由鄭州市新聞出版局,、鄭州市書刊發(fā)行協(xié)會主辦,，鄭州小櫻桃卡通公司承辦的第18屆全國圖書交易博覽會民營書業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)劑會于4月19日～22日在鄭州舉辦,。此次民營書業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)劑會很受全國民營書業(yè)追捧，參展情況十分火爆,。19日一天的細雨,，也沒阻止人們的腳步。1000余家企業(yè)攜10萬余種圖書參展,，截至20日下午,，參會客商已突破兩萬人。調(diào)劑會設(shè)立了教輔,、少兒、社科文藝,、期刊四個會場,。業(yè)內(nèi)人士指出，紙張,、人工等成本增加,，行業(yè)洗牌加劇，進而影響了行業(yè)的經(jīng)營模式,。

不同知名度冷暖兩重天

調(diào)劑會期間,，經(jīng)銷商大會輪番上演，閱讀推廣會,、新書推介會也層出不窮,。筆者四個會場走下來，發(fā)現(xiàn)知名度高的策劃發(fā)行商,，房間里水泄不通,，而名氣不大的，則較為冷清,。各個會場雖人頭攢動,，但一些業(yè)內(nèi)人士卻指出訂貨者比往年少。

在社科文藝會場,，“文軒出版”提出“分享共贏”,，經(jīng)營策略從過去重品種轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅剡x題，此次他們帶著不少有份量的新書亮相,，成為一個亮點,。南京九歌圖書有限責任公司總經(jīng)理黃慶援感覺社科文藝會場來得人較往年少，說明小公司資本,、資源有限,，不能上會，漸漸退出市場,，行業(yè)仍是洗牌年,。當前供應(yīng)商和經(jīng)銷商資金壓力都很大,，導(dǎo)致供應(yīng)商出書謹慎。洗牌對行業(yè)長遠發(fā)展有益,，提高準入門檻,，也從另一方面對企業(yè)自身生存發(fā)展提出更高要求。

在少兒圖書會場,，鄭州小櫻桃卡通公司推出的同名動畫和雜志,，因其會議承辦方的身份以及會場內(nèi)外巨大的招貼，吸引大量眼球,，成為少兒圖書會場的一匹“黑馬”,。湖北海豚傳媒有限責任公司精美的產(chǎn)品目錄和繪本圖書，讓大家駐足,。山東世紀金榜書業(yè)有限公司主打環(huán)保少兒書概念,，營銷總監(jiān)劉長明發(fā)現(xiàn)此次調(diào)劑會少兒書奧運題材較多，但總體新鮮題材少,。北京同盟浙少圖書銷售中心總經(jīng)理楊薇認為調(diào)劑會還是以大家見面交流為主,，少兒書選題太過雷同。她將代理品種定位為精,、高,，選擇謹慎，經(jīng)營對得起孩子的書,，已從去年上半年開始清理渠道,。

書業(yè)洗牌：大浪淘沙強者勝

教輔書業(yè)目前市場化程度最高，筆者聽到業(yè)內(nèi)人士講得最多的就是紙張,、人工等成本漲價,，行業(yè)洗牌加劇，在淘汰小公司的時候,，給了長期堅守,、做大規(guī)模、打造品牌的公司以實力和品牌牢占市場的機會,。不少公司已經(jīng)或即將開始資本運作,。北京時代天華董事長兼總經(jīng)理陳永梅談到，紙張價格節(jié)節(jié)攀升,，對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)運營模式形成沖擊,。競爭加劇洗牌，產(chǎn)業(yè)大環(huán)境惡化,。過去是一團混戰(zhàn),，現(xiàn)在是排名前二三十家的競爭，是產(chǎn)品開發(fā)領(lǐng)域的又一次狹路相逢,。

黑龍江省匯文書刊發(fā)行有限公司總經(jīng)理白云鵬認為,，書業(yè)目前處于洗牌時期,，只有經(jīng)過洗牌，行業(yè)才會變好,。弱小企業(yè)將遭到淘汰,，生存下來的將是優(yōu)秀公司。他預(yù)計教輔書業(yè)未來5年將產(chǎn)生巨頭,，2009年以后教輔市場將有序發(fā)展,。書業(yè)企業(yè)一定要維護好品牌，有品牌才能生存,。

沈陽庠序文化有限公司總經(jīng)理崔首詩認為,，全國學生人數(shù)逐年減少，從“一綱一本”到“一綱多本”,，從國家中高考統(tǒng)一命題到省市自主命題,，從地方性中小學新課程改革到全國性高中新課標推進，發(fā)行商代理品種大同小異,，盲目采購?fù)�質(zhì)化產(chǎn)品導(dǎo)致發(fā)行成本與庫存量上升,，利潤減少,。同時,，由于能源與原材料緊缺、上下游爭奪市場終端,、合作忠誠度缺失,、產(chǎn)品與營銷同質(zhì)化等，書業(yè)行業(yè)進入微利時代,，教輔書產(chǎn)業(yè)鏈運作的復(fù)雜程度呈幾何級數(shù)倍增,。

大經(jīng)銷商在“砍”產(chǎn)品，以做大單品銷售數(shù)量,。星火國際教育集團營銷總監(jiān)李慶方,、北京北文教育科技有限公司營銷副總榮巖都談到，中盤也在考慮與有研發(fā)能力的上游合作,，他們選書越來越理性,，做減法，看重規(guī)模大,、有實力的公司,。經(jīng)銷商則考慮策劃商實力、品牌概念,、圖書是否適合市場需求等,。此外，也根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)選書,，讓利潤最大化,，不盲目跟風,。崔首詩的做法也印證了這一想法。他逆向思維,，在當前眾多關(guān)注培養(yǎng)尖子生的教輔書中,，獨辟蹊徑，推出《打好基礎(chǔ)》,，以滿足大多數(shù)學生的需求,。調(diào)劑會第一天就有六七家省級代理商要求包銷該書。在代理商選擇理性的今天,，能做到這樣,，他認為相對小一些的公司應(yīng)以產(chǎn)品定渠道，靠產(chǎn)品贏取實力,，以獨有的產(chǎn)品彌補代理商的產(chǎn)品線,。庠序公司策劃出與眾不同的產(chǎn)品，保證產(chǎn)品可持續(xù)性,，并為終端經(jīng)銷商與師生組織各種培訓(xùn),，結(jié)合地方特點協(xié)助經(jīng)銷商做好市場推廣。

隨著銷量增加,，庠序讓利也隨之加大,，從而讓經(jīng)銷商利潤最大化，變化傳統(tǒng)利潤分配模式,。廣州開心圖書發(fā)展有限公司總裁申三認為,，以前只是把書策劃好就行，但現(xiàn)在對職業(yè)經(jīng)理人提出了更高的要求,。經(jīng)銷商選擇時越來越看重圖書策劃經(jīng)驗,、創(chuàng)新能力和運作能力。陳永梅建議經(jīng)銷商在紛繁的市場中,，要保持平和的心態(tài),，學會選擇放棄。在浩如煙海的產(chǎn)品中,，如何選擇好產(chǎn)品,？這要看提供產(chǎn)品的團隊在用怎樣的態(tài)度打造產(chǎn)品，其核心價值是什么,。

大家一致表示,，創(chuàng)新產(chǎn)品、細化渠道是企業(yè)成功的不變追求,。行業(yè)重心下移,，渠道下沉，策劃商主動與代理商共同推廣圖書。以“賓果豆豆”為品牌的北京中世鴻圖文化發(fā)展有限公司,，與經(jīng)銷商合同期限延長至3年,，并進行責任約定；提出做品牌,，服務(wù)升級,，增強銷售服務(wù)、終端服務(wù),、促銷服務(wù),、信息服務(wù)、遠景服務(wù)等,，并使營銷流程標準化,。營銷總監(jiān)汲慶海認為，目前民營書業(yè)已進入資本市場運作,。策劃商與經(jīng)銷商實行捆綁式合作,，成為利益共同體。筆者在山東海瀾天韻文化發(fā)展有限公司門口等了一陣才從人群中擠了進去,，人氣很旺,。總經(jīng)理蔡東表示,，該公司今年春季比去年秋季銷售增長一倍,，說明市場認可，進一步增加了他們的信心,。他們提出以品牌拓展渠道,。一套書不易形成某個長期品牌,，想以一套產(chǎn)品帶動整體產(chǎn)品很難,，要不斷推陳出新。海瀾天韻策劃的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完整,，小學,、初中、高中都有,，單元測試,、專項復(fù)習等全部涵蓋，合適產(chǎn)品選擇合適的經(jīng)銷商,。他們提出細化渠道,、管理、品種,、定位和研發(fā),。隨著紙張等成本上漲，不少小公司已經(jīng)退出市場。同時政府管理力度不斷加強,，市場將越來越規(guī)范,。