【CPP114】訊：訪中國計算機行業(yè)協(xié)會耗材專委會會長,、天威控股有限公司董事長賀良梅

　　作為辦公設(shè)備的必須品,，政府采購每年為打印耗材提供了近百億元的市場。只不過,，以往作為政府用戶來說,，沿用原裝耗材只能是唯一的選擇。

　　近年來,，隨著以天威為首的一批通用耗材企業(yè)嶄露頭角,，這種格局開始有所改變。且不論通用耗材與原裝耗材之間是否可再生,、價格高低,、質(zhì)量好壞之間的比較，在中國計算機行業(yè)協(xié)會耗材專委會會長,、天威控股有限公司董事長賀良梅看來,，中國的通用耗材企業(yè)，對于這個行業(yè)最大的貢獻(xiàn)是——把耗材使用的選擇權(quán)還給用戶,。

　　4月的北京,，陽光明媚。天威控股有限公司董事長賀良梅坐在記者對面,，話語中流露出一種喜悅,，“現(xiàn)在，我們越來越多地服務(wù)一類新的非常重要的客戶——那就是能夠真正了解打印耗材,、能夠理性選擇耗材,、能夠采購和使用并且認(rèn)可通用耗材的政府用戶”。

　　“最初,，天威面對的使用打印耗材的用戶主要有三種：一種是不知道自己對于耗材的使用有選擇權(quán)的,，另外一種是知道自己有選擇權(quán)卻并沒有引起重視的，最后一種是知道并且重視這種選擇權(quán),，但是未必有科學(xué)的采購制度支持的,。”

　　這種不利局面正逐漸改變。據(jù)記者了解,，繼2008年12月,，珠海在全國率先向通用耗材發(fā)放“通行證”之后,，目前據(jù)不完全統(tǒng)計，浙江,、安徽,、湖南、山東,、陜西等十余個省市都已經(jīng)將通用耗材納入了集采目錄,，進(jìn)行單獨分包采購。

　　為耗材分包采購松“綁”

　　作為辦公設(shè)備的必須品,，耗材不可或缺,，但也一直沒受到應(yīng)有的重視，特別是在大單的政府采購中,，它的單次采購金額不大,，但累計的數(shù)額卻很驚人。

　　政府采購每年為打印耗材提供了近百億元的市場,，在這個近百億的市場中,，原裝耗材和通用耗材的爭斗一直沒有停過，但市場也基本處于被原裝耗材壟斷的局面,。

　　在以前的政府采購中實行的設(shè)備和耗材捆綁采購,，這使得通用耗材根本就沒有入圍的機會。

　　“購買什么品牌的打印機,，就采用哪家原裝的打印耗材”,。這是消費者常有的消費習(xí)慣，對于通用耗材質(zhì)量的不放心,、不了解打印耗材的市場盈利模式,、以及部分打印設(shè)備生產(chǎn)廠商的技術(shù)壁壘，通用耗材在開拓政府市場的初期顯得舉步維艱,。

　　“可是我們還是有信心,，畢竟通用耗材相對于原裝耗材有著自身不可比擬的優(yōu)勢,。” 賀良梅告訴記者,，首先是價格上，通用耗材并沒有承載打印設(shè)備轉(zhuǎn)嫁的利潤,，同時由于更加專業(yè)細(xì)分,，能夠節(jié)約成本；其次,，通用耗材從一開始就比較注重環(huán)保節(jié)能,，倡導(dǎo)和實際效果所體現(xiàn)出來的可再生特性更是受到眾多消費者的追捧。

　　賀良梅認(rèn)為,，“全球性的金融危機對于通用耗材來說是一個機遇,，金融危機不論是對公司還是對政府來說都需要節(jié)省開支,。同時，在拉動內(nèi)需和節(jié)能降耗理念的雙重影響下,，政府在耗材的采購態(tài)度上也有了很大的變化,，尤其將耗材實行分包采購。現(xiàn)在已有部分省市在做分包了,，我們有理由相信其余省市的政府部門也會積極跟進(jìn)分包采購,。”

　　在采訪中，記者能感覺到天威對通用耗材在政府采購市場的樂觀,。

　　按需求不按品牌分包

　　將耗材進(jìn)行單獨地分包采購,，這對于通用耗材企業(yè)來說，無疑是具有戰(zhàn)略性意義的一步,。

　　能夠單獨進(jìn)行分包采購,，這意味著政府用戶可以有自己的選擇，能夠根據(jù)自身的需求,、消費水平等合理進(jìn)行調(diào)配,。而對于通用耗材企業(yè)來說，也象征著能夠得到和原裝耗材企業(yè)同臺競爭的機會,。

　　賀良梅介紹,，分包采購帶來的效果是非常直接的，他以天威為例,，繼2008年12月天威率先在珠海打開政府采購大門,，隨后，天威2009年在安徽,、湖南,、山東、陜西,、天津等15省市先后都有所斬獲,。近期組織的2010年珠海市耗材協(xié)議供貨招標(biāo)采購中，天威又以最高得分中標(biāo),。

　　同時,，通用耗材企業(yè)對于政府采購市場也有自己的期待，賀良梅認(rèn)為,，這種期待主要有兩點：第一點是單獨分包采購很重要,，第二點是分包不需劃分品牌。

　　據(jù)了解,，目前全國各地將耗材單獨分包采購的省份中,，大多數(shù)是將耗材分為原裝耗材和品牌耗材。而這樣很容易把通用耗材和原裝耗材擺到不公平的競爭平臺上,，通用耗材企業(yè)想要中標(biāo)就只能在價格上一壓再壓,，不適合通用耗材產(chǎn)業(yè)的長期發(fā)展,。

　　他舉了一個例子說，打印耗材應(yīng)該跟計算機一樣,，都有個標(biāo)準(zhǔn),，如含油量，高低,，指數(shù)等一系列指標(biāo),。打印耗材就是打印耗材，讓通用耗材和原裝耗材同包競爭,。只要能適用于某一個打印機,，月產(chǎn)量是多少，打印效果是什么等等,，就如同汽車加油一樣,，只要制定好汽油的標(biāo)準(zhǔn)，而無需區(qū)分哪家加油站是原裝油,，哪家是通用油一樣,。

　　記者從某些原裝耗材廠商了解到，目前賣打印機根本不掙錢,，他們認(rèn)為靠賣耗材掙取利潤無可厚非,。

　　“之所以有這種聲音，首先證明了,，耗材消費過程中的確轉(zhuǎn)嫁了打印設(shè)備的利潤,；其次，這是打印設(shè)備市場長期以來形成的獨特盈利模式,，但是這種模式并不能強迫消費者埋單,，反而是生產(chǎn)企業(yè)自身需要做出調(diào)整。”

　　“把耗材使用的選擇權(quán)還給用戶,，這點既是市場的選擇,，也將是最科學(xué)合理的選擇。”賀良梅如是說,。


       【點擊查看更多精彩內(nèi)容】

        相關(guān)新聞：

　　價格戰(zhàn)不可取 兼容耗材的發(fā)展之道
　　臥虎藏龍還是魚龍混雜 耗材廠商大點兵
　　天威耗材：多省政采中標(biāo)后再奪“娘家”花魁