紐約聯(lián)合印刷公司的銷售經(jīng)理--皮爾森先生，此時正在審核瑞·約翰遜先生的檔案材料,，這位約翰遜先生申請擔任地區(qū)銷售代表的職務,。聯(lián)合印刷公司是同行業(yè)中的最大廠家，經(jīng)營印刷初級教育直至大學教育的教材用書,，系列,、完整的商貿(mào)性出版物,，以及其它非教育類的出版物。該公司目前正考慮讓約翰遜手下的銷售成員同大學教授們打交道,。約翰遜是由杰麗·紐菲爾德介紹給這家公司的,，而紐菲爾德是眼下公司負責西部地區(qū)的銷售商中工作非常成功的一位。雖然他到公司僅兩年,，但他的工作表現(xiàn)已清楚地表明其前途無量,。

在他到公司的短時期內(nèi)，就將在自己負責區(qū)域內(nèi)的銷售額增加了三倍,，他與約翰遜從少年時代就是好朋友,，而且一起就讀于伊利諾斯州立大學。

從檔案上看,，這位約翰遜先生似乎是一個愛瞎折騰的人,。很明顯的一點是在其大學畢業(yè)后的10年后，他沒有一項固定的工作,。在其工作中,，持續(xù)時間最長的是在芝加哥做了八個月的招待員。他在Riviera呆了兩年,，所做的一切僅夠維持生活,，而今他剛回來。

由于沒有足夠的鈔票,，所以不管在哪兒,，他都想方設法謀生，既然他以往是這種情況,，在多數(shù)情況下公司就會自動取消考慮他的資格,。但皮爾森先生還是決定對約翰遜的申請給予進一步考慮。這主要是因為公司的一個主要銷售商力薦他,，盡管這個人很清楚約翰遜的既往,。

皮爾森先生在亞利桑那州的菲尼克斯花了兩天時間，同紐菲爾德及其一位朋友--顧問,，一道會見了約翰遜先生,。三人一致認為問題關(guān)鍵在于：約翰遜先生能否安頓下來，為生活而認真工作,。

約翰遜對這個問題抱誠懇的態(tài)度,，并承認自己沒料到會有這種答復，他清楚自己以前的工作情況,，可他似乎又覺得會得到這份預想的工作,。約翰遜先生似乎有優(yōu)越的素質(zhì)來勝任，他的父母是東部一所具有相當規(guī)模的大學教授,，他在學術(shù)氛圍中成長起來,，因而,，充分地了解向教授們推銷教材過程中所需解決的各種問題。他是一個有能力,，知進取的人,。

在會見后，皮爾森先生和顧問都認為,，如果他能安頓下來投入工作,，他會成為一名杰出的銷售人員。但是二人也意識到還有危險存在：那就是約翰遜先生可能會再次變得不耐煩而離開這個工作去某個更好的地方,。不過,，皮爾森決定暫時雇用約翰遜,。

公司挑選程序的一部分要求在對人員最后雇用之前對每一位應聘者進行一系列心理測試,。一些測試表明：約翰遜先生充滿智慧且具有相當熟練的社會技能。然而,，其余幾項關(guān)于個性和興趣的測試,，則呈現(xiàn)出了令公司難以接受的一個側(cè)面。

測試報告說：約翰遜先生有高度的個人創(chuàng)造力,，這將使他不可能接受權(quán)威,，不可能安頓下來投入一個大的部門所要求的工作中去。關(guān)于他的個性評估了許多,，但是所有一切都歸于一個事實：他不是公司想雇用的那類人,。依據(jù)測試結(jié)果，皮爾森先生還拿不定主意是否向總裁建議公司雇用約翰遜先生,。