【CPP114】訊：從2004年至2010年,，富士施樂打印機(jī)渠道大會歷經(jīng)“鼓舞天下”,、“威震天下”、“飛煌天下”,、“縱橫天下”,、“創(chuàng)贏天下”、“跨界天下”以及“聚達(dá)天下”幾個主題,。六年來,，富士施樂打印機(jī)的成長與進(jìn)步大家有目共睹，尤其是09年,，其在各條打印機(jī)產(chǎn)品線領(lǐng)域均取得了均衡,、快速增長。在渠道覆蓋方面,，更是由之前的700多家擴(kuò)張到近千家,，覆蓋城市超過200個，全國授權(quán)維修站亦超過200家,。
 

　　那么,，面對高端的a3市場，富士施樂究竟是如何提升銷量?他們在拓展四,、五類市場時遇到了哪些阻力?在產(chǎn)品更新和技術(shù)推進(jìn)二者之間他們又做出了什么樣的權(quán)衡?帶著以上種種問題,，會后我們專門對富士施樂(中國)有限公司副總裁、打印機(jī)事業(yè)部總經(jīng)理蘇雷先生進(jìn)行了采訪,。
 

　　建立忠誠,、核心的代理商是關(guān)鍵

　　問：對于一直高高在上的彩激一體機(jī)市場，富士施樂是如何看待的?將來會不會推出一些顛覆性的產(chǎn)品?
 

　　蘇雷：在我們現(xiàn)在的產(chǎn)品線中,，我們有兩款彩色激光一體機(jī),，一個是docuprint c3290fs，一個是docuprint c1190fs,。在這個市場中,，我們屬于一個發(fā)展中的階段。最近,，我們采取了一些舉措,，例如上個月對中端彩激一體機(jī)docuprint c1190fs做的大幅調(diào)價，調(diào)價后更貼近主場主流價位,。此外我們在未來還會有三合一彩激一體機(jī)新產(chǎn)品,。
 

　　問：去年的渠道大會上您提到過要拓展4、5類的市場,。今天您也提到了一些拓展4,、5類市場取得的一些成績,，我想了解一下，拓展四,、五類市場的具體過程如何?有沒有遇到過一些阻力?
 

　　蘇雷：講到遇到的困難,，中國市場非常大，4,、5級城市有很多,，接近3000個縣。我們?nèi)ネ卣沟臅r候,，很難想象出我們的團(tuán)隊在這么短的時間內(nèi),，能擴(kuò)展到上千人。在這里面,，我們?nèi)绾握嬲�的去支��,、去發(fā)展我們當(dāng)?shù)氐暮献骰锇?這個確實(shí)是一個挑戰(zhàn)。我們現(xiàn)在的一些解決方案,，就是依托于我們的分銷商,，包括我們很忠誠的、核心的代理商,，因為他們比我們更能深入到下面去,，更能夠了解當(dāng)?shù)亍⒔鉀Q當(dāng)?shù)氐男枨�,。我們可能更要依賴于�?dāng)?shù)氐囊恍┖献骰锇�,，他們用一些方法能夠契合�?dāng)?shù)氐恼�策和制度�?br />  

　　注重附加值 堅持走技術(shù)導(dǎo)向型路線

　　問：從現(xiàn)在富士施樂中低端的打印產(chǎn)品來看，更新速度上可能比競爭對手稍微慢一些,。但是市場的需要是在不斷的變化,，可能較老的一些產(chǎn)品有些時候不如新產(chǎn)品更能滿足客戶的需求。您是怎么看待這個情況?更新速度慢會不會成為阻礙新產(chǎn)品繼續(xù)拓展的阻礙點(diǎn)?
 

　　蘇雷：富士施樂是更愿意去做新技術(shù),，而不只局限在現(xiàn)有技術(shù)上,，不是在現(xiàn)有引擎技術(shù)上調(diào)調(diào)速,。富士施樂的立足點(diǎn)是技術(shù),，我們定位于技術(shù)導(dǎo)向型的，我們也希望把我們的寶劍磨得鋒利一些,，然后再把產(chǎn)品推向市場,。
 

　　問：富士施樂打印機(jī)銷量提升得很快，a3幅面打印機(jī)占有率第二,，a4黑白打印機(jī)是第四位,。如果讓經(jīng)銷商多配一些a3激打等高附加值產(chǎn)品的話，這必然會對a4黑白低端產(chǎn)品的銷量有一定影響,。未來富士施樂是希望經(jīng)銷商往價值產(chǎn)品方面走,，還是往流量產(chǎn)品這一方面走?這兩條路應(yīng)該怎么去權(quán)衡?
 

　　蘇雷：這個問題我想從兩個方面來回答,。

　　我們的做法相對來講是要追求一個均衡的發(fā)展。就是在一個階段內(nèi),，我們可能會追求量的發(fā)展,，然后在另一個階段內(nèi)，我們又會去追求質(zhì)的發(fā)展,。因為追求質(zhì)的發(fā)展,，或者說在發(fā)展中高端產(chǎn)品的時候，能夠幫我們積累下一步發(fā)展的能量和動力,， 2009年,，我們在中低端產(chǎn)品線的進(jìn)展非常快,，一下子上漲了100%,。而在今年前半年，實(shí)際上我們更多注意力是在增值型產(chǎn)品上,，從數(shù)據(jù)上看,，a4彩激今年上半年跟去年全年比，有一個大的變化,，在今年上半年我們已經(jīng)拿到市場的第三位了,。我們不斷的在調(diào)整，然后來尋求一個動態(tài)的平衡,。