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西方出版商與數(shù)字圖書館的三大營銷模式

2011-10-19 10:22 來源：必勝網(wǎng) 責(zé)編：江佳

摘要：: 西方出版商的數(shù)字內(nèi)容主要通過三種方式進(jìn)入圖書館的數(shù)字資源庫,，出版商自建平臺、第三方搭建平臺,、館配商自建平臺。這三種渠道相輔相成,，各具特色,。

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小C專訪｜正博總經(jīng)理范

小C專訪·煒岡股份董事

　　【CPP114】訊：西方出版商的數(shù)字內(nèi)容主要通過三種方式進(jìn)入圖書館的數(shù)字資源庫，出版商自建平臺,、第三方搭建平臺,、館配商自建平臺。這三種渠道相輔相成,，各具特色,，比如第一種平臺在價格上和品種結(jié)合上具有優(yōu)勢，第二種在技術(shù)和用戶體驗上占據(jù)優(yōu)勢,，第三種則擅長客戶關(guān)系,。跟目前競爭比較無序的個人數(shù)字內(nèi)容市場相比，國外數(shù)字圖書館市場已經(jīng)建立起了這條產(chǎn)業(yè)鏈,。

　　在紙書時代,，出版商的圖書通過大大小小的圖書館配公司，進(jìn)入圖書館采訪決策人的視野,，再進(jìn)入各個圖書館,。數(shù)字時代讓這種傳統(tǒng)模式發(fā)生改變。

　　現(xiàn)在,，西方出版商的數(shù)字內(nèi)容主要通過三種方式進(jìn)入圖書館的數(shù)字資源庫,。第一種是出版商直接在自己的平臺上供應(yīng)內(nèi)容，并進(jìn)行直銷,，包括跟主要圖書館聯(lián)盟談判,。像勵德·愛思唯爾、斯普林格這些大型的國際出版集團(tuán),，都有自己的平臺。比如勵德·愛思唯爾既有專門供應(yīng)法律讀物市場的LexisNexis, 也有聚合科學(xué)期刊的ScienceDirect平臺,，這些包括期刊,、圖書、文獻(xiàn)在內(nèi)的大型數(shù)字內(nèi)容平臺,，讓出版商直接供應(yīng)市場,。在這些平臺的支撐下，任何希望銷售其內(nèi)容的渠道,，都需要借助出版商的平臺,，并付出一定的傭金費(fèi)用,，而出版商始終控制著對內(nèi)容的交易和使用獲取過程。這種方式讓出版商有對市場和內(nèi)容的完全主控權(quán),。

　　但在這種模式背后,，是巨大的成本，而且需要建立在出版商對于受眾市場需求的充分了解上,。像勵德·愛思唯爾這樣的出版集團(tuán),，從數(shù)字內(nèi)容市場開始發(fā)展的時候，就建立了自己的數(shù)字內(nèi)容平臺,，并逐漸完善平臺的各項功能,。他們可以對用戶在平臺上的使用習(xí)慣進(jìn)行跟蹤和分析,，把握市場的變化，并通過分析,，制定自己的內(nèi)容戰(zhàn)略方向,，實現(xiàn)市場、用戶,、內(nèi)容的信息互動,，從而讓這三者之間形成良性循環(huán),。

　　第二種是出版商將內(nèi)容通過第三方平臺進(jìn)行銷售。這些第三方平臺通常是由技術(shù)公司演化而來,。他們通過給圖書館搭建數(shù)字圖書館的使用管理平臺，逐漸建立了自己直達(dá)圖書館的銷售網(wǎng)絡(luò),，同時通過給出版商提供有效的內(nèi)容管理和銷售平臺,，讓內(nèi)容方和使用方通過他們的平臺滿足各自的需求。這種方式彌補(bǔ)了單一出版集團(tuán)的平臺,、品種相對單一的不足,，也同時給一些沒有能力建立自己的平臺的出版商提供了解決方案。比如英國的出版科技集團(tuán)建立的英捷特全球數(shù)字圖書館平臺上,，既有像勵德·愛思唯爾這樣的國際出版集團(tuán),，通過平臺對接，以服務(wù)于更廣泛的受眾,；也有小型專業(yè)內(nèi)容提供商，利用這個技術(shù)平臺的商務(wù)功能,，運(yùn)營為數(shù)不多但市場明確的專業(yè)內(nèi)容,。從覆蓋范圍上，這種第三方平臺因為包括多家出版商的內(nèi)容,，可以覆蓋更廣泛的需求,，所以比單一出版商平臺更容易被更多的圖書館接受。像英捷特平臺在全球的170多個國家有2.5萬多家圖書館用戶,。

　　第三種是傳統(tǒng)銷售渠道的一種演變,。一些大型的館配商,，通過吸收數(shù)字技術(shù)建立了自己的數(shù)字平臺。他們擁有傳統(tǒng)的渠道優(yōu)勢和用戶基礎(chǔ),，可以在已有渠道的基礎(chǔ)上,，提供新的數(shù)字內(nèi)容產(chǎn)品。他們的業(yè)務(wù)人員跟圖書館有廣泛的業(yè)務(wù)關(guān)系,，可以推動對內(nèi)容的購買,。尤其是對于內(nèi)容選擇能力不強(qiáng)的圖書館，他們的專業(yè)判斷可以幫助圖書館最有效地使用預(yù)算,。所以雖然他們不如第一種平臺在價格上和品種結(jié)合上具有優(yōu)勢,，不如第二種平臺在技術(shù)和用戶體驗上占據(jù)優(yōu)勢，但是他們的客戶關(guān)系是最扎實深入的,，所以也具有自己的競爭優(yōu)勢,。只要完成各種數(shù)字內(nèi)容的渠道建設(shè)，就能夠與已有的供應(yīng)品種一起,，滿足圖書館市場的多種需要,。

　　這三種主要渠道并不是割裂的，而是相輔相成,。比如英國出版科技集團(tuán),，既作為全球主要的出版科技提供商，為出版商和渠道商提供搭建第一種和第三種平臺的技術(shù),，又為沒有能力搭建平臺的出版商，提供第二種渠道平臺,。同時,，很多出版商又同時向第二種和第三種平臺提供內(nèi)容接口，讓他們能夠成為向自己的平臺導(dǎo)入客戶的中介,，共同分享利益,。

　　可以說，跟目前競爭比較無序的個人數(shù)字內(nèi)容市場相比,，國外數(shù)字圖書館市場已經(jīng)建立起了在這條產(chǎn)業(yè)鏈條各個環(huán)節(jié)上相對有序的競爭合作關(guān)系,。已經(jīng)有比較專業(yè)化的角色細(xì)分,，同時鏈條上的各個部分都夠依靠自己的核心競爭力,，保持自己的運(yùn)營模式和市場優(yōu)勢，以做到多贏,。

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