【CPP114】訊：如今，D客商城已經(jīng)擁有超過1000家個性定制商家,，數(shù)萬件商品,，加之得力的推廣，不敢說業(yè)內第一,，但至少是前列,。

隨著商城的變化，招商策略必跟隨變化,，從最初的低級“產(chǎn)品型推銷”到“戰(zhàn)略/優(yōu)勢營銷”，從最初的官方主動到用戶主動，這一轉變,，大概用了5個月時間,，說不咋滴也不完全，說不可思議那不算,，不過目前為止,，我們并沒有做過任何的付費推廣，就只是做了搜索引擎優(yōu)化和一些基礎性的推廣,，諸如博客營銷,、社交之類的!我們的想法有點不一樣，正常的邏輯應該是先造名氣/人氣,，然后去吸引客戶,，如果一個平臺沒有人氣流量，那為什么別人要來這里筑家呢?給個理由?不過我們恰恰相反,，是先造內容/體驗,，再論宣傳推廣，首先是推廣成本的考慮,，但更重要的還是價值的塑造,，而內容就是核心價值，所以我們的招商課人員不少,，主要負責聯(lián)系商家邀請進駐D客商城,，甚至一條龍服務，商家開店了,，我們還負責上傳商品,，店鋪裝修，因此,，工作量一直非常龐大,，不過，有一點特別欣慰,，客戶高度認可我們的服務,。

上述大概說了D客商城招商大概情況，相信不少人會說我們不學別人百度有啊的C2C招商會那樣的盛況,，我只能說“活法不一樣”,。在整個招商工作里，最不喜歡花時間在話術的策劃上,，為什么?同樣一句話,，一個說法，對著不同的人說,，會有不一樣的結果,，而據(jù)我們統(tǒng)計,，大概的成功率是5%，即每聯(lián)系 100家大概有5家進駐!許多人,，因為屢受客戶拒絕而停止工作腳步,，老埋怨話術不行，要改,，我們使用的是規(guī)范術語,，我想不會常改或大幅度的改，與其說話術不行,，不如說沒找準對象,，所謂銷售上所說的客戶質量，多指的是“精準客戶”,。

只要是營銷,，那么優(yōu)勢提煉就是重中之重，這是客戶買單的依據(jù),，那么,，如何提煉優(yōu)勢?兩種情況，官方主動告知,，另外是客戶詢問,，我想說的是盡量讓客戶詢問，因為客戶主動詢問優(yōu)勢,，說明有興趣和意向,，那么后面工作就相對較順的。接下來是如何引導客戶詢問?很簡單,，只要多說客戶產(chǎn)品很適合在我們平臺上銷售等言語,，然后客戶自然詢問的了，比如客戶回應“怎么說?”,、“何以見得”?

接著,，優(yōu)勢該如何提煉?我想，這不是一般技巧性的問題,，而是藝術般的一道題,。接著上面所說的客戶問“怎么說”?而D客商城最大亮點是“價值30 萬元高度開放的個性DIY軟件”，也是最核心的競爭力,，但你不能僅僅一句文字“我們擁有高度開放的個性DIY軟件”,，這是沒有吸引力的，一,、客戶不知道是什么? 二,、沒有告訴客戶好處。 所以正確做法是,，打開軟件操作頁面,，然后把頁面鏈接與賬號密碼(創(chuàng)建公用賬號)一起發(fā)給客戶體驗(要進入操作頁面,，必須登錄賬號，所以要把賬號密碼一起發(fā)過去),，另外截一張操作頁面圖,，增強興趣,。

除了提煉內在應用優(yōu)勢外,，另外一點要懂得美化包裝一些常人不會眼前一亮的“免費開店”，我一直所說的進駐就是讓商家來D客商城免費開店,，像淘寶拍拍ta們那樣,，說句實話，如果就這么直接跟商家說來免費開店,，根本毫無吸引力,，并且給后續(xù)工作帶來苛刻，如“別人說在淘寶開店都沒生意,，何況在你們這里開店”?

所以,，我們在招商過程中，極少數(shù)說什么免費開店,，而是說銷售/戰(zhàn)略合作,，加之我們目前的贏利模式是收取傭金，說合作方式為成交后收取傭金,，不成交不收任何費用,，然后，把說店鋪改說為“專頁”,，店鋪二字,，在他們眼里是沒什么搞頭的，而“專頁”則較有層次,，不要說店鋪裝修,，叫作“頁面美化與策劃”。

另外補充一點,，無論你平臺是垂直型或是綜合型,，如果優(yōu)勢說什么專注于XX領域，我想,，這一說法不要當做重要的優(yōu)勢提煉,。



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