的魏文彬?qū)懥吮境�女的�?shū),，當(dāng)時(shí)超女很火，首印30萬(wàn)冊(cè),，當(dāng)時(shí)就被讀客拒掉了,。吳又的理由是，有很多可以?huà)昕戾X(qián)的書(shū),，你做了一本,，必定還會(huì)做另外一本。

　　華楠和吳又認(rèn)為,，批評(píng)肯定會(huì)有，一本書(shū)落到不是它典型的消費(fèi)對(duì)象手中,，肯定就會(huì)有批評(píng),。有人問(wèn)吳又，《藏地密碼》和《中國(guó)不高興》的區(qū)別是什么,？吳又回答,，《中國(guó)不高興》讓想來(lái)中國(guó)的人不想來(lái)了，《藏地密碼》讓更多的人想去西藏了,。“我有自己的底線(xiàn),。我不會(huì)出對(duì)這個(gè)社會(huì)造成傷害的書(shū)，但是有人罵我,，沒(méi)關(guān)系,。”

　　“如果我能夠給行業(yè)帶來(lái)很大的推動(dòng)力的話(huà),，我很高興,。做公司就是掙錢(qián)，我也不差錢(qián),。我樂(lè)觀,，雄心勃勃，能夠推動(dòng)行業(yè)我更高興,。”

　　不過(guò)，“讀客出的書(shū)不是為我這種有很強(qiáng)閱讀偏好的人出的,。”

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