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張利:新時(shí)代 新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)
2014-05-31 12:43 來(lái)源:我愛(ài)B2B 責(zé)編:嚴(yán)影
- 摘要:
- 2B行業(yè)論壇發(fā)言稿
【CPP114】訊:張利:新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)代言人
時(shí)間:2014年5月27日B2B行業(yè)論壇演講
內(nèi)容:
我的題目是新時(shí)代,,新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)。
這是我的最基本的判斷,,未來(lái)是三個(gè)世界的并存,。
第一個(gè),傳統(tǒng)。
我坦白的告訴各位,,傳統(tǒng)還是主流,我討厭顛覆這個(gè)詞,,我們搞電商的人都牛壞了,,總覺(jué)得可以把傳統(tǒng)顛覆了。那天我寫(xiě)了一個(gè)微博,,社會(huì)零售總額電商占多少份額,?電商占社會(huì)商品零售總額的7.7億,百貨商沒(méi)人了,,他覺(jué)得電商太牛了,,其實(shí)不是那么回事。無(wú)數(shù)的王健林的崛起,,中國(guó)現(xiàn)在正在建設(shè)的2600個(gè)縣級(jí)市,,正在建設(shè)的SHOPPING3600家,哪個(gè)SHOPPING建成以后不是對(duì)旁邊的商圈是一個(gè)強(qiáng)有力的沖擊,?現(xiàn)在在北京一公里范圍內(nèi),,你們消費(fèi)怎么樣?統(tǒng)統(tǒng)搞定,,不是電商牛,,我從來(lái)不鼓勵(lì)大家都干嘛,淘寶上面開(kāi)店,,反正我看著難看的,。傳統(tǒng)還是主流。
教授做報(bào)告把我嚇尿了,,未來(lái)很恐怖的,,大街上沒(méi)人,滿(mǎn)街跑的都是摩托車(chē),,對(duì)不對(duì),?怎么可能呢?人是天然的群居動(dòng)物,,430萬(wàn)年之所以能混到今天就是荀子講的人能群,。2B哥一聲令下,200人群了,。
第二個(gè),,現(xiàn)在,PC互聯(lián)網(wǎng)�,,F(xiàn)在說(shuō)移動(dòng)互聯(lián)替代PC了,,又是胡說(shuō)八道,我的邏輯很簡(jiǎn)單,B2B的主戰(zhàn)場(chǎng)在哪里,?B2B推廣的主戰(zhàn)場(chǎng)一定是PC,。我從來(lái)不認(rèn)為B2B等于什么平臺(tái),我認(rèn)為B2B是企業(yè)自身為主,,打組合拳的,。官網(wǎng)無(wú)比重要。第二,,SEO,,你如何把這個(gè)做好?SEO沒(méi)用了,?你放心,,非常有用,尤其是忽悠老外,,特別有用,。第三,全網(wǎng),。所有搜索引擎爬蟲(chóng)能爬到的地方就是我們B2B的推廣戰(zhàn)場(chǎng),。這個(gè)邏輯很清楚,你用當(dāng)?shù)厝说恼Z(yǔ)境去分析嘛,,中國(guó)當(dāng)然要什么,?中國(guó)叫什么?找百度,,百度一下你就上當(dāng)了,。這不是我說(shuō)的,昨天他們?cè)诎俣乳T(mén)口說(shuō),,百度一下就上當(dāng)了,。
有人問(wèn),PC的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是什么,?太簡(jiǎn)單了,,現(xiàn)在就是挖坑、埋人,。全都是坑,。只不過(guò)B2C坑太深了,不孕不育,,肝病,,大坑。今天B2B大家還沒(méi)開(kāi)始挖呢,,就沒(méi)挖,,都裸著呢,。昨天有人說(shuō),B2B幾乎大家在網(wǎng)上全裸著,,隨便穿個(gè)褲頭都比別人有紳士感,。楊齊那么重要的西才,把中國(guó)最好的東西柴油發(fā)動(dòng)機(jī)總裝柴油發(fā)動(dòng)機(jī),,按理說(shuō)柴油發(fā)動(dòng)機(jī)是關(guān)鍵詞,,應(yīng)該一搜就是你的啊,結(jié)果一搜,,沒(méi)有。第一頁(yè)里面沒(méi)有一家企業(yè)超過(guò)兩條信息的,,大家都裸著,,稍微做一做,穿個(gè)褲頭都很紳士了,。全網(wǎng)絡(luò)做的,。第三個(gè),財(cái)稅平臺(tái),。阿里巴巴也好,,慧聰網(wǎng)也好,平臺(tái)的價(jià)值是什么,?我看就兩個(gè),,第一,成交,,第二,,背書(shū)。你還有什么價(jià)值,?不要老把眼光盯住什么,?平臺(tái)內(nèi)打傳,就那么點(diǎn)流量,,你把流量全給平臺(tái),,平臺(tái)拿流量不照樣上谷歌買(mǎi)嗎?所以我反復(fù)強(qiáng)調(diào),,不要老把精力放在研究什么行業(yè)規(guī)則,,平臺(tái)規(guī)則,要把精力研究什么,?一個(gè)一個(gè)活生生的人,,B2B那個(gè)B也是個(gè)人。
第五個(gè),,我認(rèn)為是社交媒體,。申飛老師說(shuō)的話(huà)我是認(rèn)同的,,美國(guó)社交命題很好,中國(guó)的社交媒體B2B的媒體,,微信不靠譜,,微信太封閉了,微博呢,?土豪又不玩,,我原來(lái)玩微博的目的很簡(jiǎn)單,想跟土豪玩,,因?yàn)槲耶?dāng)老師的嘛,,我的學(xué)員全是民營(yíng)企業(yè)家,他們都不跟我而稀里糊涂玩了一堆草根,。而且我的草根的粉絲里面更多都是賣(mài)農(nóng)產(chǎn)品的,,所以我被定義為什么?農(nóng)貿(mào)市場(chǎng),。但是我的圈子也有玩B2B的,,我們也嘗試社交群體,那是偶然中的必然,。什么意思,?你是營(yíng)銷(xiāo)者,營(yíng)銷(xiāo)就解決三個(gè)問(wèn)題:第一個(gè)告知,。第二說(shuō)服,。第三叫培養(yǎng)。對(duì)不對(duì),?那告知范圍越廣,,成交的可能性就越大。這是玩起來(lái)的,,稀里糊涂玩,,拋棄嘛,本來(lái)就是交朋友玩起來(lái)的,。比如我們的老大哥,,張英,他是純B2B,。他工業(yè)脫模,、鍍膜,現(xiàn)在我才知道,,要鍍膜,,壽命就延長(zhǎng)什么的。再用怎么辦,?破膜再鍍膜,,一會(huì)兒破一會(huì)鍍,,誰(shuí)懂這個(gè)啊,?他的微博成了很多單,,客戶(hù)就來(lái)了,為什么,?玩唄,,大家廣交朋友,幾千個(gè)鐵桿粉絲就玩的人,,所以熱鬧事發(fā)出了,,跟膜有關(guān)的全找他。魔鬼張,,魔鬼張,,那我們也不懂,我說(shuō)要買(mǎi)面膜,,找他,修復(fù)處女膜,,找他,。當(dāng)然也有專(zhuān)家找他了嘛。所以必然中的偶然,。我有一個(gè)土豪學(xué)員,,是德國(guó)電纜,也是純的2B啊,,他說(shuō)行嗎,?我說(shuō)玩啊,稀里糊涂玩吧,。賣(mài)花生,、賣(mài)紅薯、賣(mài)土豆,,我賣(mài)什么,?我每人送你們電纜當(dāng)褲腰帶吧。他說(shuō)沒(méi)想到,,沒(méi)想到還有幾個(gè)詢(xún)單,,問(wèn)單,能成,,這個(gè)效果就很好,。社交網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在不太成熟,但是先干著,,反正就玩嘛,。
我講明白了,,PC互聯(lián)網(wǎng),我個(gè)人認(rèn)為要打組合拳,,B2B營(yíng)銷(xiāo),。PC營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)、競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)很簡(jiǎn)單,,就是信息的數(shù)量與質(zhì)量,,就一句話(huà),沒(méi)那么復(fù)雜,。PC年代的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)白了,,是什么?信息的數(shù)量與質(zhì)量,。什么意思,?網(wǎng)上找不著,你會(huì)買(mǎi)你東西嗎,?網(wǎng)上找不到你什么東西不夠,?信息數(shù)量不夠。數(shù)量怎么來(lái)的,?你得做啊,。那些大企業(yè)在安徽做最好的干洗點(diǎn),百度太混蛋了,,為什么,?我是第一品牌,客戶(hù)最多,,我搜百度,,竟然找不著我,太壞,,黑,!我說(shuō)大姐你做了嗎?我沒(méi)做,。你沒(méi)做你怪人百度,?
河南鄭州有一個(gè)黎明重工,20億銷(xiāo)售收入啊,,80%通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)的,,做到全球160個(gè)國(guó)家。你猜一下,,黎明重工有多少官網(wǎng),?黎明重工32種語(yǔ)言文字有多少個(gè)官網(wǎng)?3000多個(gè),。他玩戰(zhàn)群的,,戰(zhàn)群玩啥,?信息的使用。這么多在線(xiàn),,把SEO配上,,怎么可能找不著你?你還說(shuō)SEO沒(méi)用,?建議啊,,下次咱們?nèi)ダ杳髦毓⒂^(guān)一下,這個(gè)3000多官網(wǎng)要花錢(qián)的,,所以數(shù)量一定是靠投入,。有人說(shuō),你講這個(gè)破課就是不花錢(qián)讓我們做營(yíng)銷(xiāo),,我說(shuō)不對(duì),,只是不燒錢(qián),明白了,?一沒(méi)錢(qián),,二沒(méi)時(shí)間,三沒(méi)精力,,怎么做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),?直接死了算了。找不著你肯定數(shù)量不夠,,找著你不買(mǎi),什么原因�,�,?質(zhì)量太差。
所以SEO,,我覺(jué)得不靠譜,,為什么?說(shuō)服顧客不是關(guān)鍵詞,,是什么,?是內(nèi)容。老杜說(shuō),,這個(gè)年代一個(gè)總編的價(jià)值超過(guò)100個(gè)推銷(xiāo)員,,這個(gè)我非常認(rèn)同,總編應(yīng)該成為企業(yè)玩網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)配,。那些玩B2B的,,玩網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的人,有幾個(gè)做文案的,?他說(shuō)1個(gè),。其他干嘛,?是設(shè)計(jì)和推廣。我說(shuō)邏輯不對(duì),,這個(gè)年代,,找到一篇文章會(huì)關(guān)注這篇文章的來(lái)源嗎?權(quán)威媒體,?別扯,,只關(guān)注這篇本身為什么?說(shuō)服力,。你把這篇B2B的文章貼到行業(yè)論壇,、板塊和人工的板塊一模一樣。沒(méi)區(qū)別,。這是互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)所在,,互聯(lián)網(wǎng)誰(shuí)權(quán)威?沒(méi)有,。找不著肯定是你的數(shù)量不夠,,找不著數(shù)量不夠,說(shuō)明什么,?肯定質(zhì)量不好,。我們的答案是什么?質(zhì)量怎么做,?一個(gè)答案,,一個(gè)榜樣。答案和榜樣兩個(gè)方向去持續(xù)努力,,什么答案,?答案很簡(jiǎn)單,就是你說(shuō)你自己好,,你怎么說(shuō),?客觀(guān)、公正,,拿科學(xué)說(shuō)話(huà),。數(shù)據(jù)、邏輯,,拿這些說(shuō)你好,,沒(méi)用,拿證據(jù)來(lái),。榜樣是什么,?榜樣是別人說(shuō)你好唄,所有用過(guò)你的顧客都說(shuō)你們家好,有圖有真相,,真情打動(dòng),,對(duì)不對(duì)?我的柴油機(jī),,他們家的,,那天發(fā)洪水,別的車(chē)怎么樣,,全熄火,,就我的車(chē)沖起來(lái)了,沖出來(lái)以后我車(chē)還裝了一箱魚(yú),。這是胡說(shuō)八道,,開(kāi)玩笑。這就是榜樣,。這個(gè)方面可以努力去做,,做得不夠,怎么會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)呢,?流量不就來(lái)了嗎,?
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