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B2B分析師申飛:中國B2B行業(yè)將進(jìn)入后平臺時代
2014-05-31 12:35 來源:我愛B2B 責(zé)編:嚴(yán)影
- 摘要:
- 文章討論了B2B概念,,中美B2B差異,國內(nèi)B2B現(xiàn)狀以及B2B的發(fā)展方向四部分,。
【CPP114】訊:這篇文章是5月27日B2B行業(yè)首屆論壇上的主題演講,,討論了B2B概念,,中美B2B差異,國內(nèi)B2B現(xiàn)狀以及B2B的發(fā)展方向四部分,。
一,、什么是B2B?
在國內(nèi)做B2B的朋友中,,很多只承認(rèn)第四家,,也就是阿里巴巴屬于B2B,然而在我看來上述企業(yè)都屬于B2B,。ISS是丹麥的一家公司,,向企業(yè)客戶提供設(shè)備管理、安防,、保潔,、配餐等服務(wù);TI德州儀器,,是半導(dǎo)體行業(yè)中的重要廠商,,提供半導(dǎo)體行業(yè)中大量的芯片產(chǎn)品,,比如MCU,DSP,,邏輯器件,,無線模組等等;第三家富士康,,這個大家都比較熟,,OEM代工的三巨頭之一,;最后一家是阿里巴巴,,國內(nèi)規(guī)模最大的B2B綜合電商平臺。
為什么我認(rèn)為以上4家企業(yè)都是B2B,?我們對B2B的概念,,更多是宏觀的定義,即“企業(yè)與企業(yè)之間的商業(yè)行為”,,這一認(rèn)定與國內(nèi)現(xiàn)有B2B行業(yè)的認(rèn)知不同,。在國內(nèi),有兩種主流認(rèn)知,,一,,B2B指代的是企業(yè)間的電子商務(wù)行為;二,,B2B專指面向企業(yè)客戶服務(wù)的B2B電商平臺,。在我們看來,這樣的定義較狹義,,B2B應(yīng)該指代更大的范圍,,而我們上述的“企業(yè)與企業(yè)之間的商業(yè)行為”,其實將B2B指代了一種營收模型(Revenue Model),。
二,、中美B2B模式的差異
上面的4個企業(yè),反映了中美對B2B認(rèn)識的不同,,他們有哪些差異,?我們看一下這個表。
從用戶路徑上看,,中國B2B模式更多是B(供應(yīng)方)——M(市場)——B(采購方)的路徑,,而美國是B(供應(yīng)方)——B(采購方)的路徑。我們的M指代的是Marketplace,,如阿里,、環(huán)球資源、慧聰網(wǎng),,美國則是供應(yīng)方與采購方的直接對接,。
業(yè)務(wù)模式上,,我們更多是平臺搭臺,營銷驅(qū)動,,在美國則是技術(shù)搭臺,,業(yè)務(wù)驅(qū)動。以TI為例,,他的樣片與采購功能是如何實現(xiàn),,如何展示授權(quán)代理商的庫存情況,這些內(nèi)容是采購方不關(guān)心的,,采購方關(guān)心的是最小包裝是多少只,,包裝的樣式如何,哪家授權(quán)代理商有多少庫存等等,,類似這樣的信息,。而TI業(yè)務(wù)也是這么操作的,他們?nèi)グ菰L客戶往往有兩名工程師同行,,一名銷售工程師,,一名技術(shù)工程師,當(dāng)場技術(shù)工程師會和采購方的技術(shù)進(jìn)行溝通,,確認(rèn)產(chǎn)品的技術(shù)細(xì)節(jié),,從而確定產(chǎn)品是否完全適用,所以我們說重心在業(yè)務(wù)驅(qū)動上,。
營銷上,,我們的B2B是B2B平臺營銷與搜索引擎營銷為主,盡管社交媒體營銷有試水,,但是目前都很難說哪個平臺成功地實現(xiàn)了B2B營銷,;在美國,我們看到搜索引擎,、社交媒體,、EDM等各種營銷工具,社交媒體中甚至出現(xiàn)了Linkedin這樣B2B屬性明顯的平臺(國內(nèi)的領(lǐng)英也還在起步期),,而EDM在國內(nèi)則基本等同于垃圾郵件了,,一個有意思的現(xiàn)象是國內(nèi)的EDM到現(xiàn)在都少見退訂按鈕。在營銷的數(shù)據(jù)化分析方面,,我們也處于劣勢,,缺少完整的體系,也缺少數(shù)據(jù)分析的實踐,。第三方服務(wù)方面,,我們過多地重視、強調(diào)M的作用,忽視其他第三方服務(wù),,而美國市場則有眾多的第三方服務(wù),,有的服務(wù)于企業(yè)的核心業(yè)務(wù),有的服務(wù)于企業(yè)的非核心業(yè)務(wù),,比如上述的ISS就服務(wù)于企業(yè)的非核心業(yè)務(wù),。
這種差異是如何出現(xiàn)的,企業(yè)信息化的不同階段是一個重要因素,。中國的企業(yè)信息化一直非常落后,,如果最早沒有M的介入,大家的B2B可能就玩不下去,。我最早在的系統(tǒng)集成公司,,進(jìn)銷存仍在使用Excel,很難想象這樣的系統(tǒng)如何支撐業(yè)務(wù)升級,,后面換用了阿里的錢掌柜,,結(jié)果錢掌柜最后消失了,。我們的政治書告訴我們,,二三次技術(shù)革命并行為發(fā)展中國家追上發(fā)達(dá)國家的速度壓縮了時間,但是用戶慣性的問題如何扭轉(zhuǎn),,對于中國的B2B來說,,這是一個問題。目前最靠譜的解決方案似乎就是等待熟悉互聯(lián)網(wǎng)的80,、90們能夠影響到公司運作方式的那一天,。
綜上,這種中美差異顯示,,我們僅看到了B2B前臺(電商平臺),,而忽略了后臺(服務(wù)機(jī)會)。
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