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怎樣過好“收費(fèi)數(shù)字書刊”元年,？

2012-02-14 11:56 來源：文 / 李靖譯 / 張云責(zé)編：喻小嘜

摘要：: 在國內(nèi)網(wǎng)民已經(jīng)習(xí)慣免費(fèi)電子閱讀,，且盜版橫行的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，收費(fèi)電子書市場怎樣做才能發(fā)展壯大,？對當(dāng)當(dāng)網(wǎng)而言,，紙質(zhì)書和電子書同時(shí)銷售，會(huì)不會(huì)“左右手互搏”？帶著這些問題,，記者采訪了“定位之父”里斯先生,，對這一國內(nèi)新興的市場率先進(jìn)行了營銷戰(zhàn)略的解讀。

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小C專訪｜正博總經(jīng)理范

小C專訪·煒岡股份董事

　　【CPP114】訊：2012年，將成為中國收費(fèi)數(shù)字圖書市場興起的元年,。

    2011年年底,，伴隨宣布推出電子書平臺(tái)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)率先殺入“數(shù)字書刊”市場,，希望能夠在國內(nèi)的這一新領(lǐng)域首先占住霸主地位,。而當(dāng)當(dāng)數(shù)字書刊也是初戰(zhàn)告捷，新頻道上線一天就售出近10萬本電子書,。

    京東商城隨后也高調(diào)宣布啟動(dòng)電子書刊付費(fèi)下載項(xiàng)目,，稱最快在2012年2月就能與讀者見面。其他諸如亞馬遜中國等網(wǎng)站也不甘示弱……這一切讓這一新市場剛剛起步就呈現(xiàn)出白熱化競爭態(tài)勢,。

    那么,，收費(fèi)電子書市場的前景會(huì)怎樣？在國內(nèi)網(wǎng)民已經(jīng)習(xí)慣免費(fèi)電子閱讀,，且盜版橫行的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,，收費(fèi)電子書市場怎樣做才能發(fā)展壯大？對當(dāng)當(dāng)網(wǎng)而言,，紙質(zhì)書和電子書同時(shí)銷售,，會(huì)不會(huì)“左右手互搏”？帶著這些問題,，記者采訪了“定位之父”里斯先生，對這一國內(nèi)新興的市場率先進(jìn)行了營銷戰(zhàn)略的解讀,。

    數(shù)字書刊會(huì)是未來主流

    《中外管理》：您對“收費(fèi)數(shù)字書刊”這一品類的前景怎樣看待,？當(dāng)人們普遍習(xí)慣在網(wǎng)上免費(fèi)閱讀的時(shí)候，數(shù)字書刊品類要發(fā)展起來,，應(yīng)該怎樣做,？

    艾•里斯：收費(fèi)的數(shù)字書刊前景光明。但還是需要一些時(shí)間去發(fā)展,。

    收費(fèi)的數(shù)字書刊有兩個(gè)優(yōu)勢：其一,，收費(fèi)書刊會(huì)給網(wǎng)站帶來收入，這些收入可用以支付給知名作家寫數(shù)字書刊,；其二,，這些收入也可以用來運(yùn)作公關(guān)活動(dòng)，提升數(shù)字書刊和作者的知名度。

    但這些優(yōu)勢不會(huì)馬上顯現(xiàn)出來,。它需要時(shí)間來發(fā)展,，尤其是中國消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了獲取免費(fèi)的數(shù)字書刊。

    《中外管理》：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)自己也賣傳統(tǒng)圖書,，培育數(shù)字書刊市場是否對它自己也會(huì)造成很大的影響,？

    艾•里斯：從長期來看，數(shù)字書刊會(huì)影響傳統(tǒng)圖書市場,。因此,，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)進(jìn)入數(shù)字書刊業(yè)務(wù)是個(gè)不錯(cuò)的主意。

    沒有什么會(huì)永存,。如果一個(gè)公司創(chuàng)新不夠快,，那么當(dāng)一個(gè)品類分化變成兩個(gè)甚至更多品類時(shí)，它就會(huì)落后,。比如膠片攝影就正在消亡,，因此攝像機(jī)和膠片生產(chǎn)商都已經(jīng)進(jìn)入了數(shù)字?jǐn)z影領(lǐng)域。

    傳統(tǒng)圖書市場雖然不會(huì)消失,，但會(huì)隨著越來越多的人選擇閱讀數(shù)字書刊而衰敗,。同樣的，“免費(fèi)”的數(shù)字書刊也不會(huì)消失,。但是通過適當(dāng)?shù)耐茝V,，收費(fèi)的數(shù)字書刊可以成為這個(gè)市場的一個(gè)大的組成部分。

    收費(fèi)數(shù)字書刊能夠成功的一個(gè)原因是：售書方不必為數(shù)字書刊支付很多費(fèi)用,，省去了印刷費(fèi),，而且數(shù)字銷售渠道也是免費(fèi)的。

    在美國,，很多圖書的銷量都超過百萬冊,。例如丹•布朗的《達(dá)芬奇密碼》在全球就已經(jīng)賣出了8000萬冊。一個(gè)運(yùn)作數(shù)字書刊的中國公司從每冊圖書中收費(fèi)可能只有幾元,，但如果能賣出幾百萬冊,，仍然利潤豐厚。因此,，發(fā)展吸引大眾的數(shù)字書刊的確有巨大的激勵(lì)因素,。

    自己不“搏”，別人也會(huì)來“搏”

    《中外管理》：對于當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的品牌戰(zhàn)略：在中國圖書網(wǎng)站里率先高調(diào)開辟電子書頻道,，而且以“數(shù)字書刊”命名,，您怎樣評價(jià)？

    艾•里斯：做最早的,，總是一個(gè)不錯(cuò)的主意,，特別是率先進(jìn)入一個(gè)新品類,。電子書頻道就是個(gè)非常好的想法。

    我們也很喜歡單獨(dú)命名這個(gè)想法（例如：e.dangdang.com）,，而不是作為常規(guī)網(wǎng)站（dangdang.com）的一部分,。這個(gè)想法也很好。

    《中外管理》：另外,，您認(rèn)為當(dāng)當(dāng)網(wǎng)是否有必要把傳統(tǒng)圖書銷售和電子書銷售分開運(yùn)營,，包括分成不同品牌來運(yùn)營？怎樣避免新業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)“左右手互搏”,？

    艾•里斯：如果當(dāng)當(dāng)在dangdang.com上出售傳統(tǒng)圖書,，在e.dangdang.com上出售數(shù)字書刊，那么這就是個(gè)好戰(zhàn)略,。

    數(shù)字書刊會(huì)影響傳統(tǒng)書刊,，這一趨勢是避免不了的，還是那句話：沒有什么會(huì)永存,。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)自己的數(shù)字書刊不影響傳統(tǒng)書刊業(yè)務(wù),，其他網(wǎng)站的數(shù)字書刊也遲早會(huì)來影響。

    當(dāng)然,，書刊營銷最好是突出書名和作者,。因此，書刊營銷需要對每一本書獨(dú)立運(yùn)作,，盡管大多數(shù)售書方由于銷量不高而無法承擔(dān)營銷活動(dòng)所需的費(fèi)用,。

    《中外管理》：在網(wǎng)站上銷售電子書，和銷售傳統(tǒng)圖書之間,，您認(rèn)為需要注意的區(qū)別是什么,？

    艾•里斯：當(dāng)當(dāng)要建立一個(gè)消費(fèi)者想要閱讀的圖書館，而不是僅僅針對消費(fèi)者原本已經(jīng)習(xí)慣于免費(fèi)獲取的電子書進(jìn)行收費(fèi),。

    換而言之,，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)戰(zhàn)略的成功將取決于為其所出售的每一本電子書建立獨(dú)立的品牌。當(dāng)然,，最好的方法就是借用作者的“名氣”,。

    這就像是電影產(chǎn)業(yè)。說服消費(fèi)者這是一部好電影的最佳方法,，就是啟用知名男女演員。而說服消費(fèi)者這是一本值得閱讀（且付費(fèi)）的好書,，最好的方法就是請著名作者來寫這本書,。

    當(dāng)當(dāng)網(wǎng)需要多品牌戰(zhàn)略

    《中外管理》：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)雖然是從網(wǎng)絡(luò)售書起家的，但現(xiàn)在已經(jīng)成為綜合性的“網(wǎng)上購物中心”,，數(shù)字書刊頻道雖然一定程度上強(qiáng)化了當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的主業(yè),，但對于當(dāng)當(dāng)網(wǎng)目前的戰(zhàn)略：以圖書為核心,，兼賣大量其他利潤更高的產(chǎn)品，您認(rèn)為怎么樣,？

    艾•里斯：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在做的是效仿亞馬遜網(wǎng)站的戰(zhàn)略,。毫無疑問，亞馬遜和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)都成功了,。

    真正的問題是：如果當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和亞馬遜網(wǎng)都針對每個(gè)主要品類推出獨(dú)立的品牌,，而不是在一個(gè)單一的品牌名下銷售所有產(chǎn)品，它們會(huì)更成功嗎,？

    我們認(rèn)為,，如果亞馬遜執(zhí)行的是多品牌戰(zhàn)略，那么它會(huì)更出色,。到2010年年底,，亞馬遜已經(jīng)經(jīng)營了17年，累計(jì)收入達(dá)到1363億美元,。但是在過去17年中,，亞馬遜的累計(jì)凈利潤只有13億美元，也就是說凈利潤率不到1%,。

    當(dāng)當(dāng)網(wǎng)進(jìn)行了跟隨,。盡管目前它是盈利的，但在近4年里,，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)累計(jì)收入7.311億美元,，累計(jì)虧損1450萬美元。

    盡管它們的過去不算輝煌,，但這兩個(gè)公司的前景光明,，而且在未來幾十年內(nèi)都可能持續(xù)盈利。這也會(huì)引導(dǎo)很多營銷專家們得出這樣的結(jié)論：產(chǎn)品線延伸是一項(xiàng)成功的營銷戰(zhàn)略,。

    是不是呢,？

    如果亞馬遜曾推出多個(gè)品牌，情況會(huì)如何,，比如當(dāng)在線書店成功之后,，推出專門的電子產(chǎn)品網(wǎng)站，專門的服裝網(wǎng)站,，專門的家居用品網(wǎng)站等,。

    如果亞馬遜當(dāng)時(shí)以不同的品牌名來發(fā)展多個(gè)網(wǎng)站，今天這個(gè)公司的財(cái)務(wù)成績會(huì)如何,？

    在我看來,，那樣也許這個(gè)公司的財(cái)務(wù)可以做得和其他多品牌公司一樣：金佰利公司（過去10年的凈利潤率為10.4%），高露潔公司（13.1%）,，寶潔公司（13.6%）,，可口可樂公司（20.0%）,。管理

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