進行印刷業(yè)務拓展 你知道763原則嗎?
2010-11-19 16:20 來源:慧聰印刷網 責編:張健
- 摘要:
- 其實這被muir先生整得異常神秘的“763原則”,其核心包括三個部分,,即“7個知道原則”,、“人們購買的6個原因”和“3個主意”,。
【CPP114】訊:進行業(yè)務拓展,?誰都想,!但是在競爭激烈的市場環(huán)境下,真正能夠做到這一點卻并不容易,。印刷行業(yè)就是一個競爭非常激烈的行業(yè),,幾乎沒有哪家印刷企業(yè)不像拓展自己的業(yè)務,但更多的情況,,是能夠維護好自己的客戶,、維持住自己的份額,已經殊為不易了,,拓展業(yè)務更是可遇不可求的,。不過在bizucate inc.,公司總裁peter muir看來,企業(yè)的業(yè)務拓展是不僅是可行的,,而且有章可循,。這個“章”,就是763原則,。
peter muir是富士施樂innovate 2011特別邀請的演講嘉賓,。作為一位營銷方面的專家,muir先生的舞臺遍及全球,,包括drupa,、graph expo和rodirect等印刷行業(yè)的著名展會、活動,,也多次邀請muir先生擔任主題研討的主講。而“763原則”則更是muir先生的獨創(chuàng),,他還為此特別注冊了商標,。
其實這被muir先生整得異常神秘的“763原則”,其核心包括三個部分,,即“7個知道原則”,、“人們購買的6個原因”和“3個主意”。
在這里暫且拋開這些不談,,我們不妨設想一下尋找大多數企業(yè)是怎么拓展業(yè)務,。
對于大多數人來說,既然是業(yè)務拓展,肯定是在現(xiàn)有的業(yè)務之外進行擴張,,擴張就需要尋找新的服務對象,。對于很多印刷企業(yè)來說,這就是等于去拉更多的印刷業(yè)務,。拉到業(yè)務回來印刷,,之后交付客戶,周而復始,,不斷地將業(yè)務的雪球滾下去�,,F(xiàn)實當中,的確有些企業(yè)通過這種模式實現(xiàn)了擴張,,但是更多企業(yè)停留在拉到新業(yè)務,、失去老客戶的循環(huán)中,企業(yè)發(fā)展始終保持在一個水平線上,,無法實在真正質的突破,。
在muir先生看來,這其中的原因在于企業(yè)沒有真正按照營銷的規(guī)則來做事,,而只是停留在銷售的層面上,。他認為,營銷首先需要做到“7個知道”,,也就是“知道他們是誰”,、“知道他們做什么”、“知道他們?yōu)檎l做”,、“知道他們如何做”,、“知道他們?yōu)楹巫?rdquo;、“知道他們的目標”,、“知道你能做到的和不能做到的”,。毋庸置疑,這里的“他們”,,就是企業(yè)潛在的客戶,,自己的業(yè)務拓展對象。
“知道他們是誰”并不難,,因為在業(yè)務的拓展過程中,,很多企業(yè)都在不知疲倦地要求自己的業(yè)務人員去不斷開發(fā)新的客戶。知道他們做什么,,這個步驟企業(yè)也是基本可以做到的,。但是,在這之后的幾個知道,,卻是很多企業(yè)不知道的,。在業(yè)務拓展過程,,企業(yè)關心的是如何把業(yè)務拉到手,至于客戶為誰做,、如何做,、為何做,等等這些,,那是客戶自己的事情,,于己無關。
muir先生認為,,正是這種淺層次的銷售,,讓企業(yè)無法做到真正的與客戶交心,業(yè)務拓展也基本停留在企業(yè)自身已有能力的基礎上,,無法跟隨客戶的改變而做出相應的調整,。這樣的銷售無法促使交易雙方形成真正的合作關系,也很難做到長久維系,,因為對于企業(yè)的客戶來說,,找你和找別人,結果是一樣的,,所有人給予他的只有質量和價格上的些許差別,,而沒有本質的區(qū)別。最終結果很可能是今天客戶把給你,,明天就會換一家,,在這轉換之中客戶或許還能借機殺價,企業(yè)只能是要么忍受客戶的壓價,,要么另尋新的業(yè)務,。muir先生表示,真正的營銷必須全面考慮上面提到的“7個知道”,,只有對這7個方面了如指掌,,企業(yè)才可能將與客戶的溝通深入下去。而新的業(yè)務機遇,,往往是建立在這種深入溝通與了解的基礎上的,。
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