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設(shè)計贏利模式，創(chuàng)造更多利潤源
2009-09-17 10:05 來源：全球品牌網(wǎng) 沈志勇 責(zé)編：劉文越
三、利潤來自第三方的贏利模式
隨著互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)行,，利潤來自第三方的贏利模式逐漸普及開來,。我們都知道，很多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),，其贏利模式都是直接客戶用最低的價格或不付費的方式購買產(chǎn)品或服務(wù),，而企業(yè)利潤的來源則主要來自于相關(guān)的第三方。
比如,，Google網(wǎng)站和百度網(wǎng)站,，都是屬于搜索引擎類網(wǎng)站，它們的贏利模式是這樣的,，普通上網(wǎng)用戶在網(wǎng)站上免費享受方便,、快捷的搜索服務(wù)，Google和百度不從直接使用者身上賺取利潤,，而從第三方——信息發(fā)布者的企業(yè)或商業(yè)主體收取利潤,，因為大量的上網(wǎng)人群的搜索,，為Google和百度創(chuàng)造了巨大的“注意力”，“注意力”就是價值,，引得無數(shù)企業(yè)實體在這兩個網(wǎng)站上投放廣告,。
依靠這樣的贏利模式，在創(chuàng)業(yè)之初并沒有多少原始資金的Google和百度,，幾年之后,，就創(chuàng)造了贏利的神話。Google市值已經(jīng)達(dá)到了1000億美元,，百度的市值在2007年底就超過了1000億元人民幣,。
這種利潤來源于第三方的贏利模式，是一種三贏的模式,。首先,，對于直接客戶來講，獲得低價甚至免費的產(chǎn)品與服務(wù),，當(dāng)然非常愿意經(jīng)常來享受這樣的服務(wù),，企業(yè)也為這些直接客戶創(chuàng)造了顧客價值；其次,，對于第三方來講,，因為企業(yè)對直接客戶是低價甚至免費的，所以企業(yè)為這些第三方吸引了無數(shù)的大量的目標(biāo)消費群,，而這樣的目標(biāo)消費群正是第三方所需要的,，如此，企業(yè)也為第三方創(chuàng)造了巨大的顧客價值,，第三方也愿意為此而付出價格,；第三，對于最初的價值制造者企業(yè)來講,，雖然沒有從直接客戶處得到多少利潤,，但是因為自己同時為直接客戶和第三方都創(chuàng)造了價值，所以,，企業(yè)能夠享受第三方提供的利潤,，并且，因為企業(yè)針對直接客戶的產(chǎn)品和服務(wù)是低價甚至是免費的,，所以,，企業(yè)能夠吸引到大量的直接客戶，這些直接客戶越多,，企業(yè)從第三方處獲得的利潤就會越多,，企業(yè)也更加具有話語權(quán)。
這樣以來,，這種贏利模式,，就達(dá)成了企業(yè),、直接客戶和第三方的三贏，而且這種三贏,，不會造成象利潤來自直接客戶贏利模式那樣的企業(yè)與直接客戶間的競爭和博弈,。這種通過跨行業(yè)競合、多元目標(biāo)顧客和第三方買單的贏利模式,，就避免了企業(yè)與消費者,、與合作伙伴之間非輸即贏的博弈，避免了多方同時陷入紅海,，而開創(chuàng)了多方共贏,、同赴藍(lán)海的新天地，創(chuàng)造了一個更加寬松的,、和諧的企業(yè)生態(tài)環(huán)境,。
與Google、百度贏利模式異曲同工的,，還有很多互聯(lián)網(wǎng)的成功案例,，比如：新浪、QQ,、搜狐等等,，都是應(yīng)用這種贏利模式的經(jīng)典范例。
商業(yè)模式創(chuàng)新在于最大限度地排除在交易中損害對方的利益而獲得自身利益,，其主導(dǎo)思想就是要維護(hù)直接客戶或者消費者的利益,，其中也包括商業(yè)交易過程中協(xié)作者和聯(lián)合者的利益。
這種贏利模式制勝的關(guān)鍵點在于,，它為直接客戶創(chuàng)造了一種近乎完全沒有風(fēng)險的服務(wù),，當(dāng)然對直接客戶來講，具有極大的吸引力,，整個商業(yè)模式因此而被激活起來。對于第三方來說,，看到該種模式下直接客戶的巨大磁場,，從而展開投資，其風(fēng)險也相應(yīng)地被降低了,，也獲得了一種超值的價值,。這樣，交易三方都因為贏利模式的創(chuàng)新,，而獲得了更大的價值與參與的積極性,，所以，這種贏利模式就具有了強(qiáng)大的生命力,。
當(dāng)然,，這種由第三方付費的贏利模式,，并不僅僅存在于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，它也經(jīng)常存在于實體行業(yè)和傳媒行業(yè),。
我們以傳媒行業(yè)為例來加以說明：
傳媒行業(yè)的電視,，就主要依靠的是第三方——企業(yè)做廣告來實現(xiàn)贏利的。我們在上海地鐵經(jīng)�,？吹降牡罔F免費報紙——《時代報》,，也是采用的第三方付費的贏利模式在運作的。
《時代報》主要刊載的是當(dāng)天的國際國內(nèi)新聞和上海本地新聞,，包括一些政治,、軍事、娛樂和生活方面的新聞與咨訊,，在每個重要的地鐵站口,，《時代報》設(shè)有報刊免費派發(fā)點，坐地鐵的白領(lǐng)可以每天免費取得一份報紙,，在地鐵上閱讀,。雖然該報的質(zhì)量無法與正規(guī)報刊的質(zhì)量相比，但作為一份免費的報紙,，其還是對白領(lǐng)們來講,，具有較大的吸引力，所以,，閱讀該報的白領(lǐng)非常多,。
正因為這樣的閱讀率，就為《時代報》創(chuàng)造了贏利點,，即招徠第三方的企業(yè)在該報上投放廣告,，由于該報主要面對城市里消費能力較強(qiáng)的白領(lǐng)群體，很多面對這一群體的企業(yè),，都紛紛在《時代報》上投放廣告,，如此，《時代報》就獲得了巨大的利潤,。
四,、利潤來自“直接客戶+第三方”的贏利模式
“直接客戶+第三方”的贏利模式，是指企業(yè)向直接客戶提供產(chǎn)品或服務(wù),，賺取一定的利潤,；同時，它還與跟自己有價值關(guān)聯(lián)的合作伙伴合作,，并從這個“第三方”賺取一定的利潤,。
在游戲機(jī)行業(yè)，任天堂公司最初的贏利模式就是“主機(jī)+游戲軟件”,，即依靠賣游戲機(jī)和游戲軟件賺錢,。后來,，SONY公司PS游戲機(jī)采用第三方付權(quán)利金的贏利模式，并依靠其先進(jìn)的游戲機(jī)本身,，打敗了任天堂游戲機(jī),。
任天堂被打敗后，不甘于失敗,，一直在尋找新的市場機(jī)會,。后來，它發(fā)現(xiàn),，SONY游戲機(jī)由于一直強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品的先進(jìn)性,，所以導(dǎo)致它的游戲操作越來越復(fù)雜，只有“骨灰級玩家”才能使用SONY的游戲機(jī),。而這樣的玩家,，只占所有玩家的2%。
有了這樣的市場洞察之后,，任天堂推出“Wii”游戲機(jī),，針對那些數(shù)量巨大從5歲到95歲的普通玩家，創(chuàng)造出一種沒有復(fù)雜操作程序,，玩起來簡單方便的游戲機(jī)產(chǎn)品,，并把贏利模式改為“主機(jī)+軟件+權(quán)利金”，即“直接客戶+第三方”的贏利模式,。
首先,，因為“Wii”游戲機(jī)沒有復(fù)雜的操作程序，所以它的制造成本大大降低,，雖然其售價只有249美元/臺,，但每臺仍能為任天堂帶來50美元的利潤；
其次,，任天堂的游戲軟件不象SONY那樣,，依靠第三方提供，而主要是由自己開發(fā),，這些游戲軟件每賣出一份,，能凈賺30到50美元，為任天堂帶來巨大的利潤,；
第三，任天堂還允許第三方的游戲軟件商為“Wii”游戲機(jī)開發(fā)游戲軟件,，因為“Wii”游戲機(jī)設(shè)計簡單,，從而使“Wii”游戲軟件比SONY游戲軟件開發(fā)成本降低了2/3，所以,，“Wii”游戲機(jī)獲得第三方游戲軟件商的追捧,，任天堂從這些第三方游戲軟件開發(fā)商處收取權(quán)利金,，使得“Wii”上的來自“第三方”的游戲軟件幾乎是PS3的3倍，這為任天堂創(chuàng)造了大量的“權(quán)利金”收益,。
通過對目標(biāo)人群的重新定位和贏利模式的改變,，任天堂“Wii”游戲機(jī)大獲成功，2006財年的收入和利潤實現(xiàn)了翻倍成長,，2007財年凈利潤則達(dá)到了20億美元,，到2007年6月，任天堂的市值已是SONY的1,。3倍,，位列日本十大上市公司。
除了任天堂出色地運用了這種贏利模式,，中國的很多企業(yè)也采用了這種模式,，并且取得了巨大的成功。它們包括：國美,、蘇寧,、永樂等。
國美,、蘇寧等家電流通企業(yè),，將家電產(chǎn)品低價賣給消費者，讓消費者得到實惠,，自然能夠快速吸引更多消費者購買,；而國美們怎么賺錢呢？其利潤來自于“直接客戶+第三方”：
其一,，國美們大力向廠商壓價,，低價獲得廠商們的產(chǎn)品，國美們可以通過銷售這些產(chǎn)品獲得微薄的利潤,；
其二,，廠商的貨款結(jié)算有一個比較長的壓款周期。這樣,，國美們就利用廠商資金存在的時間價值,，國美們在為消費者提供低價服務(wù)的過程中，從資金的時間價值中獲得收益——把這些資金用來大量擴(kuò)張門店,，跑馬圈地賺“圈地溢價”的錢,；同時，還可把這些資金拿去開發(fā)高利潤的房地產(chǎn),。
從而,，國美們這樣利中取利，就創(chuàng)造出了更多的贏利來源,。
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