【CPP114】訊："歡迎來(lái)到海德堡"--蔡連成用字正腔圓的普通話向我們親切地打著招呼。相比兩年前初來(lái)乍到時(shí)的拘謹(jǐn),，已能熟練使用漢語(yǔ)--這門(mén)據(jù)說(shuō)是世界上最難學(xué)習(xí)的語(yǔ)言之一--的蔡連成無(wú)論從神情還是舉止上都要放松許多,。我們明白，他已經(jīng)成功地闖過(guò)了執(zhí)掌海德堡中國(guó)后的第一關(guān),。

　　回望即將從臺(tái)歷上翻過(guò)去的2009財(cái)年（2009年4月1日至2010年3月31日）,，剛結(jié)束一個(gè)漫長(zhǎng)差旅的蔡連成眼角還帶著一絲疲憊，但卻長(zhǎng)長(zhǎng)地松了一口氣,，放下了緊繃多時(shí)的神經(jīng)。他的面前擺放著一份毫無(wú)懸念的答卷--在海德堡2009財(cái)年的區(qū)域銷售額排名中,，中國(guó)超越了美國(guó)及德國(guó)本土市場(chǎng),，躍居銷量榜首位。這是海德堡中國(guó)自1998年成立后的第一次登頂,。在整體并不樂(lè)觀的經(jīng)營(yíng)預(yù)期中,，"一枝獨(dú)秀"的戰(zhàn)績(jī)得來(lái)可貴。蔡連成與我們分享了他的喜悅。

　　兩年前,，蔡連成接棒海德堡中國(guó)首席執(zhí)行官一職時(shí)說(shuō),，"老板期望我能夠率領(lǐng)中國(guó)團(tuán)隊(duì)做到第一"；兩年后,，苦苦追尋的目標(biāo)終于觸手可及,。欣喜之余，一個(gè)更具挑戰(zhàn)性的命題也出現(xiàn)了--在健將云集的中國(guó)賽場(chǎng)上,，海德堡面臨的不是百米沖刺,，而是一場(chǎng)馬拉松長(zhǎng)跑，要想勝出,，比拼的不僅是速度,，更是素質(zhì)、耐力與意志力,。對(duì)蔡連成和他的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō),，這無(wú)疑是又一個(gè)等待挑戰(zhàn)的高度。

　
　　迎拐點(diǎn) 更上層樓

　　在蔡連成的印象中,，2009年春節(jié)是一個(gè)分水嶺,。始于2008年下半年的全球金融風(fēng)暴，一度帶給活躍在中國(guó)印刷市場(chǎng)上的設(shè)備供應(yīng)商不小的打擊與心理考驗(yàn),。"市場(chǎng)趨冷,，投資放緩，幾乎每一個(gè)人的情緒都很低落,，大家在焦慮,，這種狀況會(huì)持續(xù)多久？",，"最糟糕"的時(shí)刻印在包括蔡連成在內(nèi)的所有親歷者的記憶深處,。春節(jié)之后，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的整體回暖以及印刷市場(chǎng)局部釋放的復(fù)蘇信號(hào)提振了眾人的信心,，但樂(lè)觀中更多的是謹(jǐn)慎,，誰(shuí)也不敢冒險(xiǎn)放開(kāi)手腳。抱著"買(mǎi)一個(gè)信心"的念頭,，海德堡"勇敢而高調(diào)地"參加了5月份召開(kāi)的China Print,，除了帶去數(shù)十臺(tái)印前、印刷和印后設(shè)備,，更精心準(zhǔn)備了240場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)演示,、75場(chǎng)印刷一體化解決方案的現(xiàn)場(chǎng)講座，展示"HEI=高效",、"HEI=超值"的服務(wù)理念,。這個(gè)多少有點(diǎn)"冒險(xiǎn)"的決定讓海德堡中國(guó)收獲了意外的驚喜,，"一下子冒出來(lái)很多訂單，我們的設(shè)備逐漸供不應(yīng)求,，尤其在9-11月表現(xiàn)最為明顯,。有的客戶情急之下，甚至親自登門(mén)詢問(wèn)",。爆發(fā)性增長(zhǎng)的訂單與突然釋放的購(gòu)買(mǎi)力,，讓海德堡中國(guó)團(tuán)隊(duì)一時(shí)間有些手忙腳亂，"那個(gè)時(shí)候也很頭痛,。好在我們及時(shí)調(diào)整了流程,，把準(zhǔn)備工作做足，才使供貨期得以最大限度的保證",。憶及此景,，蔡連成不禁再三感嘆。

　　與很多人"談金融風(fēng)暴必色變"不同,，蔡連成更愿意換個(gè)角度來(lái)看待這位"不速之客",。"其實(shí)，我們更應(yīng)該看到的是金融風(fēng)暴帶給人們心態(tài)的改變,。"這十多二十年間,，中國(guó)印刷業(yè)一直保持著快速發(fā)展的勢(shì)頭，很少碰到困難,。金融風(fēng)暴過(guò)后,，大家都冷靜了下來(lái)，開(kāi)始切實(shí)地在降低成本,、鍛造內(nèi)功上下功夫,，應(yīng)對(duì)危機(jī)的能力也得到了提升，不再像以往那樣決策時(shí)帶有較多的隨意性,。在蔡連成看來(lái),，"這是一個(gè)很好的開(kāi)端。風(fēng)暴的洗禮讓企業(yè)站在了更高的平臺(tái)上,。對(duì)于海德堡中國(guó)亦是如此",。

　　拓渠道 深耕市場(chǎng)

　　"要在集團(tuán)的擴(kuò)張版圖上爭(zhēng)取第一名的排位，就必須在中國(guó)市場(chǎng)全面撒網(wǎng)",，說(shuō)這番話時(shí),，蔡連成剛剛成為海德堡中國(guó)的掌舵人。通過(guò)此前數(shù)月的調(diào)研,，他對(duì)這個(gè)具有戰(zhàn)略意義的中國(guó)市場(chǎng)有了一個(gè)整體的認(rèn)識(shí),。"前幾年，我們的精力主要放在印刷業(yè)較為發(fā)達(dá)的沿海及部分內(nèi)陸地區(qū),。近年來(lái),，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度加快，二三線地區(qū)的消費(fèi)模式正在改變,，當(dāng)?shù)赜∷⑵髽I(yè)對(duì)設(shè)備的要求更高了,，這正是我們的機(jī)會(huì)。"然而,，海德堡在中國(guó)既有的直銷模式顯然無(wú)法支撐如此龐大的群體需求,，"不僅運(yùn)營(yíng)成本高，而且無(wú)法提供便利的銷售支持",。如何彌補(bǔ)直銷"短板",，深思熟慮之后，海德堡找到了對(duì)策--發(fā)展經(jīng)銷商,、擴(kuò)建銷售渠道,。

　　2007年，海德堡中國(guó)啟動(dòng)渠道銷售策略,，在華北,、華南、華東區(qū)聘用專門(mén)的渠道銷售經(jīng)理,，負(fù)責(zé)該區(qū)域內(nèi)的渠道銷售業(yè)務(wù),；2009年，海德堡中國(guó)組建渠道管理部,，全面推動(dòng)全國(guó)范圍內(nèi)的設(shè)備渠道銷售,；當(dāng)年年底，隨著新疆,、吉林,、貴州三地授權(quán)經(jīng)銷商的加盟，海德堡中國(guó)的經(jīng)銷商成員擴(kuò)展至14家,，銷售網(wǎng)絡(luò)鋪進(jìn)了內(nèi)地18個(gè)省市自治區(qū),。
　
　　海德堡人深知，渠道策略成敗的關(guān)鍵在于經(jīng)銷商隊(duì)伍的建設(shè),。為此,，他們?cè)诮?jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證、培訓(xùn),、市場(chǎng)支持,、業(yè)務(wù)流程等方面進(jìn)行了周密而系統(tǒng)的規(guī)劃。經(jīng)銷商不但要"具備豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和良好口碑,，能迅速判斷并抓住市場(chǎng)需求",，還要"與海德堡在企業(yè)文化上相互契合和認(rèn)同"，一旦入選成功,，海德堡便會(huì)對(duì)他們開(kāi)展有關(guān)品牌,、理念,、設(shè)備、技術(shù),、市場(chǎng)等內(nèi)容的深入培訓(xùn),，"引導(dǎo)他們遵循從項(xiàng)目洽談到合同執(zhí)行的一系列規(guī)范"，并在實(shí)際操作的各階段給予對(duì)方全力支持,。"高"門(mén)檻并沒(méi)有"嚇退"熱情高漲的經(jīng)銷商們,。經(jīng)過(guò)一番角逐，如今已有14個(gè)經(jīng)銷商加盟海德堡中國(guó)的渠道銷售,，而這個(gè)數(shù)字還在不斷刷新,。

　　為激發(fā)二三線地區(qū)企業(yè)的投資熱情，鑒于其"通常規(guī)模較小,，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單"的特點(diǎn),，海德堡還特意配套了相應(yīng)的融資解決方案，這樣"企業(yè)只需較低投資便可擁有一臺(tái)海德堡印刷機(jī)",。有意思的是,，一些地處邊遠(yuǎn)的企業(yè)在與經(jīng)銷商接觸后才知道，海德堡除了聲名遠(yuǎn)揚(yáng)的對(duì)開(kāi)機(jī)之外,，還有像印霸GTO 52,、速霸SM 52這樣的入門(mén)機(jī)型或中小幅面機(jī)型。
如火如荼的渠道建設(shè)帶動(dòng)了銷售業(yè)績(jī)的顯著提升,。"2009年,，渠道銷售的業(yè)績(jī)大大超出了我們的預(yù)期，像青浦廠組裝的八開(kāi),、四開(kāi)等中小幅面膠印機(jī)幾近脫銷,，2010年，部分訂單交貨期已經(jīng)排到了下半年,。"據(jù)了解,，為應(yīng)對(duì)"勢(shì)頭漸旺"的市場(chǎng)需求，青浦廠三期擴(kuò)建工程也已提上議事日程,。"缺乏有效覆蓋的市場(chǎng)實(shí)際蘊(yùn)含了可觀的設(shè)備需求",，市場(chǎng)的踴躍印證了蔡連成此前的判斷。

　　"渠道銷售加快了響應(yīng)各地印刷企業(yè)需求的速度,，為用戶帶來(lái)更方便,、更快捷、更高性價(jià)比的銷售支持,，提高了海德堡設(shè)備的市場(chǎng)覆蓋率,。"蔡連成如是評(píng)價(jià)。據(jù)介紹，目前海德堡授權(quán)經(jīng)銷商所銷售產(chǎn)品為海德堡青浦廠組裝的速霸SM 52膠印機(jī),、斯塔爾KHC 78/66折頁(yè)機(jī),、波拉115 XC/137 XC切紙機(jī)，以及進(jìn)口的印霸GTO 52和速霸SM 74低臺(tái)收紙膠印機(jī),。"海德堡直銷不會(huì)參與經(jīng)銷商所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的上述產(chǎn)品營(yíng)銷",，通過(guò)清晰明確的分工，兩種不同的渠道模式實(shí)現(xiàn)了緊密配合,，并在各自優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上大展拳腳。

　　"未來(lái),，渠道銷售將發(fā)展壯大,，成為與海德堡直銷并駕齊驅(qū)的第二駕馬車"，蔡連成表示,，等條件成熟后,，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)范疇還將進(jìn)一步拓寬，比如,，在設(shè)備保養(yǎng)和系統(tǒng)服務(wù)方面為客戶提供更多支持,。