【我要印】訊：如果說中小企業(yè)的日子過得最難受,，相信很多人會有所共鳴,。上有一線品牌打壓，下有低端雜牌軍團的競爭和追趕,，一方面羨慕一線品牌的巨大客流量,，一方面又害怕被后來的品牌迎頭趕上，來蠶食自己本來就不大的那部分市場,，這種日子實在是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,。在這樣的情況下，中小企業(yè)的發(fā)展將面臨一下幾個方面的難題：

　　一,、銷售業(yè)績難以取得突破性的提升,。務(wù)實地來說，沒有形成銷售業(yè)績的任何行為都是浪費,，無論企業(yè)是在做公關(guān),、提升美譽度，還是建渠道,、搞促銷,。企業(yè)培訓(xùn)講師譚小芳見到太多小企業(yè)由于市場資源的欠缺而無法從競爭對手那里搶得市場份額，銷售往往徘徊不前,。

　　 二,、利潤微薄。中小旅游企業(yè)沒有大企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢,，平均成本（服務(wù)成本,、營銷成本,、管理成本）過高，然而要想獲得市場必定要以不高于其它品牌的價格進行銷售,。這樣,，利潤空間被壓縮，進而沒有足夠的資源投入市場,，結(jié)果是進入沒有資源投入銷售就無法提升，銷售無法提升就沒有資源投入的怪圈,。

　　三,、發(fā)展前景不明朗。中小旅游企業(yè)一般擁有競爭者難以獲得客戶資源,，或者任何其他的獨特的競爭優(yōu)勢,，但隨著行業(yè)的發(fā)展和競爭的日益透明化，這些優(yōu)勢逐漸消失,，而自身對市場的掌握能力越來越小,，發(fā)展舉步維艱。

　　 譚小芳老師曾經(jīng)接觸過江蘇一家旅游企業(yè),，其老板張總看到我的一篇文章（《二,、三線旅游品牌的突圍之路》）就打來電話13733187876咨詢。張總問道：如你文章所寫,，在目前這個產(chǎn)品同質(zhì)化,、市場競爭白熱化的形勢下，我們中小旅游企業(yè)無渠道,、無品牌,，該怎么辦？三言兩語無法在電話中說清楚,，但我把自己的核心思想告訴了他：你為什么能夠生存并發(fā)展到今天,？找到這個使你存在的條件，然后去強化它,，也就是不要去犯FWMTS（忘記是什么使他們成功）的錯誤,。

　　在和同事討論中小旅游企業(yè)的生存問題時，同事說小企業(yè)能夠維持現(xiàn)狀就是成功了,，乍一聽覺得有道理,，在前有狼后有虎的旅游市場中，能夠維持現(xiàn)狀不被吃掉應(yīng)該是不錯的處境了,。隨著我們分析的深入,，發(fā)現(xiàn)小企業(yè)想維持現(xiàn)狀幾乎是不可能的事情，現(xiàn)在的市場競爭是與狼共舞,，不在競爭中勝出就是在競爭中死亡,。首先,，強者越強、弱者越弱的兩級發(fā)展是趨勢,。這就是著名的“馬太效應(yīng)”,，在市場競爭中，領(lǐng)先的旅游企業(yè)擁有廣泛的市場資源,、先進的策略和良好的執(zhí)行,，通過運作搶占更多的市場份額；小企業(yè)由于資源缺乏和自身能力的局限,，在市場競爭中逐漸衰弱,。其次，“取法乎上,，始得其中”是常理,。在企業(yè)發(fā)展過程中，目標(biāo)的制定是門大學(xué)問,，目標(biāo)制定過高無法實現(xiàn)則士氣受損,，目標(biāo)過低則不能起到制定目標(biāo)的作用和意義。如果企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)就是維持現(xiàn)狀,，在經(jīng)營過程中按照維持現(xiàn)狀的資源和努力去開展工作,，則最好的結(jié)果就是實現(xiàn)能夠維持現(xiàn)狀的目標(biāo)，而少有差池則連現(xiàn)狀都維持不了,。所以,，維持現(xiàn)狀對旅游企業(yè)來說無論是真實的目標(biāo)還是謙虛的目標(biāo)都是不利的。

　　“逆水行舟,，不進則退”,，不想向前發(fā)展的二三線旅游品牌很有可能走向的是消亡和沒落。那么,，用什么辦法才能使自己的品牌突圍,，把后面的雜牌軍團甩得更遠，或者迎頭趕上甚至超越現(xiàn)有的一線旅游品牌,，成為“后起之秀”和“市場生力軍”,？譚小芳老師從國內(nèi)的旅游案例和營銷實踐當(dāng)中，歸納出來以下幾種中小企業(yè)迅速突圍的方法：

　　 1,、賣點至上

　　 常規(guī)的思維是,，品牌是企業(yè)的魂，是企業(yè)最重要的資源,，賣點只是品牌的一部分,。但現(xiàn)實情況是另外一碼事，在現(xiàn)在的旅游營銷中,，中國還沒有達到品牌消費的時代,，真正重要的是賣點,。一切的營銷工作的重點和起點，都應(yīng)該圍繞賣點展開,，而不僅是圍繞品牌展開,。

　　營銷的鋒利尖刀不是來自于品牌，而是來自于中小景區(qū)是否有賣點,。提煉出鋒利的賣點,，是營銷能否成功的關(guān)鍵。譚小芳老師認(rèn)為：在提煉景區(qū)賣點的時候,，也要打破游戲規(guī)則,，你是蘋果，我是梨,，你是梨，我是蘋果梨,。只有差異化,，只有創(chuàng)新化，只有唯一化,，才是好的賣點,。

　　 到洛陽•龍?zhí)秿{探尋仙人足跡；指紋石,；賞水往高處流,；佛光五百羅漢崖；石上天書巧奪天工,；蝴蝶泉邊蝶翩躚——神奇龍?zhí)秿{“六大自然謎團”在鄭州旅游市場成為一匹黑馬,，和先抓賣點、后做品牌有直接關(guān)系,。

　　2,、新聞公關(guān)

　　一直以來，旅游景區(qū)都有深厚的“廣告情結(jié)”,，認(rèn)為只要猛轟廣告,，銷售自然上去。廣告真的是營銷的救命稻草嗎,？

　　 現(xiàn)在,，已經(jīng)是一個訊息過剩的時代。中國的營銷環(huán)境與10年前相比,，媒體數(shù)量增加了10倍,，媒體的價格增加了10倍，廣告的數(shù)量也增加了10倍,，廣告效果被稀釋了10000倍,，今天做廣告,，是在萬分之一的效果上做創(chuàng)意。做廣告是找死,，不做廣告是等死,。怎么辦？

　　品牌是誕生的,，而不是制造出來,，也不是由廣告轟炸出來的。旅游是一種體驗后才獲得的消費形式,，旅游廣告如果缺乏創(chuàng)建品牌的關(guān)鍵要素——可信度將不堪設(shè)想,，可信度從何而來？只有公共關(guān)系,。

　　 一個新景區(qū)必須在媒體上有宣傳報道,，否則，它在市場上就沒有機會,。那么,，應(yīng)該怎么做公共宣傳呢？最好的方法是通過公共宣傳說明它是第一個,，換句話說,，努力在一個新品類里成為第一品牌。

　　新聞媒體總是在尋找新聞眼,，什么是第一,，什么是熱點，他們最為關(guān)心,。當(dāng)你的品牌能產(chǎn)生新聞,，它就有了新聞的價值。2005—2006年,，當(dāng)新鄉(xiāng)關(guān)山炒作雪蓮花的時候,，也引起了新聞的炒作，產(chǎn)生了不菲的新聞效應(yīng),；

　　另外,，廣告是維護品牌，而公共關(guān)系是塑造品牌,。廣告長于知名度,，公共關(guān)系長于美譽度。所以,，廣告在旅游市場初級階段作用重大,，而在發(fā)展階段，廣告的作用就退化了,，公共關(guān)系變得最為重要,。

　　如果您的景區(qū)廣告投入力度很大,，但是營銷沒什么起色，那么,，您記住下面的話：公關(guān)第一,，廣告第二。事件營銷,，是公共關(guān)系最常使用的招數(shù)之一,。

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