由鄭州市新聞出版局、鄭州市書刊發(fā)行協(xié)會(huì)主辦,，鄭州小櫻桃卡通公司承辦的第18屆全國(guó)圖書交易博覽會(huì)民營(yíng)書業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)劑會(huì)于4月19日～22日在鄭州舉辦,。此次民營(yíng)書業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)劑會(huì)很受全國(guó)民營(yíng)書業(yè)追捧，參展情況十分火爆,。19日一天的細(xì)雨,，也沒(méi)阻止人們的腳步。1000余家企業(yè)攜10萬(wàn)余種圖書參展,，截至20日下午,，參會(huì)客商已突破兩萬(wàn)人。調(diào)劑會(huì)設(shè)立了教輔,、少兒,、社科文藝、期刊四個(gè)會(huì)場(chǎng),。業(yè)內(nèi)人士指出,，紙張、人工等成本增加,，行業(yè)洗牌加劇,，進(jìn)而影響了行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式。

不同知名度冷暖兩重天

調(diào)劑會(huì)期間,，經(jīng)銷商大會(huì)輪番上演,，閱讀推廣會(huì)、新書推介會(huì)也層出不窮,。筆者四個(gè)會(huì)場(chǎng)走下來(lái),，發(fā)現(xiàn)知名度高的策劃發(fā)行商，房間里水泄不通,，而名氣不大的,，則較為冷清,。各個(gè)會(huì)場(chǎng)雖人頭攢動(dòng)，但一些業(yè)內(nèi)人士卻指出訂貨者比往年少,。

在社科文藝會(huì)場(chǎng),，“文軒出版”提出“分享共贏”,，經(jīng)營(yíng)策略從過(guò)去重品種轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅剡x題,，此次他們帶著不少有份量的新書亮相，成為一個(gè)亮點(diǎn),。南京九歌圖書有限責(zé)任公司總經(jīng)理黃慶援感覺社科文藝會(huì)場(chǎng)來(lái)得人較往年少,，說(shuō)明小公司資本、資源有限,，不能上會(huì),，漸漸退出市場(chǎng)，行業(yè)仍是洗牌年,。當(dāng)前供應(yīng)商和經(jīng)銷商資金壓力都很大,，導(dǎo)致供應(yīng)商出書謹(jǐn)慎。洗牌對(duì)行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有益,，提高準(zhǔn)入門檻,，也從另一方面對(duì)企業(yè)自身生存發(fā)展提出更高要求。

在少兒圖書會(huì)場(chǎng),，鄭州小櫻桃卡通公司推出的同名動(dòng)畫和雜志,，因其會(huì)議承辦方的身份以及會(huì)場(chǎng)內(nèi)外巨大的招貼，吸引大量眼球,，成為少兒圖書會(huì)場(chǎng)的一匹“黑馬”,。湖北海豚傳媒有限責(zé)任公司精美的產(chǎn)品目錄和繪本圖書，讓大家駐足,。山東世紀(jì)金榜書業(yè)有限公司主打環(huán)保少兒書概念,，營(yíng)銷總監(jiān)劉長(zhǎng)明發(fā)現(xiàn)此次調(diào)劑會(huì)少兒書奧運(yùn)題材較多，但總體新鮮題材少,。北京同盟浙少圖書銷售中心總經(jīng)理?xiàng)钷闭J(rèn)為調(diào)劑會(huì)還是以大家見面交流為主,，少兒書選題太過(guò)雷同。她將代理品種定位為精,、高,，選擇謹(jǐn)慎，經(jīng)營(yíng)對(duì)得起孩子的書,，已從去年上半年開始清理渠道,。

書業(yè)洗牌：大浪淘沙強(qiáng)者勝

教輔書業(yè)目前市場(chǎng)化程度最高，筆者聽到業(yè)內(nèi)人士講得最多的就是紙張,、人工等成本漲價(jià),，行業(yè)洗牌加劇,，在淘汰小公司的時(shí)候，給了長(zhǎng)期堅(jiān)守,、做大規(guī)模,、打造品牌的公司以實(shí)力和品牌牢占市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。不少公司已經(jīng)或即將開始資本運(yùn)作,。北京時(shí)代天華董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理陳永梅談到,，紙張價(jià)格節(jié)節(jié)攀升，對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)模式形成沖擊,。競(jìng)爭(zhēng)加劇洗牌,，產(chǎn)業(yè)大環(huán)境惡化。過(guò)去是一團(tuán)混戰(zhàn),，現(xiàn)在是排名前二三十家的競(jìng)爭(zhēng),，是產(chǎn)品開發(fā)領(lǐng)域的又一次狹路相逢。

黑龍江省匯文書刊發(fā)行有限公司總經(jīng)理白云鵬認(rèn)為,，書業(yè)目前處于洗牌時(shí)期,，只有經(jīng)過(guò)洗牌，行業(yè)才會(huì)變好,。弱小企業(yè)將遭到淘汰,，生存下來(lái)的將是優(yōu)秀公司。他預(yù)計(jì)教輔書業(yè)未來(lái)5年將產(chǎn)生巨頭,，2009年以后教輔市場(chǎng)將有序發(fā)展,。書業(yè)企業(yè)一定要維護(hù)好品牌，有品牌才能生存,。

沈陽(yáng)庠序文化有限公司總經(jīng)理崔首詩(shī)認(rèn)為,，全國(guó)學(xué)生人數(shù)逐年減少，從“一綱一本”到“一綱多本”,，從國(guó)家中高考統(tǒng)一命題到省市自主命題,，從地方性中小學(xué)新課程改革到全國(guó)性高中新課標(biāo)推進(jìn)，發(fā)行商代理品種大同小異,，盲目采購(gòu)?fù)�質(zhì)化產(chǎn)品導(dǎo)致發(fā)行成本與庫(kù)存量上升,，利潤(rùn)減少。同時(shí),，由于能源與原材料緊缺,、上下游爭(zhēng)奪市場(chǎng)終端、合作忠誠(chéng)度缺失,、產(chǎn)品與營(yíng)銷同質(zhì)化等,，書業(yè)行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代，教輔書產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作的復(fù)雜程度呈幾何級(jí)數(shù)倍增,。

大經(jīng)銷商在“砍”產(chǎn)品,，以做大單品銷售數(shù)量,。星火國(guó)際教育集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)李慶方、北京北文教育科技有限公司營(yíng)銷副總榮巖都談到,，中盤也在考慮與有研發(fā)能力的上游合作,，他們選書越來(lái)越理性，做減法,，看重規(guī)模大,、有實(shí)力的公司。經(jīng)銷商則考慮策劃商實(shí)力,、品牌概念,、圖書是否適合市場(chǎng)需求等,。此外,，也根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)選書，讓利潤(rùn)最大化,，不盲目跟風(fēng),。崔首詩(shī)的做法也印證了這一想法。他逆向思維,，在當(dāng)前眾多關(guān)注培養(yǎng)尖子生的教輔書中,，獨(dú)辟蹊徑，推出《打好基礎(chǔ)》,，以滿足大多數(shù)學(xué)生的需求,。調(diào)劑會(huì)第一天就有六七家省級(jí)代理商要求包銷該書。在代理商選擇理性的今天,，能做到這樣,，他認(rèn)為相對(duì)小一些的公司應(yīng)以產(chǎn)品定渠道，靠產(chǎn)品贏取實(shí)力,，以獨(dú)有的產(chǎn)品彌補(bǔ)代理商的產(chǎn)品線,。庠序公司策劃出與眾不同的產(chǎn)品，保證產(chǎn)品可持續(xù)性,，并為終端經(jīng)銷商與師生組織各種培訓(xùn),，結(jié)合地方特點(diǎn)協(xié)助經(jīng)銷商做好市場(chǎng)推廣。

隨著銷量增加,，庠序讓利也隨之加大,，從而讓經(jīng)銷商利潤(rùn)最大化，變化傳統(tǒng)利潤(rùn)分配模式,。廣州開心圖書發(fā)展有限公司總裁申三認(rèn)為,，以前只是把書策劃好就行，但現(xiàn)在對(duì)職業(yè)經(jīng)理人提出了更高的要求,。經(jīng)銷商選擇時(shí)越來(lái)越看重圖書策劃經(jīng)驗(yàn),、創(chuàng)新能力和運(yùn)作能力,。陳永梅建議經(jīng)銷商在紛繁的市場(chǎng)中，要保持平和的心態(tài),，學(xué)會(huì)選擇放棄,。在浩如煙海的產(chǎn)品中，如何選擇好產(chǎn)品,？這要看提供產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)在用怎樣的態(tài)度打造產(chǎn)品,，其核心價(jià)值是什么。

大家一致表示,，創(chuàng)新產(chǎn)品,、細(xì)化渠道是企業(yè)成功的不變追求。行業(yè)重心下移,，渠道下沉,，策劃商主動(dòng)與代理商共同推廣圖書。以“賓果豆豆”為品牌的北京中世鴻圖文化發(fā)展有限公司,，與經(jīng)銷商合同期限延長(zhǎng)至3年,，并進(jìn)行責(zé)任約定；提出做品牌,，服務(wù)升級(jí),，增強(qiáng)銷售服務(wù)、終端服務(wù),、促銷服務(wù),、信息服務(wù)、遠(yuǎn)景服務(wù)等,，并使?fàn)I銷流程標(biāo)準(zhǔn)化,。營(yíng)銷總監(jiān)汲慶海認(rèn)為，目前民營(yíng)書業(yè)已進(jìn)入資本市場(chǎng)運(yùn)作,。策劃商與經(jīng)銷商實(shí)行捆綁式合作,，成為利益共同體。筆者在山東海瀾天韻文化發(fā)展有限公司門口等了一陣才從人群中擠了進(jìn)去,，人氣很旺,。總經(jīng)理蔡?hào)|表示,，該公司今年春季比去年秋季銷售增長(zhǎng)一倍,，說(shuō)明市場(chǎng)認(rèn)可，進(jìn)一步增加了他們的信心,。他們提出以品牌拓展渠道,。一套書不易形成某個(gè)長(zhǎng)期品牌，想以一套產(chǎn)品帶動(dòng)整體產(chǎn)品很難，要不斷推陳出新,。海瀾天韻策劃的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完整,，小學(xué)、初中,、高中都有,，單元測(cè)試、專項(xiàng)復(fù)習(xí)等全部涵蓋,，合適產(chǎn)品選擇合適的經(jīng)銷商,。他們提出細(xì)化渠道、管理,、品種,、定位和研發(fā)。隨著紙張等成本上漲,，不少小公司已經(jīng)退出市場(chǎng),。同時(shí)政府管理力度不斷加強(qiáng)，市場(chǎng)將越來(lái)越規(guī)范,。