【CPP114】訊：眼球導向網站分為兩大類，一類是包括各大行業(yè)的綜合類網站,，這種交易模式也叫水平B2B,，它是將各個行業(yè)中相近的交易過程集中到一個場所，為企業(yè)的采購方和供應方提供了一個交易的機會,，象Alibaba,、中國制造網、環(huán)球資源網等都屬于此類,。

　　另外一類是面向制造業(yè)或面向商業(yè)的垂直B2B(又可以稱之為行業(yè)B2B),。垂直B2B可以分為兩個方向，即上游和下游,。生產商或商業(yè)零售商可以與上游的供應商之間的形成供貨關系,，比如Dell電腦公司與上游的芯片和主板制造商就是通過這種方式進行合作。生產商與下游的經銷商可以形成銷貨關系,，比如Cisco與其分銷商之間進行的交易,。其中以中化網為首的網盛旗下網站成為垂直B2B的代表網站，將垂直搜索的概念重新詮釋,，讓更多生意人習慣用搜索模式來做生意圈,，找客戶。亞洲流派的眼球導向B2B平臺(以阿里巴巴,、made—in—china,、環(huán)球資源、ec21等為代表)通常具有如下優(yōu)點：

　　(1)在國內知名度高,，聚集了大量國內同類企業(yè),；

　　(2)訪問量都比較大；

　　(3)具有比較貼近國內客戶的服務,；眼球導向B2B網站最終走向的是廣告媒體,，無論搜索有多么精細和強大，無論相關的增值服務有媒體、展覽等多種模式,，都不會脫離廣告媒體的范圍,。

　　(4)大量國內同行企業(yè)充斥其中，競爭激烈使得利潤極低,；

　　(5)要獲得好的排名需要付出巨額成本,，信價比越來越低；

　　(6)基本上優(yōu)勢集中在服裝,、工藝禮品,、小五金、電子等行業(yè)以及東南亞和中東等地區(qū)市場,。

　　垂直網站模式

　　根據調查,，國內目前已經有垂直行業(yè)B2B網站1200多個。在絕大多數垂直行業(yè)里,，都有幾個甚至幾十個網站,，很多垂直行業(yè)又被再次細分。例如在五金領域,，除了有全球五金網,、今日五金網、東方五金網,，中國五金網等,，還有更加細分的鎖網，模具網,，螺絲網,，泵閥網，工具網,，軸承網等,。最近幾年，垂直行業(yè)B2B獲得了很大的發(fā)展,，成為電子商務市場的后發(fā)力量,。例如中國化工網，其首頁廣告位的最高報價已經超過了阿里巴巴,。行業(yè)B2B平臺主要有兩個特點：一是專,，集中全部力量打造專業(yè)性信息平臺，例如中國化工網的化工產品有20個一級目錄,，200多個2級目錄(阿里巴巴化工行業(yè)有16個1級目錄,，不到100個二級目錄)；二是深,，此類平臺具備獨特

　　的專業(yè)性質,，在不斷探索中將會產生許多深入且獨具特色的服務內容與盈利模式,。由于垂直行業(yè)B2B可以憑借對于行業(yè)的深入把握實現差異化競爭，水平B2B與行業(yè)B2B將在市場長期共存,。

　　雖然細分行業(yè)可以憑借專業(yè)優(yōu)勢構筑競爭門檻,，但垂直行業(yè)B2B網站也存在一些隱患,，首先廠商細分程度不宜過高,。垂直行業(yè)B2B都面臨著規(guī)模太小的問題，而細分程度過高的平臺則更明顯,，其注冊用戶一般在幾千人,、付費用戶一般只有幾十人。B2B業(yè)務的特性是高初始成本和低邊際成本,，建立網站等媒體平臺或提供其他服務的初始成本很高,，而增加一個會員帶來的邊際成本很少，具有典型的規(guī)模經濟特性,。

　　另外,，一些細分程度過高的垂直行業(yè)B2B平臺往往所吸引的用戶全部是本行業(yè)的競爭者，而缺乏產業(yè)鏈上下游以及其他方向的合作者,，這大大降低了帶給用戶的價值,。例如“軸承網”，有約95%的注冊用戶都是軸承生產商,，那么除了極少數的買家之外,，大部分注冊用戶之間根本不存在互豐日貿易的可能。而在比如“五金網”這樣行業(yè)內覆蓋較廣的垂直B2B上,，不光供應商和買家可以進行貿易,，軸承商和螺絲商、模具商這樣的供應商之間也可以進行互動,，帶給用戶的價值大大提升,。

　　談及網站聯盟，各大垂直網站掌門人褒貶不一,。中國化工網CEO孫德良認為,，生意寶是實現他理想的“網絡采購階段”所邁出的重要一步。不過在其他一些行業(yè)閥站的眼中,，這種聯盟只不過是一種粗淺的表面合作,，并沒有什么實質含義。不過有部分行業(yè)網站負責人提出了交叉持股的聯盟想法,，雖然還只是個猜想,，但對于目前盈利模式比較混亂的B2B領域來說，也許值得一試,。

　　3成交導向B2B網站

　　與通過匯集海量賣家企業(yè)信息,，提供全面、深度搜索，吸引買家關注的眼球導向式B2B網站所不同,，另外一類以在線海量詢盤為主,、在線成交為最終目的的逆向式采購網站逐漸興起，其中MFG.COrn就是一個很好的例子,。MFG.corn自2006年低調進人中國的時候,，便引起了業(yè)界的巨大關注。這一于2000年成立在美國亞特蘭大的互聯網公司,，在“網絡熱”進入低谷的幾年間逆勢成長,，實現了裂變式的發(fā)展，目前業(yè)務已經遍及歐美和亞太地區(qū),，特別是在2008年初獲得了富達國際2600萬美金風險投資注入,，更足吸引了業(yè)界眾多人的眼球。MFG.corn與眾多眼球導向B2B有著截然相反的外觀和功能,，眼球導向B2B基本上是通過聚集大量國內供應商來吸引海外買家的關注,，而MFG.corn則是專注于具體行業(yè)，通過專業(yè)化的行業(yè)和工藝分類,，在其平臺上發(fā)布每天3億美金的采購需求,，并且?guī)椭�買家客戶在全球范圍內尋求合格的供應商。這些詢盤主要集中在工業(yè)非標準件,，標準件和紡織品三大領域,，其中前兩類占到70%以上，90%以上來自美歐客戶,，而且都是目前的需求,，交貨期大多在1—3個月之間。目前對中國地區(qū)供應商開放的每日采購詢盤總價值基本都在2—3億美元之間,。根據MFG.corn網站上提供的歷史交易記錄,，越來越多的中國地區(qū)的供應商獲得了這些訂單，在國際競爭中處于明顯的優(yōu)勢地位,。

　　在MFG.com平臺上,，全球采購商可在線輕松發(fā)布非標準零部件、標準零部件,、紡織品的詢盤,，快速找到匹配其訂單要求的供應商；全球供應商隨時查詢與自身能力匹配的詢盤,，在線報價并建立長期合作,。MFG.corn評估系統可讓供應商和采購商開展相互評價，保證雙方的質量,。MFG.com還提供統一格式的信息化服務,，使產品的定制詢盤與報價過程更加快速,。近期MFG.corn將提供10種語言及12種貨幣的服務，使買家和供應商能自由選擇他們自己的語言和貨幣進行交易,。

　　不僅提供線上成交,，MFG.com也通過線下活動來喚起全國供應商會員的外貿激情。從2008年下半年開始,，一系列主題為“應對嚴峻挑戰(zhàn),，實現逆勢發(fā)展——MFG.com助力中國制造商拓展歐美市場2008論壇”在全國范圍內推出，論壇覆蓋以長三角,，珠三角,，環(huán)渤海地區(qū)的約20個城市,。

　　為了給中國以及亞太區(qū)供應商提供更好的服務,，MFG.com于2006年10月在上海成立了辦事處，不到兩年已幫助中國供應商線上獲得總計兩億美金的生意機會,。我們將繼續(xù)為中國供應商走向海外創(chuàng)造各種貿易機會,。”另外一方面，因為要維持在線會員的合理比例,，成交導向式網站通常具有非常細致的交易輔助服務,，幫助雙方匹配成功，比如MFG.corn就倡導“overservice”,，即,，提供給客戶無法挑剔的至高服務。

　　筆者將成交導向B2B網站稱為B2B2.0,，因為這類網站更貼近貿易本源,，以貿易的具體需求出發(fā)，以在線雙方會員的線上成交為根本,，保持雙方的活躍度,。這種模式最終走向的是一種圍繞貿易開展的社群，將更加具有生命力,。

　　B2B網站的未來發(fā)展

　　筆者認為,，B2BI.0真正將這一概念深植入企業(yè)，具有不可磨滅的功績,，而B282.0真正將交易做到了線上,，使買賣雙方快速匹配成功，真正做到采購高效化與業(yè)務推廣高效化,。未來的B2B3.0,，B2B4.0有望成為一個集交易前市場調研分析，交易中輔助成交,、現金物流一站式服務,，以及交易后雙向管理數據庫并具有完善評估系統的社群,，也許，那就叫“生活在平臺”的理想狀態(tài),。

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