【CPP114】訊：張利：新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)代言人

  時(shí)間：2014年5月27日B2B行業(yè)論壇演講

  內(nèi)容：

  我的題目是新時(shí)代,，新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)。

  這是我的最基本的判斷,，未來(lái)是三個(gè)世界的并存,。

  第一個(gè)，傳統(tǒng)。

  我坦白的告訴各位,，傳統(tǒng)還是主流，我討厭顛覆這個(gè)詞,，我們搞電商的人都牛壞了,，總覺(jué)得可以把傳統(tǒng)顛覆了。那天我寫(xiě)了一個(gè)微博,，社會(huì)零售總額電商占多少份額,？電商占社會(huì)商品零售總額的7.7億，百貨商沒(méi)人了,，他覺(jué)得電商太牛了,，其實(shí)不是那么回事。無(wú)數(shù)的王健林的崛起,，中國(guó)現(xiàn)在正在建設(shè)的2600個(gè)縣級(jí)市,，正在建設(shè)的SHOPPING3600家，哪個(gè)SHOPPING建成以后不是對(duì)旁邊的商圈是一個(gè)強(qiáng)有力的沖擊,？現(xiàn)在在北京一公里范圍內(nèi),，你們消費(fèi)怎么樣？統(tǒng)統(tǒng)搞定,，不是電商牛,，我從來(lái)不鼓勵(lì)大家都干嘛，淘寶上面開(kāi)店,，反正我看著難看的,。傳統(tǒng)還是主流。

  教授做報(bào)告把我嚇尿了,，未來(lái)很恐怖的,，大街上沒(méi)人，滿(mǎn)街跑的都是摩托車(chē),，對(duì)不對(duì),？怎么可能呢？人是天然的群居動(dòng)物,，430萬(wàn)年之所以能混到今天就是荀子講的人能群,。2B哥一聲令下，200人群了,。

  第二個(gè),，現(xiàn)在，PC互聯(lián)網(wǎng)�,，F(xiàn)在說(shuō)移動(dòng)互聯(lián)替代PC了,，又是胡說(shuō)八道，我的邏輯很簡(jiǎn)單，B2B的主戰(zhàn)場(chǎng)在哪里,？B2B推廣的主戰(zhàn)場(chǎng)一定是PC,。我從來(lái)不認(rèn)為B2B等于什么平臺(tái)，我認(rèn)為B2B是企業(yè)自身為主,，打組合拳的,。官網(wǎng)無(wú)比重要。第二,，SEO,，你如何把這個(gè)做好？SEO沒(méi)用了,？你放心,，非常有用，尤其是忽悠老外,，特別有用,。第三，全網(wǎng),。所有搜索引擎爬蟲(chóng)能爬到的地方就是我們B2B的推廣戰(zhàn)場(chǎng),。這個(gè)邏輯很清楚，你用當(dāng)?shù)厝说恼Z(yǔ)境去分析嘛,，中國(guó)當(dāng)然要什么,？中國(guó)叫什么？找百度,，百度一下你就上當(dāng)了,。這不是我說(shuō)的，昨天他們?cè)诎俣乳T(mén)口說(shuō),，百度一下就上當(dāng)了,。

  有人問(wèn)，PC的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是什么,？太簡(jiǎn)單了,，現(xiàn)在就是挖坑、埋人,。全都是坑,。只不過(guò)B2C坑太深了，不孕不育,，肝病,，大坑。今天B2B大家還沒(méi)開(kāi)始挖呢,，就沒(méi)挖,，都裸著呢,。昨天有人說(shuō)，B2B幾乎大家在網(wǎng)上全裸著,，隨便穿個(gè)褲頭都比別人有紳士感,。楊齊那么重要的西才，把中國(guó)最好的東西柴油發(fā)動(dòng)機(jī)總裝柴油發(fā)動(dòng)機(jī),，按理說(shuō)柴油發(fā)動(dòng)機(jī)是關(guān)鍵詞,，應(yīng)該一搜就是你的啊，結(jié)果一搜,，沒(méi)有。第一頁(yè)里面沒(méi)有一家企業(yè)超過(guò)兩條信息的,，大家都裸著,，稍微做一做，穿個(gè)褲頭都很紳士了,。全網(wǎng)絡(luò)做的,。第三個(gè)，財(cái)稅平臺(tái),。阿里巴巴也好,，慧聰網(wǎng)也好，平臺(tái)的價(jià)值是什么,？我看就兩個(gè),，第一，成交,，第二,，背書(shū)。你還有什么價(jià)值,？不要老把眼光盯住什么,？平臺(tái)內(nèi)打傳，就那么點(diǎn)流量,，你把流量全給平臺(tái),，平臺(tái)拿流量不照樣上谷歌買(mǎi)嗎？所以我反復(fù)強(qiáng)調(diào),，不要老把精力放在研究什么行業(yè)規(guī)則,，平臺(tái)規(guī)則，要把精力研究什么,？一個(gè)一個(gè)活生生的人,，B2B那個(gè)B也是個(gè)人。

  第五個(gè),，我認(rèn)為是社交媒體,。申飛老師說(shuō)的話(huà)我是認(rèn)同的,，美國(guó)社交命題很好，中國(guó)的社交媒體B2B的媒體,，微信不靠譜,，微信太封閉了，微博呢,？土豪又不玩,，我原來(lái)玩微博的目的很簡(jiǎn)單，想跟土豪玩,，因?yàn)槲耶?dāng)老師的嘛,，我的學(xué)員全是民營(yíng)企業(yè)家，他們都不跟我而稀里糊涂玩了一堆草根,。而且我的草根的粉絲里面更多都是賣(mài)農(nóng)產(chǎn)品的,，所以我被定義為什么？農(nóng)貿(mào)市場(chǎng),。但是我的圈子也有玩B2B的,，我們也嘗試社交群體，那是偶然中的必然,。什么意思,？你是營(yíng)銷(xiāo)者，營(yíng)銷(xiāo)就解決三個(gè)問(wèn)題：第一個(gè)告知,。第二說(shuō)服,。第三叫培養(yǎng)。對(duì)不對(duì),？那告知范圍越廣,，成交的可能性就越大。這是玩起來(lái)的,，稀里糊涂玩,，拋棄嘛，本來(lái)就是交朋友玩起來(lái)的,。比如我們的老大哥,，張英，他是純B2B,。他工業(yè)脫模,、鍍膜，現(xiàn)在我才知道,，要鍍膜,，壽命就延長(zhǎng)什么的。再用怎么辦,？破膜再鍍膜,，一會(huì)兒破一會(huì)鍍,，誰(shuí)懂這個(gè)啊,？他的微博成了很多單,，客戶(hù)就來(lái)了，為什么,？玩唄,，大家廣交朋友，幾千個(gè)鐵桿粉絲就玩的人,，所以熱鬧事發(fā)出了,，跟膜有關(guān)的全找他。魔鬼張,，魔鬼張,，那我們也不懂，我說(shuō)要買(mǎi)面膜,，找他，修復(fù)處女膜,，找他,。當(dāng)然也有專(zhuān)家找他了嘛。所以必然中的偶然,。我有一個(gè)土豪學(xué)員,，是德國(guó)電纜，也是純的2B啊,，他說(shuō)行嗎,？我說(shuō)玩啊，稀里糊涂玩吧,。賣(mài)花生,、賣(mài)紅薯、賣(mài)土豆,，我賣(mài)什么,？我每人送你們電纜當(dāng)褲腰帶吧。他說(shuō)沒(méi)想到,，沒(méi)想到還有幾個(gè)詢(xún)單,，問(wèn)單，能成,，這個(gè)效果就很好,。社交網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在不太成熟，但是先干著,，反正就玩嘛,。

  我講明白了,，PC互聯(lián)網(wǎng)，我個(gè)人認(rèn)為要打組合拳,，B2B營(yíng)銷(xiāo),。PC營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)、競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)很簡(jiǎn)單,，就是信息的數(shù)量與質(zhì)量,，就一句話(huà)，沒(méi)那么復(fù)雜,。PC年代的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)白了,，是什么？信息的數(shù)量與質(zhì)量,。什么意思,？網(wǎng)上找不著，你會(huì)買(mǎi)你東西嗎,？網(wǎng)上找不到你什么東西不夠,？信息數(shù)量不夠。數(shù)量怎么來(lái)的,？你得做啊,。那些大企業(yè)在安徽做最好的干洗點(diǎn)，百度太混蛋了,，為什么,？我是第一品牌，客戶(hù)最多,，我搜百度,，竟然找不著我，太壞,，黑,！我說(shuō)大姐你做了嗎？我沒(méi)做,。你沒(méi)做你怪人百度,？

  河南鄭州有一個(gè)黎明重工，20億銷(xiāo)售收入啊,，80%通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)的,，做到全球160個(gè)國(guó)家。你猜一下,，黎明重工有多少官網(wǎng),？黎明重工32種語(yǔ)言文字有多少個(gè)官網(wǎng)？3000多個(gè),。他玩戰(zhàn)群的,，戰(zhàn)群玩啥,？信息的使用。這么多在線(xiàn),，把SEO配上,，怎么可能找不著你？你還說(shuō)SEO沒(méi)用,？建議啊,，下次咱們?nèi)ダ杳髦毓�參觀(guān)一下，這個(gè)3000多官網(wǎng)要花錢(qián)的,，所以數(shù)量一定是靠投入,。有人說(shuō)，你講這個(gè)破課就是不花錢(qián)讓我們做營(yíng)銷(xiāo),，我說(shuō)不對(duì),，只是不燒錢(qián)，明白了,？一沒(méi)錢(qián),，二沒(méi)時(shí)間，三沒(méi)精力,，怎么做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),？直接死了算了。找不著你肯定數(shù)量不夠,，找著你不買(mǎi)，什么原因�,�,？質(zhì)量太差。

  所以SEO,，我覺(jué)得不靠譜,，為什么？說(shuō)服顧客不是關(guān)鍵詞,，是什么,？是內(nèi)容。老杜說(shuō),，這個(gè)年代一個(gè)總編的價(jià)值超過(guò)100個(gè)推銷(xiāo)員,，這個(gè)我非常認(rèn)同，總編應(yīng)該成為企業(yè)玩網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)配,。那些玩B2B的,，玩網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的人，有幾個(gè)做文案的,？他說(shuō)1個(gè),。其他干嘛,？是設(shè)計(jì)和推廣。我說(shuō)邏輯不對(duì),，這個(gè)年代,，找到一篇文章會(huì)關(guān)注這篇文章的來(lái)源嗎？權(quán)威媒體,？別扯,，只關(guān)注這篇本身為什么？說(shuō)服力,。你把這篇B2B的文章貼到行業(yè)論壇,、板塊和人工的板塊一模一樣。沒(méi)區(qū)別,。這是互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)所在,，互聯(lián)網(wǎng)誰(shuí)權(quán)威？沒(méi)有,。找不著肯定是你的數(shù)量不夠,，找不著數(shù)量不夠，說(shuō)明什么,？肯定質(zhì)量不好,。我們的答案是什么？質(zhì)量怎么做,？一個(gè)答案,，一個(gè)榜樣。答案和榜樣兩個(gè)方向去持續(xù)努力,，什么答案,？答案很簡(jiǎn)單，就是你說(shuō)你自己好,，你怎么說(shuō),？客觀(guān)、公正,，拿科學(xué)說(shuō)話(huà),。數(shù)據(jù)、邏輯,，拿這些說(shuō)你好,，沒(méi)用，拿證據(jù)來(lái),。榜樣是什么,？榜樣是別人說(shuō)你好唄，所有用過(guò)你的顧客都說(shuō)你們家好，有圖有真相,，真情打動(dòng),，對(duì)不對(duì)？我的柴油機(jī),，他們家的,，那天發(fā)洪水，別的車(chē)怎么樣,，全熄火,，就我的車(chē)沖起來(lái)了，沖出來(lái)以后我車(chē)還裝了一箱魚(yú),。這是胡說(shuō)八道,，開(kāi)玩笑。這就是榜樣,。這個(gè)方面可以努力去做,，做得不夠，怎么會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)呢,？流量不就來(lái)了嗎,？