【CPP114】訊：隨著電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展,，越來(lái)越多的傳統(tǒng)服裝品牌開(kāi)始重視網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，像報(bào)喜鳥(niǎo),、佐丹奴,、百麗集團(tuán)、中糧集團(tuán)等企業(yè)很早就已經(jīng)開(kāi)始了B2C,，一些傳統(tǒng)的品牌企業(yè)借電子商務(wù)東風(fēng)很快就在互聯(lián)網(wǎng)上搶占了行業(yè)第一電子商務(wù)平臺(tái)的制高點(diǎn),，如百麗的淘秀網(wǎng)成為了女性購(gòu)物第一平臺(tái)，張小泉商城成為了剪刀購(gòu)物第一平臺(tái),，優(yōu)品電器網(wǎng)成為了液晶電視的購(gòu)物第一平臺(tái),，五芳齋商城成為粽子購(gòu)物第一平臺(tái)，不勝枚舉,。

　　昨天在A(yíng)5及瀏陽(yáng)之窗首發(fā)了我的挫作《網(wǎng)站定位電子商務(wù)站成功第一步》之后,，有一個(gè)做茶葉的傳統(tǒng)企業(yè)銷(xiāo)售總監(jiān)和我交流(我的 QQ：278435887)，他始終在不斷地提出一個(gè)問(wèn)題：B2C已經(jīng)通過(guò)各種途徑積累了大批客戶(hù)資源,，這些客戶(hù)資源何有效地利用起來(lái),，今天就這個(gè)話(huà)題跟大家分享一下我的想法，簡(jiǎn)單表述幾個(gè)基本觀(guān)點(diǎn)：

　　一,、客戶(hù)數(shù)據(jù)是B2C最重要的資源

　　作為站長(zhǎng),，我們之前一般比較看重網(wǎng)站的PR、網(wǎng)站的流量之類(lèi)的,，我覺(jué)得這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，因?yàn)槟切┒贾皇鞘侄位蛘哒f(shuō)階段性目標(biāo)，我們的終極目標(biāo)是盈利，而作為電子商務(wù)站來(lái)說(shuō),，客戶(hù)數(shù)據(jù)決定了做種訂單的數(shù)量,，訂單的數(shù)量則絕對(duì)了銷(xiāo)售額和利潤(rùn)的數(shù)量。所以講這個(gè)話(huà)題之前,，我們必須明確一個(gè)觀(guān)念,，即：客戶(hù)數(shù)據(jù)是B2C最重要的資源。

　　如何才能在如此激烈的B2C競(jìng)爭(zhēng)中,，殺出一條血路呢,？特別是對(duì)于個(gè)人網(wǎng)店及規(guī)模不是很大的商城，如何才能獲得源源不斷的訂單呢,？關(guān)于這些問(wèn)題,，以往和大家說(shuō)過(guò)不少常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)推廣方法，今天和大家說(shuō)一個(gè)比較非主流的,，中小公司不常用的和比較容易忽略的方法,，就是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。

　　二,、學(xué)會(huì)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

　　所謂數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)通過(guò)收集和積累會(huì)員或潛在會(huì)員(用戶(hù)或消費(fèi)者)信息,，通過(guò)客戶(hù)不同的需求和行為方式等特點(diǎn)，將客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分刷選,，然后針對(duì)不同的客戶(hù)群體制定不同的產(chǎn)品策略,、產(chǎn)品組合策略、促銷(xiāo)策略等,，使用電子郵件,、短信、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo),、郵件營(yíng)銷(xiāo)等方式進(jìn)行客戶(hù)深度挖掘與關(guān)系維護(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方式。就是以與顧客建立一對(duì)一的互動(dòng)溝通關(guān)系為目標(biāo),，并依賴(lài)龐大的顧客信息庫(kù)進(jìn)行長(zhǎng)期促銷(xiāo)活動(dòng)的一種全新的銷(xiāo)售手段,。

　　三、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)階段

　　根據(jù)客戶(hù)的心智模式,，我們可以把客戶(hù)理解為三個(gè)階段,，即潛在客戶(hù)、目標(biāo)客戶(hù)和忠誠(chéng)客戶(hù)三類(lèi),，對(duì)于B2C網(wǎng)站來(lái)說(shuō),，潛在用戶(hù)一般都是非常多的，我們可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo),、現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)的形式進(jìn)行推廣，獲取潛在用戶(hù)的信息,，放入我們的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù);而目標(biāo)客戶(hù)是指我們已經(jīng)獲取信息的客戶(hù),，這類(lèi)用戶(hù)我們希望其持續(xù)購(gòu)買(mǎi),，最終成為我們的第三類(lèi)客戶(hù)，即忠誠(chéng)客戶(hù),。

　　四,、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施方法

　　1、建議用戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)這步很簡(jiǎn)單,，比如說(shuō)對(duì)于開(kāi)網(wǎng)店的朋友,，一開(kāi)始只要建立一個(gè)Excel表就OK，然后再設(shè)置好要記錄的項(xiàng)目,，比如性別,、年齡、職業(yè),、地址,、工作、喜好,、消費(fèi)習(xí)慣,、消費(fèi)情況等等。當(dāng)然,，我們也可以通過(guò)CRM客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn),。

　　2、采集數(shù)據(jù),。

　　數(shù)據(jù)庫(kù)建立起來(lái)后,，就是開(kāi)始采集數(shù)據(jù)，完善數(shù)據(jù)庫(kù),。采集數(shù)據(jù)的方法主要有以下向種B2C自有用戶(hù),。比如說(shuō)對(duì)于淘寶店而言，在你這兒購(gòu)買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品的用戶(hù),，就是你第一批原始數(shù)據(jù),。再比如對(duì)于網(wǎng)絡(luò)論壇、社區(qū)等,，本身的注冊(cè)用戶(hù),，就是第一批數(shù)據(jù)。

　　網(wǎng)絡(luò)調(diào)查,。這也是一種非常好的采集用戶(hù)數(shù)據(jù)的方法,，而且比較省錢(qián)。

　　線(xiàn)上活動(dòng),。像有獎(jiǎng)問(wèn)答,、有獎(jiǎng)?wù)魑摹⒂歇?jiǎng)投票、評(píng)選等也都是不錯(cuò)的活動(dòng)形式,。參與人數(shù)就會(huì)越多,。

　　網(wǎng)絡(luò)搜集。除了以上這些方式去獲取用戶(hù)數(shù)據(jù)外,，還可以直接通過(guò)各種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)獲取,。比如說(shuō)網(wǎng)絡(luò)上很多論壇、QQ群,、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體等,，都會(huì)提供會(huì)員通訊錄下載。

　　交換或購(gòu)買(mǎi),。這個(gè)也是目前一些商業(yè)公司的主要做法,。比如說(shuō)以前就經(jīng)常有同類(lèi)的公司找筆者要求交換公司論壇的用戶(hù)數(shù)據(jù)。

　　客戶(hù)采集軟件,。這個(gè)就不說(shuō)了,。

　　3、對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分篩選比如,，對(duì)于一個(gè)賣(mài)食品的B2C而言,，哪一些是高端用戶(hù)，哪一些是大客戶(hù),，購(gòu)買(mǎi)巧克力的客戶(hù)是哪些,，這些都很重要，需要挖掘他們的獨(dú)特需求,，然后才能采取獨(dú)特的銷(xiāo)售方法4,、將你的獨(dú)特銷(xiāo)售主場(chǎng)告之你的客戶(hù)。主要方法有郵件營(yíng)銷(xiāo),、短信營(yíng)銷(xiāo),、電話(huà)銷(xiāo)售、會(huì)議銷(xiāo)售等等,，多種多樣,。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的另外一個(gè)特點(diǎn)是精準(zhǔn)，所以一定要針對(duì)不同的需求制定不同的銷(xiāo)售策略5,、完善用戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)建立數(shù)據(jù)庫(kù)只是開(kāi)始,。想從數(shù)據(jù)中得到更多信息,，想更好的利用信息庫(kù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),，還需要不停的擴(kuò)充還完善數(shù)據(jù)庫(kù)。我們應(yīng)該把客戶(hù)數(shù)這個(gè)指標(biāo)放入我們的考核,。

　　五,、結(jié)語(yǔ)

　　我們的欣喜在于，每天都有很多新的B2C誕生，或許某天他們會(huì)成為某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的第一名,，我們的悲傷在于,，花了大量推廣費(fèi)用我們的銷(xiāo)售依然沒(méi)有上升一個(gè)檔次，而激烈的競(jìng)爭(zhēng)總是壓得我們無(wú)法呼吸,。如果你能從客戶(hù)角度重塑你的電子商務(wù),，產(chǎn)品圍繞不同客戶(hù)群體，促銷(xiāo)圍繞不同客戶(hù)的需求,，網(wǎng)站體驗(yàn)度尊重客戶(hù)習(xí)慣,，你今天有1000個(gè)客戶(hù)，你明年的今天或許有10000個(gè)客戶(hù),，后年的今天這個(gè)數(shù)字也許變成了100000,，你覺(jué)得這樣你的B2C還難做嗎？


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