【CPP114】訊：這篇文章是5月27日B2B行業(yè)首屆論壇上的主題演講,，討論了B2B概念，中美B2B差異,，國內(nèi)B2B現(xiàn)狀以及B2B的發(fā)展方向四部分,。

    一、什么是B2B,？

    在國內(nèi)做B2B的朋友中,，很多只承認(rèn)第四家,，也就是阿里巴巴屬于B2B，然而在我看來上述企業(yè)都屬于B2B,。ISS是丹麥的一家公司,，向企業(yè)客戶提供設(shè)備管理、安防,、保潔,、配餐等服務(wù)；TI德州儀器,，是半導(dǎo)體行業(yè)中的重要廠商,，提供半導(dǎo)體行業(yè)中大量的芯片產(chǎn)品，比如MCU,，DSP,，邏輯器件,，無線模組等等,；第三家富士康,，這個(gè)大家都比較熟，OEM代工的三巨頭之一,；最后一家是阿里巴巴，國內(nèi)規(guī)模最大的B2B綜合電商平臺,。

    為什么我認(rèn)為以上4家企業(yè)都是B2B,？我們對B2B的概念,，更多是宏觀的定義，即“企業(yè)與企業(yè)之間的商業(yè)行為”,，這一認(rèn)定與國內(nèi)現(xiàn)有B2B行業(yè)的認(rèn)知不同,。在國內(nèi)，有兩種主流認(rèn)知,，一,，B2B指代的是企業(yè)間的電子商務(wù)行為,；二，B2B專指面向企業(yè)客戶服務(wù)的B2B電商平臺,。在我們看來,，這樣的定義較狹義，B2B應(yīng)該指代更大的范圍,，而我們上述的“企業(yè)與企業(yè)之間的商業(yè)行為”,，其實(shí)將B2B指代了一種營收模型（Revenue Model）,。

    二、中美B2B模式的差異

    上面的4個(gè)企業(yè)，反映了中美對B2B認(rèn)識的不同,，他們有哪些差異,？我們看一下這個(gè)表。

    從用戶路徑上看,，中國B2B模式更多是B（供應(yīng)方）——M（市場）——B（采購方）的路徑，而美國是B（供應(yīng)方）——B（采購方）的路徑,。我們的M指代的是Marketplace,，如阿里、環(huán)球資源,、慧聰網(wǎng),，美國則是供應(yīng)方與采購方的直接對接,。

    業(yè)務(wù)模式上，我們更多是平臺搭臺,，營銷驅(qū)動(dòng),，在美國則是技術(shù)搭臺，業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng),。以TI為例,，他的樣片與采購功能是如何實(shí)現(xiàn),，如何展示授權(quán)代理商的庫存情況,，這些內(nèi)容是采購方不關(guān)心的,，采購方關(guān)心的是最小包裝是多少只，包裝的樣式如何,，哪家授權(quán)代理商有多少庫存等等,，類似這樣的信息。而TI業(yè)務(wù)也是這么操作的,，他們?nèi)グ菰L客戶往往有兩名工程師同行,，一名銷售工程師,，一名技術(shù)工程師，當(dāng)場技術(shù)工程師會和采購方的技術(shù)進(jìn)行溝通,，確認(rèn)產(chǎn)品的技術(shù)細(xì)節(jié),，從而確定產(chǎn)品是否完全適用,，所以我們說重心在業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)上。

    營銷上,，我們的B2B是B2B平臺營銷與搜索引擎營銷為主，盡管社交媒體營銷有試水,，但是目前都很難說哪個(gè)平臺成功地實(shí)現(xiàn)了B2B營銷,；在美國，我們看到搜索引擎,、社交媒體,、EDM等各種營銷工具，社交媒體中甚至出現(xiàn)了Linkedin這樣B2B屬性明顯的平臺（國內(nèi)的領(lǐng)英也還在起步期）,，而EDM在國內(nèi)則基本等同于垃圾郵件了,，一個(gè)有意思的現(xiàn)象是國內(nèi)的EDM到現(xiàn)在都少見退訂按鈕。在營銷的數(shù)據(jù)化分析方面,，我們也處于劣勢,，缺少完整的體系，也缺少數(shù)據(jù)分析的實(shí)踐,。第三方服務(wù)方面，我們過多地重視,、強(qiáng)調(diào)M的作用,，忽視其他第三方服務(wù),，而美國市場則有眾多的第三方服務(wù),，有的服務(wù)于企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，有的服務(wù)于企業(yè)的非核心業(yè)務(wù),，比如上述的ISS就服務(wù)于企業(yè)的非核心業(yè)務(wù)。

    這種差異是如何出現(xiàn)的,，企業(yè)信息化的不同階段是一個(gè)重要因素,。中國的企業(yè)信息化一直非常落后，如果最早沒有M的介入,，大家的B2B可能就玩不下去,。我最早在的系統(tǒng)集成公司，進(jìn)銷存仍在使用Excel,，很難想象這樣的系統(tǒng)如何支撐業(yè)務(wù)升級,，后面換用了阿里的錢掌柜,，結(jié)果錢掌柜最后消失了,。我們的政治書告訴我們，二三次技術(shù)革命并行為發(fā)展中國家追上發(fā)達(dá)國家的速度壓縮了時(shí)間,，但是用戶慣性的問題如何扭轉(zhuǎn)，對于中國的B2B來說,，這是一個(gè)問題,。目前最靠譜的解決方案似乎就是等待熟悉互聯(lián)網(wǎng)的80、90們能夠影響到公司運(yùn)作方式的那一天,。

    綜上,，這種中美差異顯示，我們僅看到了B2B前臺（電商平臺）,，而忽略了后臺（服務(wù)機(jī)會）。